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大客户销售管理

 

《大客户销售管理》课程大纲

第一部分 认识大客户
本部分目的:
 通过本部分的讲解和练习,使销售人员更加清楚的认识什么是大客户,谁是你的大客户,并根据客观的判断依据形成一个有效的认识,而不是再靠拍脑袋,靠感觉行事。
章节 章节要点 授课形式 达成效果
1.1什么是大客户? 大客户(群)定义
大在哪里
大客户的特征 案例
讨论-目前客户分析 形成对大客户的认识
对大客户判断依据掌握
1.2谁是你的大客户? 大客户当前情况
大客户判断依据 讨论-大客户特征


第二部分 销售准备
本部分目的:
 “工欲善必先利器”,是要求我们在进行大客户的销售工作前充分做好销售准备工作,如果没有充分的准备,在大客户初步接触的时候,将不能很快的与客户建立起信任关系,甚至是会为今后的工作设置下障碍。
 本部分将从产品、公司资源、销售人员个人能力三方面进行讲解和练习如何做销售准备。
章节 章节要点 授课形式 达成效果
2.1产品准备 产品知识
FAB(E)法
竞争对手分析
SWOT分析法
FAB对比法 FAB练习
SWOT练习 从个人能力+产品+公司资源角度出发,发挥三者的最大整合能力,以为大客户销售工作的开展打下坚实的基础
产品分析方法的掌握
策略准备方法的掌握
销售人员能力素质的认识及提高
2.2策略准备 分析方法
客户分析支持
头脑风暴
思维导图
策略准备方法
行动方案
假设—应对—调整—提升
公司资源
全面了解资源
资源配合方案 案例
头脑风暴
思维导图练习
2.3大客户销售人员能力素质准备 销售人员自我认识
本我与自我
团队能力整合
销售人员十大关键素质
销售人员五大关键技能 全脑优势测试
素质及能力测试


 第三部分 客户切入及深入
 本部分目的:
 本部分详细的讲解了在于大客户接触的过程中如何切入客户,如何与客户发展关系,并从人和事两个角度进行了阐述,同时辅以学员大量练习,已达到巩固目的。
章节 章节要点 授课形式 达成效果
3.1做人 人是任何销售的核心
客户组织结构及关系分析
组织结构分析
4种人
建立信任
人的核心驱动力
10大核心驱动力
影响力6要素
非正式话题
8大话题
客户是你家 客户关系分析练习
客户沟通情景设计
8大话题演练 掌握在与客户接触的过程中需要了解的方法和技巧
掌握销售过程中的步骤和节奏
3.2做事 提问
提问方式及运用
SPIN
四大问题
晋级及谈判
晋级标识
谈判准备
谈判动作 问答画画
SPIN练习
视频分析
谈判演练

 第四部分 大客户维稳
 本部分目的:
 创业容易守业难,当你与大客户建立稳定关系后,你就成为了竞争对手的焦点,你将从一个攻击者变为被众多竞争对手攻击的被攻击者,如何在这种情况下既要稳固发展客户关系,又要抵御外部攻击将是一个挑战。本部分将告诉你如何应对挑战。
章节 章节要点 授课形式 达成效果
4.1稳坐钓鱼台 技术动作
定制
联合开发
商务动作
付款方式
仓储方式
售后服务
自我管理
销售记录
阶段回顾
CRM系统 练习—做稳的资本 掌握如何维护已取得的成果并择机扩大
掌握防范竞争的方法
4.2打击入侵者 听风者
设置壁垒
价值与利益 练习—利益清单

《大客户销售管理》培训目标

 本课程将结合认识大客户、销售准备、客户切入及深入、大客户维稳等环节,逐步展示、讲解、演练各个阶段的方法,技巧,并结合自己销售的产品完成练习,并将练习直接用到实际的工作中。
 使学员愿意听,听得懂,做得到,记得住,练得好,用得上。

《大客户销售管理》培训对象

 从事企业销售工作的销售人员、大客户经理及销售主管,适合于顾问式销售、大项目销售、工业品销售等类型的销售人员。

培训师介绍

孙宏伟

孙宏伟
企业间(B2B)销售、营销实战专家
国际绩效改进协会(ISPI)会员
优识营销机构特聘讲师
时代光华特邀销售顾问
北京交通大学汽车EMBA中心特聘专家
北京科技大学2001级MBA

【实战经历】
在近20年的工作经验中,一直工作在与客户直接接触的第一线,先后从事过技术支持、项目管理、销售管理、市场推广等工作,在B2B销售(项目型销售、大客户销售)及管理方面有着12年的经验;
历任德国WAGO公司产品推广经理、区域销售经理,瑞士Baumer公司北方大区销售总监;在德国WAGO公司期间,与Siemens等大公司竞争,实现了I/O-System产品连续5年销售额平均以60%的速度增长,在瑞士Baumer公司期间完成了销售和订单40%以上的增长;

【授课风格】
根据组织间销售的特点,从销售团队管理、专业销售技能、基本销售技能三个层面搭建全面的课程体系;
所有课程全部以自身实践出发,以实践为基础,理论做支撑,塑造了以“发现问题,分析问题,提供方法,即学即用”的授课风格;
通过系统化的知识结构,大量实战案例及在实操过程中遇到的问题进行讲授、训练,注重课后的跟踪指导,使学员能做到学以致用;
在授课过程中,思路清晰,逻辑性强,条理清楚,注重方法论传授和演练,尽可能使课程内容,通过课堂的互动、练习等手段与学员实际销售工作结合起来,并达到落地效果,使学员能听得懂、记得住、用得上、做得到;

【主要课程】
销售管理能力: 《销售团队管理》 销售管理
销售专业能力: 《大客户销售与管理》 大客户销售
             《销售绩效百天提升》 销售自我训练
             《销售问题分析与解决》 销售思维能力
             《B2B顾问式销售四步曲》 顾问式销售能力
             《以生意为导向销售沟通四步法》 销售专业沟通能力
销售基本能力: 《销售人员职业素养及技能提升》 销售基本素质及能力

【部分客户】
西门子,德国万可,和利时,远东仪表,堡盟中国,太原重工,中冶国际,金自天正,兖矿集团东华公司,山西天地集团,上海保洛捷,大唐电信、北汽福田、北京阿塞克、中国兵器集团、一汽集团、三一重工、、国电南瑞、西电集团、天业通联、海星集团、山东章鼓、石门水泥、湖南崇德集团、西玛集团、神州数码、欧特克(Autodesk)、德国巴鲁夫、鹏博士电信股份公司、科瑞集团、汉威电子、奥飞动漫、紫金支点、中科大洋、瑞斯康达、超图软件、……
服务过的客户有:西门子,德国万可,和利时,远东仪表,堡盟中国,太原重工,中冶国际,金自天正,兖矿集团东华公司,山西天地集团,上海保洛捷,大唐电信、北汽福田、北京阿塞克、中国兵器集团、一汽集团、三一重工、、国电南瑞、西电集团、天业通联、海星集团、山东章鼓、石门水泥、湖南崇德集团、西玛集团、神州数码、欧特克(Autodesk)、德国巴鲁夫、鹏博士电信股份公司、科瑞集团、汉威电子、奥飞动漫、紫金支点、中科大洋、瑞斯康达、超图软件、
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