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大客户销售技能实战训练

 

《大客户销售技能实战训练》课程大纲

第一天:大客户销售策略
9:00-9:50 大客户的分析(销售环境和销售顾问的角色)
破冰
在讨论大客户销售之前,首先我们分析一下大客户购买的特点
大客户销售的模式
认识市场全球化对大客户销售的挑战
理解销售顾问三种角色的转换
定义竞争优势的来源 团队游戏
小组讨论
讲解
9:50-10:30 客户的认识和客户感知觉的分析 客户的定义位子
谁是我们的顾客
顾客在购买中的考虑因素
顾客需求分析
我们为什么会失去顾客
拓展新客户的途径与方法
小组讨论
讲解
管理游戏
10:30-11:00


11:00-11:50 客户感知觉的引导


大客户营销关键策略 客户感知
感知觉的产生
影响客户感知的条件
四个关键问题
是否存在机会
我们能否竞争
我们能赢吗
值得赢吗
1 案例分析
分组讨论
讲解
个人分析
分组讨论
讲解


11:50-12:00 总结
午餐时间
13:30-14:30 大客户项目流程执行分析
案例研讨:
筛选的要点 案例分析
14:40-16:00 大客户营销如何把握机会和策略
制定关键性的策略 客户计划的制定过程
信息收集
分析客户
买方影响力
客户的接受程度
买方和卖方要赢所必要的成果
优先级和时间的分配
我的强项和最小化不确定性因素
讲解
小组讨论
练习
16:10-17:20 大客户销售的八项技能 展会
技术交流
电话销售
登门拜访
测试和提供样品
赠 品
参观和考察
商务活动 讲解
练习
案例研讨
17:20-17:30 总结

时间 课程 内容简介 课程形式 备注
第二天:大客户销售战术训练
9:00-10:30 大客户沟通体验 案例: 游戏
沟通金三角:
了解自己
了解对方
掌握共同的信息
了解沟通障碍
发展识别成交机会的敏感性 情境模拟
案例分析
讲解
10:40-11:20 人际风格测试 测试:用人际风格问卷测试
向支配型客户销售技巧
向分析型客户销售技巧
向表达型客户销售技巧
向和蔼型客户销售技巧 测试
讲解
11:20-11:50 企业实际情景案例设计 分组讨论:销售难题
讲解
小组讨论
11:50-12:00 总结
午餐时间
13:30-14:30 大客户销售演练
程序演练 角色演练:真实案例模拟  反馈
讲解
14:40-16:30  大客户成交技术
面对不同对象的卖点设计
如何面对客户高层领导
异议处理的程序与技巧
获取承诺、促进成交的技巧 心理训练练习
小组讨论
16:40-17:10  成交执行中谈判掌控的技巧
谈判执行控制中的四种必备应变技巧
谈判中的忌讳
谈判中的注意事项
讲解
个体练习
角色演练
17:10-17:30 总结

《大客户销售技能实战训练》培训目标

使学员掌握目标客户的选择、分级和管理方法;
使学员学会根据客户的重要程度分配资源和传递信息;
使学员掌握发掘、培养、争夺和留住大客户的技巧;
使学员熟练掌握顾问式大客户销售的流程和技巧。

培训师介绍

周文斌

周文斌
中国管理培训推进行动组委会培训部副主任。国内知名的行销专家及管理如教练的倡导者与执行者,勤于对德鲁克管理思想的执着和追随者,“门店销售服务人员销售贴柜培训”创始人、终端体验式营销传播者。《南方都市报》《人力资源研究与开发》《WTO与中国》《青年时讯》《领导力专刊》《北京人才报》都先后对其进行了采访和专题报道。
著有畅销书------《你卖产品 我卖话术》。

所获荣誉:
华人商会教育委员会秘书长
新加坡华点通集团高级营销顾问
中国形象健康职业教育网教务长
中国人力资源开发研究会特聘培训师
“门店销售服务人员销售贴柜培训”创始人
中国管理传播网首席营销顾问、主训师
国内知名的行销专家及企业电话行销倡导者
人力资源和社会保障部CETTIC新职业研发专家
北京市人才服务中心销售训练中心首席训练师
中国经济体制改革研究会培训中心特聘培训顾问
北京时代光华教育发展有限公司特聘高级讲师
新加坡华新世纪企业管理研究院高级研究员
北京商业管理干部学院培训中心副教授、高级咨询顾问
中国国际商会“零售业管理”从业能力内容和标准参评专家
服务过的客户有:周老师近年服务的客户主要来自IT、通信、金融、证券电力、传媒、汽车、生物工程、医药、贸易、房地产、建材家具、卫浴陶瓷、消费品、服务和零售等多个行业。

 电子通讯企业:
 中国移动、中国联通(2010年中国联通3G体验式营销主训师,北分36各区局指定唯一主训师)、中国电信、NEC移动通信有限公司、西门子、SAMSUNG(三星手机)、首信集团、金立欧信、摩托罗拉、振戎融通通信技术有限公司、厦华电子、中国航天部时代电子、联合科技、蛙视通讯、搜狐、百度、阿里巴巴等
 金融保险机构:
中国银行、北京市商业银行、工商银行、交通银行、建设银行、招商银行、上海浦东发展银行、西安商业银行、广发行、方正证帣、国金证券、平安保险、财富金融等
 药业及快速消费品企业
东药集团、华北制药、普朗集团、圣大药业、圣象集团、内蒙古蒙牛集团、海润生物工程、中化集团、桑普生化、山东凤祥集团、天津佳农等
 文化服务机构
旅游卫视、中青在线、新华在线、慧聪集团、安邦咨询、中国人力资源开发研究会、新加坡华点通集团、新加坡华新世纪、嘉禾恒业、北京旭日阳光影视、人民日报大业传媒等
 机械制造业
大宇重工、宇通集团、太古汽车、北汽集团、一汽大众、方向华晨、驼马集团、轻骑集团、泰豪集团、中天高科、山西鸿基、中国长城铝业集团公司等
 建材卫浴家具行业:
华耐集团、欧琳橱柜、宏利木门、鹰卫浴、安华卫浴、欧路莎卫浴、尚高卫浴、圣象集团、耐特利尔、远东神华、美尔凯特、亚博家艺、中德利建材、蒙娜丽莎陶瓷、猫王家具、荣麟世家等。
 珠宝行业:
中国黄金集团、周大生、周大福恒信珠宝、东方晓鸣、星光珠宝
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 1431049362   2429622654
(点击对应图标或加为好友即可联系;在线时间:周一至周五 9:00-18:00
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