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顾客分析与顾问关怀技巧

 

《顾客分析与顾问关怀技巧》课程大纲

第一部分:顾客心理需求、心理特点分析:
顾客心理需求分析:
客户的信息需求
客户的环境需求
客户的情感需求
顾客心理特点分析:
客户具有个性化
客户具有经验化
客户具有参与性
客户具有信息敏感性

第二部分:顾客购买行为分析模型:
需求确认:发现自己的需求
信息搜索:寻找产品信息
方案评价:初步选定几种需求满足的方案,然后进行比较
购买决定:做出购买决定
购买后的行为:购买后再次评价
影响顾客购买行为的三要素
个人因素
环境因素
营销因素

第三部分:顾客沟通风格个性测试与练习
个性风格测试
每种个性的特质讲解
活跃型的表现
完善型的表现
支配型的表现
和蔼型的表现
每种个性的自我提升策略
如何与不同个性的人相处沟通
视频分析 案例讨论 角色练习

第四部分:顾问式关怀技巧
伙伴观念:以客户为中心的顾问式销售
顾客不喜欢和陌生人说话
用不用心顾客看在眼里
顾客喜欢区别对待
顾客喜欢自己体验
顾客喜欢你记住他的名字
顾问式销售的核心:需求、价值;
提问引导法:锁定客户的需求
倾听技巧:听懂对方的话外音;
开放问题:引导客户多说;
封闭问题:锁定客户需求;
正面引导法:引导客户自己下结论
澄清:当不了解客户的意思时;
重复:当明白客户的意思时;
引申:把话题从一个点引申到另外的点;
概括:和客户一起总结概括;
反面引导法:暗示客户解决问题的急迫性
专业提问的技巧:询问法则;
面对不同客户使用不同问题;
必问的几个背景问题;
介绍方案:呈现方案的“价值”;
解决问题:
   在和客户谈时,学会引导客户,“问服”客户,而不是一味的说服。在适当时机提出成交和处理异议。

第五部分:情景演练、单元总结
情景演练摄像回放学员讨论
单元小结:学员分享

《顾客分析与顾问关怀技巧》培训目标

   掌握性格分析的方法,并在此基础上教给每个人如何发挥自己的特长,克服自己的弱点。更重要的是,我们要尊重自己,尊重别人,尊重性格本身。正如《哈姆雷特》中说的:“人是多么了不起的一个作品”,我们须记得,人是永远独一无二的。

培训师介绍

周文斌

周文斌
中国管理培训推进行动组委会培训部副主任。国内知名的行销专家及管理如教练的倡导者与执行者,勤于对德鲁克管理思想的执着和追随者,“门店销售服务人员销售贴柜培训”创始人、终端体验式营销传播者。《南方都市报》《人力资源研究与开发》《WTO与中国》《青年时讯》《领导力专刊》《北京人才报》都先后对其进行了采访和专题报道。
著有畅销书------《你卖产品 我卖话术》。

所获荣誉:
华人商会教育委员会秘书长
新加坡华点通集团高级营销顾问
中国形象健康职业教育网教务长
中国人力资源开发研究会特聘培训师
“门店销售服务人员销售贴柜培训”创始人
中国管理传播网首席营销顾问、主训师
国内知名的行销专家及企业电话行销倡导者
人力资源和社会保障部CETTIC新职业研发专家
北京市人才服务中心销售训练中心首席训练师
中国经济体制改革研究会培训中心特聘培训顾问
北京时代光华教育发展有限公司特聘高级讲师
新加坡华新世纪企业管理研究院高级研究员
北京商业管理干部学院培训中心副教授、高级咨询顾问
中国国际商会“零售业管理”从业能力内容和标准参评专家
服务过的客户有:周老师近年服务的客户主要来自IT、通信、金融、证券电力、传媒、汽车、生物工程、医药、贸易、房地产、建材家具、卫浴陶瓷、消费品、服务和零售等多个行业。

 电子通讯企业:
 中国移动、中国联通(2010年中国联通3G体验式营销主训师,北分36各区局指定唯一主训师)、中国电信、NEC移动通信有限公司、西门子、SAMSUNG(三星手机)、首信集团、金立欧信、摩托罗拉、振戎融通通信技术有限公司、厦华电子、中国航天部时代电子、联合科技、蛙视通讯、搜狐、百度、阿里巴巴等
 金融保险机构:
中国银行、北京市商业银行、工商银行、交通银行、建设银行、招商银行、上海浦东发展银行、西安商业银行、广发行、方正证帣、国金证券、平安保险、财富金融等
 药业及快速消费品企业
东药集团、华北制药、普朗集团、圣大药业、圣象集团、内蒙古蒙牛集团、海润生物工程、中化集团、桑普生化、山东凤祥集团、天津佳农等
 文化服务机构
旅游卫视、中青在线、新华在线、慧聪集团、安邦咨询、中国人力资源开发研究会、新加坡华点通集团、新加坡华新世纪、嘉禾恒业、北京旭日阳光影视、人民日报大业传媒等
 机械制造业
大宇重工、宇通集团、太古汽车、北汽集团、一汽大众、方向华晨、驼马集团、轻骑集团、泰豪集团、中天高科、山西鸿基、中国长城铝业集团公司等
 建材卫浴家具行业:
华耐集团、欧琳橱柜、宏利木门、鹰卫浴、安华卫浴、欧路莎卫浴、尚高卫浴、圣象集团、耐特利尔、远东神华、美尔凯特、亚博家艺、中德利建材、蒙娜丽莎陶瓷、猫王家具、荣麟世家等。
 珠宝行业:
中国黄金集团、周大生、周大福恒信珠宝、东方晓鸣、星光珠宝
点击查看周文斌的详细资料>>>>

《顾客分析与顾问关怀技巧》所属分类
《顾客分析与顾问关怀技巧》关键词
顾客分析、顾问关怀技巧、
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(点击对应图标或加为好友即可联系;在线时间:周一至周五 9:00-18:00
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