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集团客户经理专业化营销技能

 

《集团客户经理专业化营销技能》课程大纲

第一天 上午:
集团客户经理的专业化素质与行为规范

职业化客户经理新面临的挑战
集团客户经理的专业化素质模型
理解销售顾问三种角色的转换
定义竞争优势的来源
认知客户 把握客户

谁是我们的顾客
客户感知觉分析
客户关系认知
客户的组织与个人需求分析
顾客在购买中的考虑因素

第一天 下午:
集团客户营销五步八法

第一步 售前准备,发掘机会0%
第二步 明确需求,资源核查25%
第三步 协调资源提供方案,客户设备投入评审50%
第四步 影响客户决策,使方案形成客户化标准75%
第五步 合同签订与实施75%
五步完结计费100%
集团客户营销八法

展会
技术交流
电话销售
登门拜访
测试和提供样品
赠品
参观和考察
商务活动


集团客户经理流程执行动作分解与训练
第一步 售前准备,发掘机会0%
设计与不同层级客户沟通问题集,
设计需要获取的客户信息与需求点的行动计划
针对不同层级客户进行拜访,探知需求
建立商机



第二天 上午:
第二步 明确需求,资源核查25%
画出客户组织结构图
确认与资金批准相关的决策人和关键人
确认移动网络资源是否覆盖到位
第三步 协调资源提供方案,客户设备投入评审50%
设计FAB方案
与公司领导沟通方案风险与方案调整
完成设备投入评审流程
第四步 影响客户决策,使方案形成客户化标准75%
设计客户影响力路径图
征询客户关键人对方案的修改意见,明确决策人对方案的态度和修改建议
寻求客户方支持人帮助,促成决策人对方案的认可
第二天 下午:
第五步 合同签订与实施75%
设计招投标文件,影响客户招标标准
完成法务合同审批,促成合同签订
完成订单系统批复流程有效进行售中实施
备注:每步执行动作分解训练均以案例穿插的方式进行

项目执行中谈判掌控的技巧
谈判执行控制中的四种必备应变技巧
谈判中的忌讳
谈判中的注意事项
实战练习:司机与老板
课程讲师:
培训方式:
培训主要以学员参与和工作经验分享的方式进行
为了确保学习的有效性,将采用讲解、小组讨论、案例分析、角色扮演和相关游戏活动等综合教学方法,满足不同风格学员的学习要求

培训师介绍

周文斌

周文斌
中国管理培训推进行动组委会培训部副主任。国内知名的行销专家及管理如教练的倡导者与执行者,勤于对德鲁克管理思想的执着和追随者,“门店销售服务人员销售贴柜培训”创始人、终端体验式营销传播者。《南方都市报》《人力资源研究与开发》《WTO与中国》《青年时讯》《领导力专刊》《北京人才报》都先后对其进行了采访和专题报道。
著有畅销书------《你卖产品 我卖话术》。

所获荣誉:
华人商会教育委员会秘书长
新加坡华点通集团高级营销顾问
中国形象健康职业教育网教务长
中国人力资源开发研究会特聘培训师
“门店销售服务人员销售贴柜培训”创始人
中国管理传播网首席营销顾问、主训师
国内知名的行销专家及企业电话行销倡导者
人力资源和社会保障部CETTIC新职业研发专家
北京市人才服务中心销售训练中心首席训练师
中国经济体制改革研究会培训中心特聘培训顾问
北京时代光华教育发展有限公司特聘高级讲师
新加坡华新世纪企业管理研究院高级研究员
北京商业管理干部学院培训中心副教授、高级咨询顾问
中国国际商会“零售业管理”从业能力内容和标准参评专家
服务过的客户有:周老师近年服务的客户主要来自IT、通信、金融、证券电力、传媒、汽车、生物工程、医药、贸易、房地产、建材家具、卫浴陶瓷、消费品、服务和零售等多个行业。

 电子通讯企业:
 中国移动、中国联通(2010年中国联通3G体验式营销主训师,北分36各区局指定唯一主训师)、中国电信、NEC移动通信有限公司、西门子、SAMSUNG(三星手机)、首信集团、金立欧信、摩托罗拉、振戎融通通信技术有限公司、厦华电子、中国航天部时代电子、联合科技、蛙视通讯、搜狐、百度、阿里巴巴等
 金融保险机构:
中国银行、北京市商业银行、工商银行、交通银行、建设银行、招商银行、上海浦东发展银行、西安商业银行、广发行、方正证帣、国金证券、平安保险、财富金融等
 药业及快速消费品企业
东药集团、华北制药、普朗集团、圣大药业、圣象集团、内蒙古蒙牛集团、海润生物工程、中化集团、桑普生化、山东凤祥集团、天津佳农等
 文化服务机构
旅游卫视、中青在线、新华在线、慧聪集团、安邦咨询、中国人力资源开发研究会、新加坡华点通集团、新加坡华新世纪、嘉禾恒业、北京旭日阳光影视、人民日报大业传媒等
 机械制造业
大宇重工、宇通集团、太古汽车、北汽集团、一汽大众、方向华晨、驼马集团、轻骑集团、泰豪集团、中天高科、山西鸿基、中国长城铝业集团公司等
 建材卫浴家具行业:
华耐集团、欧琳橱柜、宏利木门、鹰卫浴、安华卫浴、欧路莎卫浴、尚高卫浴、圣象集团、耐特利尔、远东神华、美尔凯特、亚博家艺、中德利建材、蒙娜丽莎陶瓷、猫王家具、荣麟世家等。
 珠宝行业:
中国黄金集团、周大生、周大福恒信珠宝、东方晓鸣、星光珠宝
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咨询热线:
020-87560032 18026426454 (联系时请报上课程编号)    
 1431049362   2429622654
(点击对应图标或加为好友即可联系;在线时间:周一至周五 9:00-18:00
《集团客户经理专业化营销技能》内训课需求表
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    · 老客户再次参加公开课或内训课,可额外奖励一倍学分;
    · 老客户介绍新客户参加公开课或内训课,老客户将可额外奖励0.5 倍学分;
        点击这里查看学分的用途
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