当前位置:培训频道岗位技能培训市场营销 》孙宏伟:B2B顾问式销售四步曲 (课程编号:100158438)

B2B顾问式销售四步曲

 

《B2B顾问式销售四步曲》课程大纲

四个阶段:信息、需求、价值、交换
四个相关人:信息人、关键人、影响人、决策人
四个问题:背景问题、难点问题、暗示问题、需求-效益问题
三个不等式:
信息不等式:客户掌握信息>销售人员掌握信息
价值不等式:客户需求(问题)>客户解决成本
交换不等式:能力+资源>需求

【课程大纲】
   
 第一单元:为什么需要销售人员和销售行为?
 本章目标:
了解销售的本质和销售过程;解决销售人员直接上手销售工作,缺乏对销售工作正确、全面认识的问题;引入销售过程及相关方法探讨。
章节 章节要点 内容梗概 案例、活动、
方法、工具
为什么需要销售人员和销售行为 分析商业过程的核心本质——交换
实现交换所需要的过程
销售对核心本质的作用
销售是什么 销售是社会环境下的一种促进交换的行为,被主要用于商业活动中 社会交换的操盘手
商业核心的建造者
攀登高峰的突击队
商业战争的排头兵
实现销售交换的过程 分析整个商业交换的过程
揭示卖方及买方在商业交换过程中的动作和作用 信息显露需求
需求产生价值
价值决定交换 互动:学员买车过程讲述、分析
销售过程的开展步骤 任何一个环节都是打开销售过程的切入点
无论从哪里打开销售过程,都要将销售过程完善 无论从信息、需求、价值、交换哪个环节接触客户,都可能形成销售
一个持续、完整的销售过程必须覆盖所有的环节 案例:动车连接器案例
  
   
   
   
 第二单元:信息
 本章目标:
信息的获得是所有事情的根本来源,只有获得更多的,充分的信息,才能掌握事情的发展及结果。
通过信息获取,挖掘客户需求,掌握如何获得必要的信息。知己:了解自己的产品及服务,了解公司的各种资源;知彼:了解客户的基本信息,了解客户的行业情况;知他:了解竞争对手的情况,了解同行业的基本情形。
  
章节 章节要点 内容梗概 案例、活动、
方法、工具
信息 信息是一个完整销售过程的起点
知己、知彼、知他才能全面了解全局
掌握信息的方法
熟悉自己的产品/服务
了解竞争对手情况
收集行业客户信息,判断目标客户
收集客户信息
知己(知他) 产品及服务的信息
行业内情况了解
竞争对手分析
客户市场细分
准确定位客户 FAB法
FAB对比法
SWOT分析法
市场细分
地区-开发区、工业区
行业-协会、网站、展会 练习:FAB法、FAB对比法、SWOT分析法
知彼(知他) 信息不等式
信息人
接触客户
提问 信息不等式
信息人-“内奸”
接触客户的方式
沟通心态
开放式问题&封闭式问题
高获得性问题
想象式问题
背景问题-必要基础信息了解
非正式话题
公开信息、半公开信息、隐秘信息 非正式话题:八大话题-子女教育/健康保健/八大菜系/投资理财/风水八卦/时尚科技/旅游/体育运动
信息处理 公司经验指导法
FAB-信息对应法
头脑风暴法
思维导图法 老牌销售——经验丰富,销售思路,关系分析指导
上级经理——公司政策、战略打法指导
产品经理——产品应用指导
行业经理——行业适用指导
FAB-信息对应法
头脑风暴程序及原则
思维导图法运用 案例:三菱-大庆油田
练习:FAB-信息对应图
练习:头脑风暴@思维导图
   
   
   
 第三单元:需求
 本章目标:
需求是一切销售的根源,只有客户有需求才能产生出销售的机会,没有需求就没有销售。
了解客户真正的需求,挖掘更深层次的客户问题, “放大”需求(问题),戳到客户的痛处,引起客户对问题的认识及共识。
  
章节 章节要点 内容梗概 案例、活动、
方法、工具
需求 看表征,找问题;寻症结,明利害
深挖掘,找痛点;显难点,做放大
提暗示,求共识;共期望,达结果
定义及内涵 信息将给你带来客户的需求(问题)
需求(问题)的存在是结果上的差异。 如果客户100%没有问题,就没有需求,就没有销售机会。
客户的现状(客户表达)
客户想要达到的情况(客户表达)
客户的实际问题(销售人员挖掘、判断)
客户需求了解及引导 客户表达与倾听
理性or感性
专业引导
难点问题 要谁说
倾听
让客户表达的目的
理性、感性用在销售中的方式
销售人员与客户理性、感性博弈
不满意,不知道,无目标,你引导
技术交流,非产品交流
难点问题-挖掘隐含需求 练习:倾听——对折-撕纸
练习:难点问题练习
视频:《神医喜来乐》师徒卖艺
案例:史玉柱——脑白金 &《征途》
客户需求深入挖掘 暗示问题
关键人
影响人 暗示问题-增大隐含需求的程度,放大问题
关键人
影响人
客户需求是否全面覆盖——关键点检查
客户深入挖掘流程
需求开发过程 难点问题、暗示问题练习
讨论:结合自己产品设计难点问题和暗示问题
视频:《乔家大院》俄罗斯茶商
   
   
   
 第四单元:价值
本章目标:
对症下药,方显价值。只有真正能帮助客户解决问题的产品及服务,才能满足客户的利益需求,才能体现出其价值。
戳到客户的痛处,满足客户表达的明确的需求,这就是价值。你的价值是你的产品或服务如何能帮助到客户,还是你的产品和服务怎么能满足客户的明确表达的需求?
  
章节 章节要点 内容梗概 案例、活动、
方法、工具
价值 创造价值,不是推销产品;价值创造,立于客户需求;
价值超越,创造与众不同;问题需求,大于解决成本;
人的价值,驱动组织价值;价值关键,调整销售局面;
建立等式,呈现利益强势;能力证明,带来客户利益;
晋级承诺,博得价值认可;价值延伸,扩大价值影响。
定义 定义
研究价值
客户类型 V=F/C
交易型客户
顾问型客户
企业型客户 小组讨论:现有客户类型分析
价值创造 价值方向
SPIN提问法
金字塔方法
人的价值 传递价值接近客户,创造价值引领客户
分析、解决问题的流程
需求-效益问题
给客户提供了一个自己说服自己的机会
SPIN提问法
客户需求-价值层次
金字塔方法解决问题逻辑
价值体现形式——人的价值 练习:对照产品练习SPIN方法
练习:金字塔方法
案例:钢厂高炉项目
价值关键点 价值关键点的三方面
价值进阶的四个标识 问题的紧迫性
问题的解决成本
客户个人价值观体现
需求(问题)>解决成本 利于成交
需求(问题)=解决成本 胶着成交
需求(问题)<解决成本 几无可能
价值不等式
交换不等式
能力证实——利益
晋级承诺
决策人
价值延伸 案例:袖珍计算器


第五单元:交换
本章目标:
了解客户的交换过程,分析交换过程中各种因素,掌握交换过程中的关键点(人),竞争风险分析,防范措施准备。
  
章节 章节要点 内容梗概 案例、活动、
方法、工具
交换 交换是销售的过程的最后时刻,也是最紧张的时刻
要全面了解交换过程的各种因素
分析你在整个交换过程的位置及优劣
交换准备 异议
采购模式
交换准备 价值、价格异议象限
异议问题点
异议处理方式
了解客户采购模式,趋利避害
决策局面
分析客户交换过程坐标,认清局面
了解竞争对手情况,实施规避及打击
掌握交换过程,心中有数 视频:老太太买柚子
交换实施 交换实施
谈判 一次收场白加强客户的紧迫感
通过技术协议、意向合同等文件作出交换收口动作
付款方式,交货方式、条件
交换博弈中的主动与被动
突变及原因分析

《B2B顾问式销售四步曲》培训对象

一线销售人员及市场人员
基层销售管理人员
企业销售内训人员

培训师介绍

孙宏伟

孙宏伟
企业间(B2B)销售、营销实战专家
国际绩效改进协会(ISPI)会员
优识营销机构特聘讲师
时代光华特邀销售顾问
北京交通大学汽车EMBA中心特聘专家
北京科技大学2001级MBA

【实战经历】
在近20年的工作经验中,一直工作在与客户直接接触的第一线,先后从事过技术支持、项目管理、销售管理、市场推广等工作,在B2B销售(项目型销售、大客户销售)及管理方面有着12年的经验;
历任德国WAGO公司产品推广经理、区域销售经理,瑞士Baumer公司北方大区销售总监;在德国WAGO公司期间,与Siemens等大公司竞争,实现了I/O-System产品连续5年销售额平均以60%的速度增长,在瑞士Baumer公司期间完成了销售和订单40%以上的增长;

【授课风格】
根据组织间销售的特点,从销售团队管理、专业销售技能、基本销售技能三个层面搭建全面的课程体系;
所有课程全部以自身实践出发,以实践为基础,理论做支撑,塑造了以“发现问题,分析问题,提供方法,即学即用”的授课风格;
通过系统化的知识结构,大量实战案例及在实操过程中遇到的问题进行讲授、训练,注重课后的跟踪指导,使学员能做到学以致用;
在授课过程中,思路清晰,逻辑性强,条理清楚,注重方法论传授和演练,尽可能使课程内容,通过课堂的互动、练习等手段与学员实际销售工作结合起来,并达到落地效果,使学员能听得懂、记得住、用得上、做得到;

【主要课程】
销售管理能力: 《销售团队管理》 销售管理
销售专业能力: 《大客户销售与管理》 大客户销售
             《销售绩效百天提升》 销售自我训练
             《销售问题分析与解决》 销售思维能力
             《B2B顾问式销售四步曲》 顾问式销售能力
             《以生意为导向销售沟通四步法》 销售专业沟通能力
销售基本能力: 《销售人员职业素养及技能提升》 销售基本素质及能力

【部分客户】
西门子,德国万可,和利时,远东仪表,堡盟中国,太原重工,中冶国际,金自天正,兖矿集团东华公司,山西天地集团,上海保洛捷,大唐电信、北汽福田、北京阿塞克、中国兵器集团、一汽集团、三一重工、、国电南瑞、西电集团、天业通联、海星集团、山东章鼓、石门水泥、湖南崇德集团、西玛集团、神州数码、欧特克(Autodesk)、德国巴鲁夫、鹏博士电信股份公司、科瑞集团、汉威电子、奥飞动漫、紫金支点、中科大洋、瑞斯康达、超图软件、……
服务过的客户有:西门子,德国万可,和利时,远东仪表,堡盟中国,太原重工,中冶国际,金自天正,兖矿集团东华公司,山西天地集团,上海保洛捷,大唐电信、北汽福田、北京阿塞克、中国兵器集团、一汽集团、三一重工、、国电南瑞、西电集团、天业通联、海星集团、山东章鼓、石门水泥、湖南崇德集团、西玛集团、神州数码、欧特克(Autodesk)、德国巴鲁夫、鹏博士电信股份公司、科瑞集团、汉威电子、奥飞动漫、紫金支点、中科大洋、瑞斯康达、超图软件、
点击查看孙宏伟的详细资料>>>>

《B2B顾问式销售四步曲》所属分类
《B2B顾问式销售四步曲》关键词
B2B顾问式销售四步曲、顾问式销售、
内训课需求在线提交
咨询热线:
020-87560032 18026426454 (联系时请报上课程编号)    
 1431049362   2429622654
(点击对应图标或加为好友即可联系;在线时间:周一至周五 9:00-18:00
《B2B顾问式销售四步曲》内训课需求表
您的真实姓名:    * (请一定使用真实姓名)
性    别:   先生女士
公司名称:   
E-mail地址:    *
电话/手机:    * (电话请带上区号,谢谢)
QQ:   
培训对象:   
参加总人数:    * 例:20~30人
培训时间:    请填写您可以接受的开课时间范围
针对现象:   
师资要求:   
验证数字:    验证码,看不清楚?请点击刷新验证码 *
学分奖励活动
    · 通过本页面底部的内训课需求表提交需求,可额外奖励一倍学分;
    · 老客户再次参加公开课或内训课,可额外奖励一倍学分;
    · 老客户介绍新客户参加公开课或内训课,老客户将可额外奖励0.5 倍学分;
        点击这里查看学分的用途
  •   
  •   
  •   
  •   
  •   
  •   
  •   
  •   
  •   
  •   
  •   
  •   
  •   
  •   
  •   
  •   
  •   
  •   
  •   
  •   
  •   
  •   
博锐登陆:用户名 密码 新用户注册 [收藏本站]
帮助:关于博锐 | 联系博锐 | 留言博锐 | 积分规则 | 稿酬制度 | 服务快车 | 精英俱乐部 | 免费赠送区
首页 | 文库 | 专题 | 专栏 | 媒体   培训   百科 | 论坛 | 信息 | 下载 | 企业关注 | 书城 | 黄页 | 营商智囊 | 专业机构同盟 | 培训师同盟 | 助手
博锐在线客服 ×
博锐微信号

博锐微信号 ×