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卓越销售团队管理—如何提升销售团队执行力

 

课程背景

   作为销售领导人,哪些应该做?哪些不应该做?
   如何制定一个有穿透力的营销战略?如何有效推动目标的执行?
   建设一支优秀的销售团队建设,必须从哪些方面着手?
   为什么销售团队缺乏激情?调动团队积极性有哪些新方法?
   销售过程管理是怎么回事?如何借助过程管理提高销售工作效率?
  本课程让学员掌握15套销售团队管理的实战技能,以有效改善现实困境,大幅度提升销售团队工作效率和整体业绩。

课程特色

   1、全案例教学
    全案例教学为国内首创,我们的案例库,在同行业中处于绝对领先地位。
    每个单元都从案例讲解、案例讨论出发,老师再提炼、总结方法、工具和操作要点。
    每个案例都是真实的,100%对接实战,教学效果非常好!
   2、诊断式教学
    课程现场,学员可以提出任何实战问题,老师给出操作方法。
    诊断式教学要求老师具有广博的知识、深厚的实战经验、非凡的总结能力。
    对诊断式教学的评价,所有的学员都说:相当好!
   3、情景模拟考试
    课程结束,全体学员参加考试,考试成绩向企业反馈。
    能讲课的老师100个,能出考题的老师≤5个,能出情景式考题的老师只有1个。
    我们的考试为大量的企业认可,它带来的好处是:培训成果显性化!

课程大纲

一、销售领导力
  职业发展与领导力
  销售团队需要什么样的领导力
   销售团队领导力元素
   销售经理最缺的领导力行为
    销售领导力之8大守则
  案例:2005年,团队没有完成任务,沈总毅然决定……
  先做人,再做领导
  销售领导人的决策艺术
    销售领导人的决策事项
    领导者决策风格
    ROI(投资回报)决策5步骤
    决策的4项基本原则
    六角决策法
    选择目标的决策方法
  销售组织的授权
   组织内部授权:对销售经理的授权、对销售人员的授权
   授权的4个常识
  分组讨论:任经理上任三个月,最大的困惑是无法进入角色……为什么?
  对新任经理的考察与支持
   任命前的考察、任命后的支持
   对新任经理的培训
  案例:百事可乐公司对销售经理的培养计划……
  如何处理越级汇报
   越级领导的处理方法
   直属主管的处理方法
  领导者威慑力

二、销售目标管理
  销售目标管理5大事项
目标设计
责任区的划分
目标的分解
目标执行计划审批
修正目标或计划
  分组讨论:乔总这样制定销售目标有哪些不足……
  销售目标的设计
    新年度销售目标的参考依据
    销售目标的综合平衡
    目标的激励效用
    如何保证销售目标的效用最大化
  销售责任区的划分
    销售责任区的定义
    划分销售责任区要考虑的因素
  工具:责任区分配表
  分解销售目标
    分解销售目标的6个关联因素
    如何保证目标分解的公平
    目标分解的沟通策略
   分解销售目标的6个维度
  案例:销售指标偏高,我如何策略地分解下去……
  审批目标执行计划书
    撰写目标执行计划书的3个要点
    目标执行计划书审批要求
  工具:年度目标执行计划书、月度计划与总结报告……
  目标执行的支撑:营销预算
     市场的不可控因素
     针对新兴市场的预算机制
    软预算的定义和功能
   案例:沙洲优黄利用软预算应对市场的扩张……

三、销售KPI与绩效考核
  销售KPI的设计
   什么是销售KPI
   销售KPI分类
   销售KPI指标设计
  案例:ZB公司的考核指标……
  销售KPI的应用要点
  绩效考核的目的与原则
   绩效考核目的
   绩效考核的原则
  绩效考核操作
   绩效考核的操作方法
    绩效面谈技巧
  案例:在出差途中,龙经理和小孙的一次绩效面谈……

四、销售团队执行力
  案例:ZB公司如何解决销售人员的“遗忘”问题……
  什么是销售执行力
    销售执行力的6种行为
    执行力3要素
  销售执行力的解决思路
     销售执行不力的原因分析
     执行力的“领导守则”
     提升销售执行力的5种“折腾”法
  案例:博中公司在项目销售管理中出现的问题……
  销售过程管控
    目标管理误区
    销售过程发生哪些损耗
    销售过程管控的作用
    销售过程管控的5个维度
  分组讨论:如何解决销售中的效率问题……

五、驱动力激励
  小组讨论:年度先进能起多大的激励作用?
  传统激励制度的困境
  激励的心理机制
   激励效用周期
    激励强度
   激励的阶梯效应
  驱动力激励
    销售人员的“激励心理穴位”
    什么是驱动力激励
    驱动力激励的6大策略
    驱动力与领导力、执行力的比较
  案例:自从改变奖金发放形式后,小何的积极性成倍提高……
  销售激励制度创新
   激励周期和形式创新
    分段对靶式激励
   阶梯式激励
    团队对抗式激励
    营销战略KPI激励
   成长激励
   逼迫式激励
    竞争对手杠杆激励
    企业价值观激励
  案例:罗马世家的贡献值激励……

六、销售团队提升
  销售团队的人力资源管理
    人力资源规划流程
   销售人才招聘策略
   7大相面高招
  工具:企业与各种背景的销售人员匹配表……
  如何让新人快速形成战斗力
    新员工的适应周期
    如何让新人快速适应团队
   新人试用期考核办法
  销售团队的优化
    一成不变的团队=养老院
    摆平“老油条”的策略
    如何“修理”销售团队
  案例:百事可乐公司如何裁员……
  销售团队精神建设
   销售团队需要什么样的精神
    团队精神如何落地
    新生代销售的心理辅导
  案例:谢经理把分公司搞成小山头,阻碍业务的开拓……
  销售人员职业规划与培养
   职业规划的意义
   销售人员的职业成长阶梯
   销售职业规划方向
   职业规划的操作方法
   销售职业化培养
  案例:BT公司的销售职业化探索……

培训师介绍

王浩

王浩
  天津商业大学信息管理工程学士
  新加坡瑞勃学院MBA
  天津大学组织行为学博士
【授课风格】
   激情奔放:用一流的演说水平,去感染学员,冲击学员的心灵
   案例生动:讲自身经历的故事,讲贴近学员需求的故事,发人深省
   交互教学:理论+案例分享+小组讨论+角色扮演+专家辅导+考试
   实用简洁:拒绝“花架子”,只讲实用、有效、专业、简洁。
   观点独到:不仅实战经验丰富,知识广博,更有对事理独到的视角和见解  营销系列:销售技能、营销战略与执行、销售团队管理
    《大客户\项目销售实战技能》 —62场课程培训经验
    《渠道销售实战技能》 —39场课程培训经验
《区域市场之营销突破策略》 —22场课程培训经验
    《谈判策略与技巧》 —28场课程培训经验
    《电话销售心态和技能提升》 —15场课程培训经验
    《赢销心态+赢销基本功》 —33场课程培训经验
    《卓越销售团队管理》 —42场课程培训经验
《创新营销》 —16场课程培训经验
    《销售团队业绩超速增长之五大杠杆》 —11场课程培训经验
    《面向政府\集团客户的项目营销》 —55场课程培训经验
  管理系列:领导力、中高层管理技能、团队管理
    《领导力》 —22场课程培训经验
    《中高层管理技能提升》 —42场课程培训经验
    《团队管理-驱动力》 —52场课程培训经验
    《中层执行力》 —18场课程培训经验
  团队建设系列:执行力、沟通、团队精神
    《全员执行力》 —31场课程培训经验
    《团队沟通》 —16场课程培训经验
    《高效团队建设》 —21场课程培训经验
    《团队精神》 —27场课程培训经验
经营系列:商业模式、成长型经营战略
《商业模式再造》 —21场课程培训经验
【部分典型案例】
  用友集团—商学院经销商CEO领导力培训班3期,学员为经销商总经理
  苏宁电器—销售顾问训练班5期,学员为一线销售人员
   中石化—7期《驱动力管理》课程,学员为中高层经理
中国联通—2期销售技能、销售团队领导力课程
  中福集团—各省公司管理培训班3期,学员为省公司销售管理干部
  清华同方—渠道销售4期,学员为大区总经理、区域经理等
  盐业集团—《创新管理--驱动力》课程,学员为各地局长、处长等干部
【服务过的行业与企业】
   工业品(设备、产品、系统集成、耗材):中国医药集团(中国科学仪器公司)、深圳振豪密封、圣万提注塑、武汉理工大学产业集团、康得集团、西班亚埃特罗斯中国公司、昆仑集团、兵器集团合肥43所、总参56所、北京合众科技、天津瑞基化工、东标电子、索英电气、北京思瑞、沙钢集团、天泽电力、卡特彼勒、华夏科技、世纪华风、北京天华博实、动力源股份、武汉理工光科、天津宇明阀门、锦源汇智、星格测控技术、航天极峰、久华信、豹驰集团、莱盛高科、意昂神州……
   IT(软件、硬件、电子商务、云计算):用友股份、合众思壮、东方通科技、北大软件工程、辰安伟业、大唐兴竹、万集科技、北京紫光华宇、胜利油田软件、中科宇图、华旭金卡、汇金科技、上海威士达医疗、计世集团、清华山维、昆仑永通、北京泰德汇智、中企动力、诚志股份、华伟讯、天诚盛业、曙光股份、国遥万维、道亨科技、中科网威、东方飞扬、西安瑞友、北大软件、博亚龙辉、北方翱翔、北京冠金利、北京高特思、互信互通、北京万维盈创、北控三兴、易美软通、方物科技、北京必联电子商务……
   新兴行业(高科技、环保业、生物科技、农业、医疗器械、物联网、新材料):中持股份、北京碧水源科技、北京咏归、武汉高德、中彰国际、昆仑海岸、北京东润环能、西班亚BH公司、茂健联星生物、望尔生物科技、方物科技、冠利新材料、中地时空数码、国瑞升科技、赫立讯科技、中标方圆、毅新兴业、新亚天影、龙德时代、勤邦生物、爱德利都、中农种业、金色农华(大北农)……
   消费品(家电、服装业、保健品、汽车业):TCL、三星、奇瑞汽车、中国普天、大连海晏堂、联合伟世(清华同方)、蒙牛股份、苏宁电器、沙洲优黄(黄酒)、罗马世家、法派服装、鹏飞乐、青竹美术颜料、上海钜勋、天津创世源(高端白酒)……
   其他行业(保险业、通信、彩票业、电力、石化、烟草、盐业、物流、教育):幸福人寿集团、中福集团、百度随视传媒、复星集团、天际园方、北京电力通州分公司、山西电力长治分公司、中移动、中国联通北京公司、工信部电信研究院、天津卷烟厂、中铁现代物流、校园之星……

培训对象

   企业经营决策层领导
   销售总监、部门经理、区域经理
   新晋的销售经理或销售主管

所属分类
所属专题
关键词
销售团队执行力、执行力、
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