当前位置:培训频道岗位技能培训市场营销 》孙宏伟:销售问题分析与解决 (课程编号:100158443)

销售问题分析与解决

 

《销售问题分析与解决》课程大纲

全局游戏:收获季节
 厘清问题
情境描述
问题定义
背景情况介绍
问题描述、分类及引申
5W1H & 三现法
问题描述要点
销售问题细化表格
销售问题思维导图
问题排序
相邻关系逐步展开
问题地图
讲授:情境描述、问题描述
案例:海底捞叠千纸鹤
讲授:表象分类、表象引申
案例:报价问题展开
结构化情景分析
测试:你的大脑能处理多少事情?
测试:请相信你的大脑?
综合讨论:收获季节中的问题(SSAP)
销售知识补充
客户组织关系图
功能、优势——FAB(E)
建立信任
利益、价值
讲授:销售知识补充

 原因分析
标准和偏差
判断问题的依据
方向和视角
偏差类型
讲授:标准和偏差
讲授:偏差类型
案例:扭转乾坤
分析方法
头脑风暴法(开拓法)
逐一排除法(试错法)
鱼骨图(问题&标准)法
常理分析法(专家法)
逻辑缺陷法(比较法)
逻辑关系——演绎、推理、外展
逻辑与销售
讲授:原因分析方法
案例:报价问题
案例:为什么树死了?
案例:技术与销售部门
结构性分析
陈述问题
陈述问题
描述事实
选择比较对象
描述比较对象
找出线索
明确差异
明确相关变化
验证原因
找出可能原因
确认最可能原因
验证可能原因
讲授:结构性分析
综合案例练习:买方突变原因分析(SCAP)
综合讨论:收获季节 & 原因分析工作表(SCAP)

 决策分析
明确目标和标准
明确决策目标
SMART方法制定目标
明确决策标准
设定决策标准
讲授:明确目标
案例:睡前读书
找出决策方案
备选方案
方案方法产生
奥斯本检核表法
判断方案
期望比较
优选矩阵
讲授:决策方法
案例:选择代理商
评估风险
风险评估——重要性可能性
风险评估矩阵
制定决策
获得支持
讲授:评估风险
案例:赔偿谈判
系统思考
系统循环图
回路——增强回路、调节回路
系统思考的特性
讲授:系统思考
案例:客户管理管理
案例:提高销售成功率
综合案例练习:如何报价(SDAP)
综合讨论:收获季节 & 决策分析工作表(SDAP)
   
 计划执行
基础计划制定
计划的目的
计划、目标、行动的区别
目标分解为行动
基础性计划制定要点
案例:保龄球——目标分解为行动
视频:重案六组
结构性计划制定
描述计划目标
找出潜在问题
关键环节
可能原因
采取预防性措施
制定后备措施
计划改进
案例:应对矛盾,拿下订单
综合讨论:收获季节 & 计划制定工作表(

《销售问题分析与解决》培训目标

将问题分析和解决与销售工作直接联系起来
帮助销售人员在销售过程中认清问题、查明原因、寻找对策、落实行动
厘清分析问题、解决问题的思路
掌握问题分析的方法和步骤
掌握问题解决的原则、方法和策略
提高个人和团队的解决问题技巧,提高团队决策能力
面对复杂或简单的问题、决策和规划,团队和个人均能开展更快捷有效的工作;
在基于事实(并不是猜测或假设)的基础上解决所关注的事件并澄清错误信息;
找出情况不佳或表现良好的真实原因,并确定解决方案和改进措施;
通过出色的风险管理来更加有效地实施解决方案及改进措施;

《销售问题分析与解决》培训对象

市场营销人员、销售管理者、大客户经理、销售代表、销售工程师…

培训师介绍

孙宏伟

孙宏伟
企业间(B2B)销售、营销实战专家
国际绩效改进协会(ISPI)会员
优识营销机构特聘讲师
时代光华特邀销售顾问
北京交通大学汽车EMBA中心特聘专家
北京科技大学2001级MBA

【实战经历】
在近20年的工作经验中,一直工作在与客户直接接触的第一线,先后从事过技术支持、项目管理、销售管理、市场推广等工作,在B2B销售(项目型销售、大客户销售)及管理方面有着12年的经验;
历任德国WAGO公司产品推广经理、区域销售经理,瑞士Baumer公司北方大区销售总监;在德国WAGO公司期间,与Siemens等大公司竞争,实现了I/O-System产品连续5年销售额平均以60%的速度增长,在瑞士Baumer公司期间完成了销售和订单40%以上的增长;

【授课风格】
根据组织间销售的特点,从销售团队管理、专业销售技能、基本销售技能三个层面搭建全面的课程体系;
所有课程全部以自身实践出发,以实践为基础,理论做支撑,塑造了以“发现问题,分析问题,提供方法,即学即用”的授课风格;
通过系统化的知识结构,大量实战案例及在实操过程中遇到的问题进行讲授、训练,注重课后的跟踪指导,使学员能做到学以致用;
在授课过程中,思路清晰,逻辑性强,条理清楚,注重方法论传授和演练,尽可能使课程内容,通过课堂的互动、练习等手段与学员实际销售工作结合起来,并达到落地效果,使学员能听得懂、记得住、用得上、做得到;

【主要课程】
销售管理能力: 《销售团队管理》 销售管理
销售专业能力: 《大客户销售与管理》 大客户销售
             《销售绩效百天提升》 销售自我训练
             《销售问题分析与解决》 销售思维能力
             《B2B顾问式销售四步曲》 顾问式销售能力
             《以生意为导向销售沟通四步法》 销售专业沟通能力
销售基本能力: 《销售人员职业素养及技能提升》 销售基本素质及能力

【部分客户】
西门子,德国万可,和利时,远东仪表,堡盟中国,太原重工,中冶国际,金自天正,兖矿集团东华公司,山西天地集团,上海保洛捷,大唐电信、北汽福田、北京阿塞克、中国兵器集团、一汽集团、三一重工、、国电南瑞、西电集团、天业通联、海星集团、山东章鼓、石门水泥、湖南崇德集团、西玛集团、神州数码、欧特克(Autodesk)、德国巴鲁夫、鹏博士电信股份公司、科瑞集团、汉威电子、奥飞动漫、紫金支点、中科大洋、瑞斯康达、超图软件、……
服务过的客户有:西门子,德国万可,和利时,远东仪表,堡盟中国,太原重工,中冶国际,金自天正,兖矿集团东华公司,山西天地集团,上海保洛捷,大唐电信、北汽福田、北京阿塞克、中国兵器集团、一汽集团、三一重工、、国电南瑞、西电集团、天业通联、海星集团、山东章鼓、石门水泥、湖南崇德集团、西玛集团、神州数码、欧特克(Autodesk)、德国巴鲁夫、鹏博士电信股份公司、科瑞集团、汉威电子、奥飞动漫、紫金支点、中科大洋、瑞斯康达、超图软件、
点击查看孙宏伟的详细资料>>>>

《销售问题分析与解决》所属分类
《销售问题分析与解决》关键词
销售问题分析与解决、
内训课需求在线提交
咨询热线:
020-87560032 18026426454 (联系时请报上课程编号)    
 1431049362   2429622654
(点击对应图标或加为好友即可联系;在线时间:周一至周五 9:00-18:00
《销售问题分析与解决》内训课需求表
您的真实姓名:    * (请一定使用真实姓名)
性    别:   先生女士
公司名称:   
E-mail地址:    *
电话/手机:    * (电话请带上区号,谢谢)
QQ:   
培训对象:   
参加总人数:    * 例:20~30人
培训时间:    请填写您可以接受的开课时间范围
针对现象:   
师资要求:   
验证数字:    验证码,看不清楚?请点击刷新验证码 *
学分奖励活动
    · 通过本页面底部的内训课需求表提交需求,可额外奖励一倍学分;
    · 老客户再次参加公开课或内训课,可额外奖励一倍学分;
    · 老客户介绍新客户参加公开课或内训课,老客户将可额外奖励0.5 倍学分;
        点击这里查看学分的用途
  •   
  •   
  •   
  •   
  •   
  •   
  •   
  •   
  •   
  •   
  •   
  •   
  •   
  •   
  •   
  •   
  •   
  •   
  •   
  •   
  •   
  •   
相关下载
相关文章
企业关注最新文章
·公司获2016山西企业百强殊荣
·市委宣讲团进公司宣讲市党代会精神
·李百安副总裁出席珠海横琴口岸及综合交通枢纽开
·中国建筑与中国通号签订战略合作协议
·官庆董事长拜会新疆维吾尔自治区政府和新疆生产
·中国五冶包钢新体系冷轧工程全面投产
·刘振亚出席欧洲输电运营商联盟2016年年会并
·国务院力促区域发展培育新增长极中部地区崛起规
·都香高速都匀至安顺段获国家发改委批复建设总投
·发改委确定第三批国家新型城镇化综合试点地区
博锐登陆:用户名 密码 新用户注册 [收藏本站]
帮助:关于博锐 | 联系博锐 | 留言博锐 | 积分规则 | 稿酬制度 | 服务快车 | 精英俱乐部 | 免费赠送区
首页 | 文库 | 专题 | 专栏 | 媒体   培训   百科 | 论坛 | 信息 | 下载 | 企业关注 | 书城 | 黄页 | 营商智囊 | 专业机构同盟 | 培训师同盟 | 助手
博锐在线客服 ×
博锐微信号

博锐微信号 ×