当前位置:培训频道岗位技能培训市场营销 》孙宏伟:以生意为导向的销售沟通四步法 (课程编号:100158444)

以生意为导向的销售沟通四步法

 

《以生意为导向的销售沟通四步法》课程大纲

沟通的基本
通过本章节的学习和练习,认识并掌握沟通的基本内容及相关要素,并能实际的运用到实际当中。
章节 内容 呈现
沟通的概念及过程 沟通的定义
沟通的基本过程
沟通五项全能——耳、眼、脑、口、手 讲授:沟通的定义
讲授:沟通的基本定义
演示:沟通过程的展示
沟通的要素 统一基础
目标清晰
表达准确
合理方式
客观思考 讲授:沟通的要素
游戏:折纸游戏
案例:目标清晰
案例:表达准确
测试:客观思考
练习:准确表达与沟通
   
建立关系
通过本章节的学习和练习,认识并掌握沟通的基本内容及相关要素,并能实际的运用到实际当中。
章节 内容 呈现
初步接触 建立关系的技巧
自我介绍
话题主动权
非正式话题
关系=信任+利益
建立信任的着力点 讲授:建立关系的技巧
练习:自我介绍
练习:半公开信息
讲授:如何建立信任
了解信息 人的核心十大动机
提问
客户关系图 讲授:人的核心动机
讲授:提问方式
游戏:提问猜图
练习:客户关系图
   
挖掘需求
通过本章节的学习和练习,认识并掌握沟通的基本内容及相关要素,并能实际的运用到实际当中。
章节 内容 呈现
发现问题 客户的注意力
客户的兴趣点
难点问题 讲授:客户的注意力
视频:客户的注意力
讲授:客户的兴趣点
视频:客户的兴趣点
讲授:难点问题
讨论:实际销售中客户的注意力、兴趣点与难点问题
需求了解及判断 需求的本质
需求的定义
隐性需求和显性需求
需求判断的方法
目前状况
现有办法
期望效果
问题大,需求急 讲授:需求的本质
讲授:需求判断的方法
练习:需求表格
视频:真正的需求
讨论:脑白金和征途的成功
沟通的方法及技巧 沟通的技巧
垫子
迎合
制约
主导
沟通扑克牌 讲授:沟通的技巧
视频:迎合
练习:沟通的技巧
练习:沟通扑克牌
   
促进生意
通过本章节的学习和练习,认识并掌握沟通的基本内容及相关要素,并能实际的运用到实际当中。
章节 内容 呈现
树立权威形象 树立标准
解释因果
运用数字
分析解释——暗示问题 讲授:树立权威的方法
视频:树立标准
练习:FAB(E)方法
视频:运用数字
讲授:暗示问题
讨论:分析解释
互惠交往 互惠原理
承诺一致原理
社会认同原理
喜好原理
权威原理
稀缺原理 讲授:6大原理
讨论:生活和工作中6原理的应用
逻辑思考和表达 金字塔方法结构
逻辑方式 讲授:金字塔方法结构及思考与表达方式
讲授:逻辑方式
练习:金字塔方法整理与表达
   
达成交换
通过本章节的学习和练习,认识并掌握沟通的基本内容及相关要素,并能实际的运用到实际当中。
章节 内容 呈现
建立期望,导入交换 建立客户期望——需求效益问题
晋级承诺
建立急迫感 讲授:需求-效益问题
讨论:需求-效益问题
讲授:晋级承诺
视频:建立紧迫感
谈判 异议的产生及处理
采购模式及局面分析
谈判的开局、中场及终局
开局方式
坚持原则
条件换条件
承诺成交 讲授:异议的产生及分析
讲授:采购模式及局面分析
视频:采购模式
讲授:谈判的过程及方法运用
练习:谈判方法运用
   

《以生意为导向的销售沟通四步法》培训目标

通过有步骤的沟通技能训练,使销售人员把握与客户沟通中的度,掌握不同阶段情况下需要沟通的目的,内容和技巧,做到以生意为导向的销售沟通。
从建立关系、挖掘需求、促进生意、达成交换四个阶段逐步深入的训练与客户进行沟通。

培训师介绍

孙宏伟

孙宏伟
企业间(B2B)销售、营销实战专家
国际绩效改进协会(ISPI)会员
优识营销机构特聘讲师
时代光华特邀销售顾问
北京交通大学汽车EMBA中心特聘专家
北京科技大学2001级MBA

【实战经历】
在近20年的工作经验中,一直工作在与客户直接接触的第一线,先后从事过技术支持、项目管理、销售管理、市场推广等工作,在B2B销售(项目型销售、大客户销售)及管理方面有着12年的经验;
历任德国WAGO公司产品推广经理、区域销售经理,瑞士Baumer公司北方大区销售总监;在德国WAGO公司期间,与Siemens等大公司竞争,实现了I/O-System产品连续5年销售额平均以60%的速度增长,在瑞士Baumer公司期间完成了销售和订单40%以上的增长;

【授课风格】
根据组织间销售的特点,从销售团队管理、专业销售技能、基本销售技能三个层面搭建全面的课程体系;
所有课程全部以自身实践出发,以实践为基础,理论做支撑,塑造了以“发现问题,分析问题,提供方法,即学即用”的授课风格;
通过系统化的知识结构,大量实战案例及在实操过程中遇到的问题进行讲授、训练,注重课后的跟踪指导,使学员能做到学以致用;
在授课过程中,思路清晰,逻辑性强,条理清楚,注重方法论传授和演练,尽可能使课程内容,通过课堂的互动、练习等手段与学员实际销售工作结合起来,并达到落地效果,使学员能听得懂、记得住、用得上、做得到;

【主要课程】
销售管理能力: 《销售团队管理》 销售管理
销售专业能力: 《大客户销售与管理》 大客户销售
             《销售绩效百天提升》 销售自我训练
             《销售问题分析与解决》 销售思维能力
             《B2B顾问式销售四步曲》 顾问式销售能力
             《以生意为导向销售沟通四步法》 销售专业沟通能力
销售基本能力: 《销售人员职业素养及技能提升》 销售基本素质及能力

【部分客户】
西门子,德国万可,和利时,远东仪表,堡盟中国,太原重工,中冶国际,金自天正,兖矿集团东华公司,山西天地集团,上海保洛捷,大唐电信、北汽福田、北京阿塞克、中国兵器集团、一汽集团、三一重工、、国电南瑞、西电集团、天业通联、海星集团、山东章鼓、石门水泥、湖南崇德集团、西玛集团、神州数码、欧特克(Autodesk)、德国巴鲁夫、鹏博士电信股份公司、科瑞集团、汉威电子、奥飞动漫、紫金支点、中科大洋、瑞斯康达、超图软件、……
服务过的客户有:西门子,德国万可,和利时,远东仪表,堡盟中国,太原重工,中冶国际,金自天正,兖矿集团东华公司,山西天地集团,上海保洛捷,大唐电信、北汽福田、北京阿塞克、中国兵器集团、一汽集团、三一重工、、国电南瑞、西电集团、天业通联、海星集团、山东章鼓、石门水泥、湖南崇德集团、西玛集团、神州数码、欧特克(Autodesk)、德国巴鲁夫、鹏博士电信股份公司、科瑞集团、汉威电子、奥飞动漫、紫金支点、中科大洋、瑞斯康达、超图软件、
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《以生意为导向的销售沟通四步法》所属分类
《以生意为导向的销售沟通四步法》所属专题
《以生意为导向的销售沟通四步法》关键词
销售沟通、销售管理、
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