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巅峰对决:商战搏弈之商务谈判

 

《巅峰对决:商战搏弈之商务谈判》培训目标

1、制定谈判计划和工作链
2、各自议价模型
3、价格谈判的步骤
4、价格与成本分析的方法
5、买卖双方的开价原理
6、“需求-BATNA”评估模型
7、用“分解法”测算对方底价
8、“相机合同”及“认知对比原理”
9、“决策树”和“沉锚效应”
10、“釜底抽薪”战术与“红鲱鱼策略”
11、谈判风格测试

《巅峰对决:商战搏弈之商务谈判》课程大纲

培•训•特•点
本培训有别于其它谈判培训,其最大的特点是:案例教学,即以案例引导出理论,并以理论阐释案例。案例分析时,不是从单方面的买方,或卖方的角度去分析,而是将谈判中的甲、乙双方置于同一平台展开深度剖析,让学员全景式地透视谈判一方如何出招,另一方又如何接招、拆招,从中汲取有益的谈判经验,并防范那些不规范的、风险性的操作。
本培训以学员为主体,覆盖谈判实践的诸多方面,把谈判理论与实战操作相结合,紧扣企业现状和需求,以及时下财经动态,更强调技巧与方法,知识新颖独特,实用性、时效性和互动性强。近60个案例深入浅出的剖析和情景演练,让学员在高度紧张而刺激的谈判氛围中,充分体验真实商战场景下,“真刀真枪”的实战谈判。

第一讲:谈判的原则及行动纲领
一、 谈判的三大基本原则
二、 谈判的两种类型及战略
三、 谈判风格与行为表现
四、 价格杠杆原理与跷跷板效应
五、 谈判十要/十不要
六、 谈判认识上的五大误区
七、买卖双方的价值平衡模型
八、利益分歧导致谈判
九、商务谈判的五大特征
案例分析与讨论

第二讲:谈判战略制定与节奏控制
一、谈判分析的七个核心要素
二、交易双方合作关系矩阵
三、谈判战略选择模型
四、什么情况下不适合谈判
五、掌控谈判节奏的三要务
六、谈判战略制定之四步曲
七、谈判必备的四把武器
八、影响谈判成功的六大障碍
九、防范谈判中的九个漏洞
情景模拟谈判

第三讲:谈判兵法、战术与运用
一、蚕食战之步步为营
二、防御战之釜底抽薪
三、游击战之红鲱鱼策略
四、外围战之谈判升格
五、决胜战之请君入瓮
六、影子战之欲擒故纵
七、攻坚战之打虚头
八、用“认知对比法”降低对方戒备
九、用“沉锚理论”缩小谈判范围
十、用“相机合同”解决相互争端
案例分析与讨论

第四讲:各自议价的技巧与方法
一、各自议价模型
二、讨价还价的基本战术
三、价格谈判把握的重点
四、价格谈判的五个步骤
五、开价与还价的技巧
六、影响价格的八大因素
七、了解并改变对方底价
1、打探和测算对方底价
2、案例:确定最合适的谈判价格区间
3、影响对方底价的三大因素
4、改变对方底价的策略
八、价格解释的五个要素
九、价格解释的注意事项
十、价格分析与成本分析的方法
十一、大型成套项目谈判技巧
十二、打破谈判僵局最有效的策略
十三、巧妙使用BATNA
十四、让步的技巧与策略
1、案例:不当让步的结果
2、案例:巧妙的进退策略
3、案例:步步为营的谈判策略
十五、用决策树确定最优竞价
十六、签约的六大要诀

情景模拟谈判
总结:商务谈判的八字真言

授•课•时•间•及•形•式
上午:理论知识+案例分析+录像观摩
下午:情景模拟谈判+策略分享+案例深度剖析+理论讲授

培训师介绍

谭晓珊

国际认证谈判师,资深商务谈判专家及营销顾问,高级培训师,美国培训与发展协会(ASTD--Amercian Society for Training & Development)会员,全球认证协会与美国职业谈判协会授权项目——国际注册谈判师(CIPN)认证项目国内唯一指定培训师,中国市场学会与教育部考试中心联合组织的“中国市场营销资格认证考试(CMAT)”项目特聘专家,中国中小企业竞争力工程特聘专家,美国纽波特大学、美国普林斯顿大学在华MBA班客座教授,天津财经学院在职MBA班客座教授,中山大学EMBA主讲商务谈判,清华大学战略经营总裁特训班主讲商务谈判,清华大学领导演讲口才与管理沟通研修班特聘专家,商务电视栏目《前沿讲座》特邀专家,《中国营销传播网》、《中国管理传播网》专栏作者,数家咨询机构签约顾问及培训师。多年来一直从事商务谈判咨询与培训,企业竞争战略与问题研究,人本化营销、品牌问题诊断、客户关系管理等工作,既有扎实的管理理论知识,又积累了丰富的企业管理实战经验,并对供应链管理(SCM)、电子数据交换系统(EDI)、客户关系管理(CRM),以及销售能力自动化系统(SFA)有深刻的理解和产品规划经验。
曾参与联合国工业发展组织(UNIDO)供应链管理项目合作谈判,并为CCSN与家乐福(中国)、德国大众(中国)供应链管理项目合作提供谈判技术咨询与支持,同时参与CCSN二期融资谈判,以及与成都信息港项目合作谈判;还参与中电网技术有限公司与日立公司信息化项目合作谈判。同时,为中石化、中海油、大亚湾核电站、江苏核电站、新奥燃气、海信集团、深圳移动、西门子、飞利浦、丰田汽车、通用汽车、美国戴蒙德电力等多家中外企业及上市公司提供谈判咨询与培训。

荣誉与成绩:1、被中国市场学会和教育部考试中心评选为“2006年度中国市场营销证书考试培训(CMAT)的全国十佳优秀培训师”。
2、入选“2006中国培训师竞争力排行榜”之“中国十大金口才”。

曾服务的客户:a)汽车行业:丰田汽车、通用汽车、大众汽车、固特异轮胎、东风汽车、比亚迪汽车、耀皮玻璃、长春伟巴斯特、郑州宇通、美标公司、奇瑞、华晨宝马
b)石化行业:中石化、中石油、中海油、挪威国家石油、燕山石化、上海赛科石油、中化化肥、烟台万华、广东建滔化工、依汶达菲瑟化纤设备(上海)公司、新奥燃气、山西华顿、好来化工(黑人牙膏)
c)电子/通讯业:飞利浦电子(上海)、西门子、诺基亚、大唐电信、中兴通讯、深圳移动、新疆移动、台州移动、内蒙移动、重庆移动、广东移动、广东电信、北京电信、泉州电信、夏新电子、美的制冷、TCL、康佳、无锡小天鹅、深南电路、京东方、日本理光、步步高、欧普照明
d)IT/互联网:IBM、、D-LINK、联想国际、清华同方、清华紫光、金牒、华胜天成、中国大恒、奉杰集团、中国商业服务网、北京金远见(文曲星)、奥星、长城计算机、华旗资讯、艾默生网络能源、深圳达实、东方集成、腾讯、分众传媒、淘宝网、阿里巴巴
e)航空业:首都机场、中国国际航空公司、东方航空公司、海南航空、北京飞机修理公司、哈尔滨飞机制造厂
f)电力/煤炭业:大亚湾核电站、中国广东核电工程公司、江苏核电站、阳江核电站、红沿河核电、三门核电站、国华电力、天宠电力、华润电力、兖州煤矿、神华集团、中煤集团、安耐铝业
g)制造业:无锡叶片厂、SEW-传动设备、泊姆克(天津)液压、山东威特、经纬纺机、ABB、美国戴蒙德电力、威乐山姆逊(北京)、三一重工、上海永大电梯、无锡威孚汽车柴油系统公司、安徽铜陵三佳、安泰钢研
h)零售商业:家乐福、百盛、中免集团、小白杨超市、物美集团、燕莎望京、青岛国货集团、中粮屯河、红牛集团、泸州老窖、三全食品、上海味好美、白沙集团、宜而爽、三笑
i)制药业:石药集团、朗生制药、三九药业、诺和诺德(中国)
j)地产及建材业:万科地产、金地地产、华远地产、世联行、东方天宇、东方家园、百安居、华润置地、北新集团
k)银行与保险公司:中国银行、汇丰银行、广东发展银行、深圳市商业银行、无锡市商业银行、美国友邦保险、中国人寿保险、中国平安保险、信诚保险
l)投资与担保公司:国家开发投资公司(国投)、华能集团、百江投资、鞍山置业担保公司、天津热能投资担保公司
m)其它行业:中新苏州工业园、中国船舶公总司、中国邮政总局、中国机械进出口公司、中国轻工业对外经济技术合作公司、中外运、赛迪集团、途锦集团、中国金玛、嘉利公关、盛世伟业、格林贝斯装饰、安利(中国)公司、名豪律师事务所、证泰律师事务所、大连华鑫购物休闲广场、内蒙古电视台、文化周末、中国地图出版社、精品购物指南、新京报等。

《巅峰对决:商战搏弈之商务谈判》培训对象

各类企业中高层管理者,包括有总经理、副总经理、总经理助理、营销总监、投融资财务总监、招投标人员、采购经理、销售经理,以及所有对商务谈判感兴趣的有识之士。

《巅峰对决:商战搏弈之商务谈判》所属分类
《巅峰对决:商战搏弈之商务谈判》关键词
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