当前位置:培训频道职业人素质培训职业素养 》孙宏伟:销售人员职业化技能提升 (课程编号:100158445)

销售人员职业化技能提升

 

《销售人员职业化技能提升》课程大纲

章节 内容 呈现
1.职业化概念及内容 职业化概念
职业化的态度
职业化的技能
职业化的道德
销售人员职业化技能要求 讲授:职业化的概念及态度、技能、道德
游戏:职业化的态度(责任)
讲授:销售人员职业化技能要求
案例讨论:为什么李涛得到了60万年薪
2.需求判断 客户需求定义及分析
客户需求挖掘点 测试:客户需求判断
讲授:客户需求定义及分析
案例分析:200万赔偿变为20万
视频:俄罗斯最大的茶商
案例讨论:脑白金和征途成功的需求判断
3.建立关系 关系的定义及建立关系的方法
建立关系的技巧
建立关系的训练
人性的十大核心动机
客户关系分析 测试:建立客户关系
讲授:关系的定义及建立关系的方法和技巧
练习:半公开信息
讲授:人的十大核心动机
讲授:客户关系分析
练习:客户关系分析图表
4、确立权威 确立权威的方法
树立标准
解释因果
运用数字
确立权威的深入分析 测试:确立权威
讲授:确立权威的方法
视频:树立标准
讲授:解释因果——FAB(E)
练习:FAB(E)方法
视频:运用数字
讨论练习:如何树立权威
5.销售机会把握 把握销售机会的方法
客户的注意力
客户的兴趣点
客户的紧迫感 测试:把握销售机会
视频:客户的注意力
视频:客户的兴趣点
视频:客户的紧迫感
讨论:人性的核心动机与销售机会的把握
6.商业互惠交往 影响力原理
互惠原理
承诺一致原理
社会认同原理
喜好原理
权威原理
稀缺原理 测试:商业互惠交往
讲授:影响力原理
讨论:发现日常生活和工作中影响力原理的案例
   

《销售人员职业化技能提升》培训目标

旨在从“需求判断、建立关系、确立权威、把握销售机会、商业互惠交往”五个方面来提升销售人员的基本销售技能。

培训师介绍

孙宏伟

孙宏伟
企业间(B2B)销售、营销实战专家
国际绩效改进协会(ISPI)会员
优识营销机构特聘讲师
时代光华特邀销售顾问
北京交通大学汽车EMBA中心特聘专家
北京科技大学2001级MBA

【实战经历】
在近20年的工作经验中,一直工作在与客户直接接触的第一线,先后从事过技术支持、项目管理、销售管理、市场推广等工作,在B2B销售(项目型销售、大客户销售)及管理方面有着12年的经验;
历任德国WAGO公司产品推广经理、区域销售经理,瑞士Baumer公司北方大区销售总监;在德国WAGO公司期间,与Siemens等大公司竞争,实现了I/O-System产品连续5年销售额平均以60%的速度增长,在瑞士Baumer公司期间完成了销售和订单40%以上的增长;

【授课风格】
根据组织间销售的特点,从销售团队管理、专业销售技能、基本销售技能三个层面搭建全面的课程体系;
所有课程全部以自身实践出发,以实践为基础,理论做支撑,塑造了以“发现问题,分析问题,提供方法,即学即用”的授课风格;
通过系统化的知识结构,大量实战案例及在实操过程中遇到的问题进行讲授、训练,注重课后的跟踪指导,使学员能做到学以致用;
在授课过程中,思路清晰,逻辑性强,条理清楚,注重方法论传授和演练,尽可能使课程内容,通过课堂的互动、练习等手段与学员实际销售工作结合起来,并达到落地效果,使学员能听得懂、记得住、用得上、做得到;

【主要课程】
销售管理能力: 《销售团队管理》 销售管理
销售专业能力: 《大客户销售与管理》 大客户销售
             《销售绩效百天提升》 销售自我训练
             《销售问题分析与解决》 销售思维能力
             《B2B顾问式销售四步曲》 顾问式销售能力
             《以生意为导向销售沟通四步法》 销售专业沟通能力
销售基本能力: 《销售人员职业素养及技能提升》 销售基本素质及能力

【部分客户】
西门子,德国万可,和利时,远东仪表,堡盟中国,太原重工,中冶国际,金自天正,兖矿集团东华公司,山西天地集团,上海保洛捷,大唐电信、北汽福田、北京阿塞克、中国兵器集团、一汽集团、三一重工、、国电南瑞、西电集团、天业通联、海星集团、山东章鼓、石门水泥、湖南崇德集团、西玛集团、神州数码、欧特克(Autodesk)、德国巴鲁夫、鹏博士电信股份公司、科瑞集团、汉威电子、奥飞动漫、紫金支点、中科大洋、瑞斯康达、超图软件、……
服务过的客户有:西门子,德国万可,和利时,远东仪表,堡盟中国,太原重工,中冶国际,金自天正,兖矿集团东华公司,山西天地集团,上海保洛捷,大唐电信、北汽福田、北京阿塞克、中国兵器集团、一汽集团、三一重工、、国电南瑞、西电集团、天业通联、海星集团、山东章鼓、石门水泥、湖南崇德集团、西玛集团、神州数码、欧特克(Autodesk)、德国巴鲁夫、鹏博士电信股份公司、科瑞集团、汉威电子、奥飞动漫、紫金支点、中科大洋、瑞斯康达、超图软件、
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销售人员职业化技能提升、职业化、
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(点击对应图标或加为好友即可联系;在线时间:周一至周五 9:00-18:00
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