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销售绩效百天养成

 

《销售绩效百天养成》课程大纲

案例:销售Z快速成长记(无专业背景,一年内实现销售额100万到800万的突破)

销售准备
  实施方式:测试+讲授+案例讨论
销售人员基本素质
成就驱动力
做事的执着程度
陌生接触力
竞争意识
合作意识
外向性程度
目标导向力度
没事找事的能力
自我管理倾向水平
动机驱动因素
产品知识
产品学习法
 FAB(E)法
 产品图谱(系)
市场细分方法
 STP法
 FAB对应法
公司资源
产品资源
非产品资源

专业能力
  实施方式:讲授+案例分析+互动活动
销售人员专业能力
需求判断
建立关系
确立权威
销售机会把握
商业互惠交往
信息
知己、知彼、知他
信息人——客户组织关系
背景问题
需求
倾听与提问
专业引导
关键人&影响人
难点问题&暗示问题
价值
价值
客户类型
客户价值
决策人
需求效益问题
SPIN提问法
交换
异议
采购模式
谈判

目标分解
  实施方式:讲授+练习+案例分析
销售目标确认
SMART方法
SMART方法与销售
销售目标分解
目标分解六原则
目标分解工具

进阶提升
  实施方式:讲授+案例分析+练习
成为行业中人
权威
信任伙伴
认清竞争对手
FAB对比法
SWOT分析

回顾改进
  实施方式:讲授+案例分析
销售记录
销售记录准备
销售记录
销售记录回顾
业务回顾
老牌销售——经验丰富,销售思路,关系分析指导
上级经理——公司政策、战略打法指导
产品经理——产品应用指导
行业经理——行业适用指导

问题解决
  实施方式:游戏+讲授
厘清问题
细化问题
问题分类及排序
原因分析
标准和差异
对比对象
明确差异,找出线索
查找原因
验证原因
决策分析
明确目标和标准
条件和期望
评估方案及风险
选择方案
计划执行
制定计划
找出潜在问题和机会
制定预防性和应急性措施
改进

  现场任务:销售提升个人计划

团队绩效提升
  实施方式:讲授+练习
销售管理工具——销售漏斗
销售漏斗与销售过程
销售漏斗与销售能力
团队沟通与分享
引导与指导
成功案例分享
激励与惩罚

《销售绩效百天养成》培训对象

一线销售顾问、销售代表
销售工程师、销售主管
区域销售经理、大区销售总监

培训师介绍

孙宏伟

孙宏伟
企业间(B2B)销售、营销实战专家
国际绩效改进协会(ISPI)会员
优识营销机构特聘讲师
时代光华特邀销售顾问
北京交通大学汽车EMBA中心特聘专家
北京科技大学2001级MBA

【实战经历】
在近20年的工作经验中,一直工作在与客户直接接触的第一线,先后从事过技术支持、项目管理、销售管理、市场推广等工作,在B2B销售(项目型销售、大客户销售)及管理方面有着12年的经验;
历任德国WAGO公司产品推广经理、区域销售经理,瑞士Baumer公司北方大区销售总监;在德国WAGO公司期间,与Siemens等大公司竞争,实现了I/O-System产品连续5年销售额平均以60%的速度增长,在瑞士Baumer公司期间完成了销售和订单40%以上的增长;

【授课风格】
根据组织间销售的特点,从销售团队管理、专业销售技能、基本销售技能三个层面搭建全面的课程体系;
所有课程全部以自身实践出发,以实践为基础,理论做支撑,塑造了以“发现问题,分析问题,提供方法,即学即用”的授课风格;
通过系统化的知识结构,大量实战案例及在实操过程中遇到的问题进行讲授、训练,注重课后的跟踪指导,使学员能做到学以致用;
在授课过程中,思路清晰,逻辑性强,条理清楚,注重方法论传授和演练,尽可能使课程内容,通过课堂的互动、练习等手段与学员实际销售工作结合起来,并达到落地效果,使学员能听得懂、记得住、用得上、做得到;

【主要课程】
销售管理能力: 《销售团队管理》 销售管理
销售专业能力: 《大客户销售与管理》 大客户销售
             《销售绩效百天提升》 销售自我训练
             《销售问题分析与解决》 销售思维能力
             《B2B顾问式销售四步曲》 顾问式销售能力
             《以生意为导向销售沟通四步法》 销售专业沟通能力
销售基本能力: 《销售人员职业素养及技能提升》 销售基本素质及能力

【部分客户】
西门子,德国万可,和利时,远东仪表,堡盟中国,太原重工,中冶国际,金自天正,兖矿集团东华公司,山西天地集团,上海保洛捷,大唐电信、北汽福田、北京阿塞克、中国兵器集团、一汽集团、三一重工、、国电南瑞、西电集团、天业通联、海星集团、山东章鼓、石门水泥、湖南崇德集团、西玛集团、神州数码、欧特克(Autodesk)、德国巴鲁夫、鹏博士电信股份公司、科瑞集团、汉威电子、奥飞动漫、紫金支点、中科大洋、瑞斯康达、超图软件、……
服务过的客户有:西门子,德国万可,和利时,远东仪表,堡盟中国,太原重工,中冶国际,金自天正,兖矿集团东华公司,山西天地集团,上海保洛捷,大唐电信、北汽福田、北京阿塞克、中国兵器集团、一汽集团、三一重工、、国电南瑞、西电集团、天业通联、海星集团、山东章鼓、石门水泥、湖南崇德集团、西玛集团、神州数码、欧特克(Autodesk)、德国巴鲁夫、鹏博士电信股份公司、科瑞集团、汉威电子、奥飞动漫、紫金支点、中科大洋、瑞斯康达、超图软件、
点击查看孙宏伟的详细资料>>>>

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内训课需求在线提交
咨询热线:
020-87560032 18026426454 (联系时请报上课程编号)    
 1431049362   2429622654
(点击对应图标或加为好友即可联系;在线时间:周一至周五 9:00-18:00
《销售绩效百天养成》内训课需求表
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学分奖励活动
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    · 老客户再次参加公开课或内训课,可额外奖励一倍学分;
    · 老客户介绍新客户参加公开课或内训课,老客户将可额外奖励0.5 倍学分;
        点击这里查看学分的用途
相关专题

绩效考核体系

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