当前位置:培训频道岗位技能培训市场营销 》周文斌:门店及卖场的体验式销售技巧 (课程编号:100158391)

门店及卖场的体验式销售技巧

 

《门店及卖场的体验式销售技巧》课程大纲

第一单元:体验销售的价值
1、体验销售的概念
2、体验销售与传统销售的区别
消费需求
消费心理
销售过程中的推荐方式
研讨与互动
XXX产品体验之旅

第二单元:体验营销关键要素6E组合
体验、情景、事件、浸入、印象、延展
6E组合分别释义
体验是6E营销组合中的最基本的要素
情景是企业为客户创建的“表演舞台”,是体验产生的外部环境
事件是为客户设定的一系列的表演程序
浸入策略要通过营销手段使客户真正进入到企业所设计的事件中
印象策略就是对印象进行管理
客户体验可以延伸到企业的其他产品
研讨与练习
6E演练与PK讨论

第三单元:门店销售时机与目标客户分析
1、营业厅客户分类与销售时机分析
不同类别客户的分析
消费心理的AIDA法则
注意商品
引起兴趣
产生欲望
决定购买
体验销售的行为模式
体验销售四步法
体验准备-客户识别(引发兴趣)
需求挖掘-功能介绍(引导参与)
演示辅导-现场试用(激发共鸣)
意向判断-临门一脚(促成成交)
互动与研讨
可以从5个方面识别客户类型——年龄、穿着、发型、行为举止、手机型号

第四单元:相关产品体验式销售技巧执行动作拆解
单元导入案例:手机报销售的正反对比案例
1、引发兴趣
成功引发客户兴趣的步骤
引发兴趣的方法
主动接近客户:
优秀销售人员必备心态——主动、自信、正面
接近客户的技巧:
求教接近法、关系介绍法、好奇接近法、利益打动法、赞美接近法、解决问题法、关怀接近法、培训演示法、求同接近法、逢节送礼法
示范与练习——主动接近、热情邀请
2、引导参与
挖掘客户需求
影响客户购买的三大要素——不需要、不了解、不信任
基本问题技巧
Open Question、
开放询问法让客户自由发挥、
Close Question、
封闭询问法以引导客户需求或表示赞同
常用开放式问题的表述
为什么?——怎样?——如何?——你是怎么考虑的?——跟我谈谈?——请谈谈?
常用封闭式问题的表述
什么时候?——谁?——在哪里?——哪一个?——哪一些?——你是否?——多少?
两种问题方式的比较:开放式提问/封闭式提问
观摩录像
互动游戏
问题漏洞
提问JULIE法则:工作、用途、生活方式、兴趣、经验
角色模拟示范、SPIN法探访需求、现状问题、难点问题、隐含问题、需求-回报问题-
探询客户的需求应注意
选择典型业务功能和应用场景
介绍业务功能
FAB说明:特性、优点、利益
FAB应用语法
FAB法练习
FAB应用案例
示范与练习、分组练习题
有效鼓励客户
保持恰当的肢体语言
3、激发共鸣
为什么要激发共鸣
案例分析:激发对手机报业务的共鸣
激发共鸣的方法
演示辅导与现场试用
体验销售技巧:感官、情绪、思考、 行动、联想
示范与练习
FASTR模式的优势
FASTR技术案例:感官、情绪、思考、行动、联想
体验式的核心:诱导客户全身心参与
进而激发客户对产品产生共鸣
创造共鸣:调频、共振、共鸣
调频四大波段——FORM
F:家庭/O:事业/R:休闲/M:金钱
分组拓展性练习
练习: XXX产品 DDD产品 TTT产品
4、促进行动
促进成交
异议处理(价格、操作、功能异议)
意向判断与促进成交
解除异议第一部:认同
你说的很有道理
我理解你的心情
我了解你的意思
感谢你的建议
我认同你的观点
你这个问题问的好
我知道你这样做是为我好
解除异议第二部:但是换成也
你说的很有道理,但是
他是指你说的没道理
换了之后:
您说的很有道理,我这里也有一个满好的主意,不妨我们在看一看,如何?

处理客户异议的3F技巧:
FEEL、FELT、FOUND
常见异议处理方法:
缺点淡化法、缺点转化法、发掘价值法、富兰克林法
客户体提及竞争产品时的对策:
面对竞争产品时的对策:侧面肯定竞争对手、树立新的选择标准
意向判断方法
临门一脚的激励方法
促成成交法:直接建议法、对比建议法、进入角色法、价格优惠法、激将法
一对一练习
第五单元:综合实战演练与考核

培训师介绍

周文斌

周文斌
中国管理培训推进行动组委会培训部副主任。国内知名的行销专家及管理如教练的倡导者与执行者,勤于对德鲁克管理思想的执着和追随者,“门店销售服务人员销售贴柜培训”创始人、终端体验式营销传播者。《南方都市报》《人力资源研究与开发》《WTO与中国》《青年时讯》《领导力专刊》《北京人才报》都先后对其进行了采访和专题报道。
著有畅销书------《你卖产品 我卖话术》。

所获荣誉:
华人商会教育委员会秘书长
新加坡华点通集团高级营销顾问
中国形象健康职业教育网教务长
中国人力资源开发研究会特聘培训师
“门店销售服务人员销售贴柜培训”创始人
中国管理传播网首席营销顾问、主训师
国内知名的行销专家及企业电话行销倡导者
人力资源和社会保障部CETTIC新职业研发专家
北京市人才服务中心销售训练中心首席训练师
中国经济体制改革研究会培训中心特聘培训顾问
北京时代光华教育发展有限公司特聘高级讲师
新加坡华新世纪企业管理研究院高级研究员
北京商业管理干部学院培训中心副教授、高级咨询顾问
中国国际商会“零售业管理”从业能力内容和标准参评专家
服务过的客户有:周老师近年服务的客户主要来自IT、通信、金融、证券电力、传媒、汽车、生物工程、医药、贸易、房地产、建材家具、卫浴陶瓷、消费品、服务和零售等多个行业。

 电子通讯企业:
 中国移动、中国联通(2010年中国联通3G体验式营销主训师,北分36各区局指定唯一主训师)、中国电信、NEC移动通信有限公司、西门子、SAMSUNG(三星手机)、首信集团、金立欧信、摩托罗拉、振戎融通通信技术有限公司、厦华电子、中国航天部时代电子、联合科技、蛙视通讯、搜狐、百度、阿里巴巴等
 金融保险机构:
中国银行、北京市商业银行、工商银行、交通银行、建设银行、招商银行、上海浦东发展银行、西安商业银行、广发行、方正证帣、国金证券、平安保险、财富金融等
 药业及快速消费品企业
东药集团、华北制药、普朗集团、圣大药业、圣象集团、内蒙古蒙牛集团、海润生物工程、中化集团、桑普生化、山东凤祥集团、天津佳农等
 文化服务机构
旅游卫视、中青在线、新华在线、慧聪集团、安邦咨询、中国人力资源开发研究会、新加坡华点通集团、新加坡华新世纪、嘉禾恒业、北京旭日阳光影视、人民日报大业传媒等
 机械制造业
大宇重工、宇通集团、太古汽车、北汽集团、一汽大众、方向华晨、驼马集团、轻骑集团、泰豪集团、中天高科、山西鸿基、中国长城铝业集团公司等
 建材卫浴家具行业:
华耐集团、欧琳橱柜、宏利木门、鹰卫浴、安华卫浴、欧路莎卫浴、尚高卫浴、圣象集团、耐特利尔、远东神华、美尔凯特、亚博家艺、中德利建材、蒙娜丽莎陶瓷、猫王家具、荣麟世家等。
 珠宝行业:
中国黄金集团、周大生、周大福恒信珠宝、东方晓鸣、星光珠宝
点击查看周文斌的详细资料>>>>

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《门店及卖场的体验式销售技巧》关键词
体验式销售技巧、销售技巧、
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