当前位置:培训频道岗位技能培训市场营销 》周文斌:店面顾客消费心理分析与应对技巧 (课程编号:100158414)

店面顾客消费心理分析与应对技巧

 

《店面顾客消费心理分析与应对技巧》课程大纲

消费者的心理活动过程
消费者的认识过程
消费者的感觉与知觉
消费者的记忆与注意
消费者的想象与思维

消费者的情感过程
购物环境的影响
商品的影响
服务的影响

消费者的意志过程
作出购买决定的阶段
执行购买决定阶段
评价购买阶段
 案例与总结
消费者的个性心理与应对技巧
个性测试与评定
孔雀型顾客
老虎型顾客
猫头鹰型顾客
和平鸽型顾客
每种不同顾客的常见表现
每种不同顾客的心理分析
针对不同顾客在销售流程中的应对技巧
四种类型顾客判断特征总结表
 演练与点评

消费者群体与消费心理
消费者群体的形成
消费者群体对消费心理的影响
模仿、从众、暗示与意见领袖
顾客消费心理探究
怀旧心理对于购买的影响
色彩心理对于购买的影响
价格心理对于购买的影响
风险心理对于购买的影响
顾客拒绝的心理因素
顾客八大常见消费心理分析
 视频观摩与分享

店铺销售与顾客心理
导购营销与顾客心理
导购人员的影响力
导购人员对消费心理的影响
顾客对导购人员心理的影响
顾客、导购、商品三者关系的八种情况
导购营销三阶段
售前服务与顾客心理
售中服务与顾客心理
售后服务与顾客心理
 案例分享与点评

店铺沟通话术与顾客心理
 店铺的沟通方式
 人类沟通的天性
 顾客不喜欢和陌生人说话
 用不用心顾客看在眼里
 顾客喜欢区别对待
 顾客喜欢自己体验
 顾客喜欢你记住他的名字
 相似性原理——我喜欢你
 不要把顾客当圣人
 自信是最好的自我介绍话术
进行积极的语言预设
明确顾客的说话方式
引用对方说过的话
 “对比”销售话术
 基于痛苦销售话术
 “通感”销售话术
 “重复”销售话术
 “暗示”销售话术
 顾客拒绝的话术处理技巧
 演练PK
店铺氛围与顾客心理
 
 视觉
 灯光
 色彩
 音乐气味

培训师介绍

周文斌

周文斌
中国管理培训推进行动组委会培训部副主任。国内知名的行销专家及管理如教练的倡导者与执行者,勤于对德鲁克管理思想的执着和追随者,“门店销售服务人员销售贴柜培训”创始人、终端体验式营销传播者。《南方都市报》《人力资源研究与开发》《WTO与中国》《青年时讯》《领导力专刊》《北京人才报》都先后对其进行了采访和专题报道。
著有畅销书------《你卖产品 我卖话术》。

所获荣誉:
华人商会教育委员会秘书长
新加坡华点通集团高级营销顾问
中国形象健康职业教育网教务长
中国人力资源开发研究会特聘培训师
“门店销售服务人员销售贴柜培训”创始人
中国管理传播网首席营销顾问、主训师
国内知名的行销专家及企业电话行销倡导者
人力资源和社会保障部CETTIC新职业研发专家
北京市人才服务中心销售训练中心首席训练师
中国经济体制改革研究会培训中心特聘培训顾问
北京时代光华教育发展有限公司特聘高级讲师
新加坡华新世纪企业管理研究院高级研究员
北京商业管理干部学院培训中心副教授、高级咨询顾问
中国国际商会“零售业管理”从业能力内容和标准参评专家
服务过的客户有:周老师近年服务的客户主要来自IT、通信、金融、证券电力、传媒、汽车、生物工程、医药、贸易、房地产、建材家具、卫浴陶瓷、消费品、服务和零售等多个行业。

 电子通讯企业:
 中国移动、中国联通(2010年中国联通3G体验式营销主训师,北分36各区局指定唯一主训师)、中国电信、NEC移动通信有限公司、西门子、SAMSUNG(三星手机)、首信集团、金立欧信、摩托罗拉、振戎融通通信技术有限公司、厦华电子、中国航天部时代电子、联合科技、蛙视通讯、搜狐、百度、阿里巴巴等
 金融保险机构:
中国银行、北京市商业银行、工商银行、交通银行、建设银行、招商银行、上海浦东发展银行、西安商业银行、广发行、方正证帣、国金证券、平安保险、财富金融等
 药业及快速消费品企业
东药集团、华北制药、普朗集团、圣大药业、圣象集团、内蒙古蒙牛集团、海润生物工程、中化集团、桑普生化、山东凤祥集团、天津佳农等
 文化服务机构
旅游卫视、中青在线、新华在线、慧聪集团、安邦咨询、中国人力资源开发研究会、新加坡华点通集团、新加坡华新世纪、嘉禾恒业、北京旭日阳光影视、人民日报大业传媒等
 机械制造业
大宇重工、宇通集团、太古汽车、北汽集团、一汽大众、方向华晨、驼马集团、轻骑集团、泰豪集团、中天高科、山西鸿基、中国长城铝业集团公司等
 建材卫浴家具行业:
华耐集团、欧琳橱柜、宏利木门、鹰卫浴、安华卫浴、欧路莎卫浴、尚高卫浴、圣象集团、耐特利尔、远东神华、美尔凯特、亚博家艺、中德利建材、蒙娜丽莎陶瓷、猫王家具、荣麟世家等。
 珠宝行业:
中国黄金集团、周大生、周大福恒信珠宝、东方晓鸣、星光珠宝
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