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工业品营销发展趋势与案例分析

 

《工业品营销发展趋势与案例分析》课程大纲

一、工业品营销的七大困惑
工业品行业特征明显,我们需要品牌吗?
工业品靠关系营销,我们需要“四度理论”吗?
工业品竞争靠买产品、拼价格,我们能够买解决方案吗?
工业品营销历来靠销售精英的个人公关,我们需要职业化的销售顾问吗?
工业品靠感性营销,我们需要精细化营销吗?
工业品靠大客户,我们需要靠项目团队来创造新的利润吗?
工业品靠项目营销,我们需要把客户发展成为战略伙伴吗?
经典案例:施耐德《执掌未来-源创力·中国2007全球巡展中国站》并《施耐德(中国)电气二十周年庆典》的大型活动对电气自动化行业的借鉴
分享:电气自动化行业的“七大趋势”
二、工业品营销发展趋势
行业发展浅析
 行业发展过程和前景预测;
  行业客户需求该如何把握?
  行业发展的四大核心
  针对行业需求,行业经理该如何运用?
经典案例:行业机会&ABB企业的战略转型
分析传统与新兴的目标市场
 参考工具——如何市场细分
  为什么物美价廉的产品不畅销
  竞争战备的设计,竞争优势的建立
  横向透明度与纵向透明度
游戏:协同竞争(进入难度·森林与树木)
经典案例:ABB&施耐德的二大战略方向
顺应发展趋势,进行有效的市场拓展
 创造价值—以终端用户为中心,以项目订单为龙头
  体现价值—以直销为主,短线渠道为辅助
 宣传价值---四大拓展方式
 交付价值---以价值为导向,以价格为杠杆
讨论:我们公司系列产品的营销组合策略
构建全新的营销战略组织
  企业对行业发展的三—五年战略规划
  参考工具—企业行业战略规划的流程
  组织架构与人力资源管理的运用
讨论:战略*营销*销售的三大差异
新旧营销模式的对比分析
 买产品不如买服务
 买服务不如买方案
 买方案不如买品牌
 买品牌不如买标准
经典案例:西门子(中国)如何买解决方案
营销策略的革新与应用
 从卖方市场到买方市场的转变
 顾客就是差异
 如何使形象顺应发展
 如何使市场顺应发展
 如何使售后顺应发展
 以资源为基础,转变营销模式
经典案例:中电电气的无竞争领域
三、品牌塑造是顺应工业品营销发展趋势的体现
工业品企业品牌误区与发展战略
 中国企业的品牌认知误区;
 从产品阶段到营销阶段的时代趋势;
 适应市场需求与变化的品牌思维与战略;
  品牌的感性塑造及与市场的对接策略;
 产品品牌与企业品牌的二分法;
团体讨论:品牌塑造真的有必要吗?
工业品品牌营销与推广
 “需要、需求、欲望”实战品牌营销法则;
 品牌营销的时机把握与阶段性策略。

培训师介绍

高春利

高春利
背景介绍
著名营销实战专家,和君咨询管理咨询有限公司资深咨询师。美的厨房电器、美的洗衣机特邀讲师、《销售与市场》、《中国营销传播网》、《价值中国》、《博瑞管理在线》的专栏提供者和高级顾问、《销售与管理》、《销售与市场》、《中国经营报》、《广告主-市场观察》、《现代家电》等杂志和刊物的自由撰稿人。
具有多年中国企业的营销,管理咨询经验,对国内企业成长和市场竞争有深刻理解。随同“和君咨询深度营销管理咨询团队”专注于“深度营销”模式在中国本土企业的研究和实践。
专长行业
餐饮 快消品、家电、日化、建材
行业经验
管理咨询经验(部分):
俏江南餐饮集团:提供基于战略需求下的《人力资源规划和建设方案》咨询服务。设计到组织管控、人力薪酬设计、绩效考核制度、培训管理;

美的集团和厨房电器公司:美的厨房电器战略营销规划、营销模式试点、营销组织设计、营销组织薪酬和绩效、区域精耕细作方案等内容。分别提供《产品规划》、《深度营销模式》、《次级市场操作》、《顾问式营销队伍建设》、《厨房电器营销战略》、《家电行业渠道》等咨询服务;

深圳捷甬达机床实业有限公司集团:提供《营销战略》、《区域市场以渠道为核心的深度营销模式导入》、《法人治理结构调整》、《企业流程再造》、《授权/分权管理手册》、《人力资源管理制度》等项目的咨询服务。

美的洗衣机公司:协助美的洗衣机完成营销区域组织的设计、产品线的梳理和规划、价格体系的制定、促销策略的实施最后形成一系列的针对大区、省区经理、区域经理系列培训课程。导入《深度营销模式》、《区域市场管理》、《三四级市场操作模式》、《销售中心管理实务》等咨询服务。

滇虹康王日化:营销项目咨询服务协助,完成营销战略的设计、营销模式的确定、营销产品线的梳理和规划、价格体系的制定、渠道政策的制定、促销策略的实施最后形成一系列的针对大区、省区经理、区域经理系列培训课程,提供《营销战略》、《产品线规划》、《新品上市》、《渠道管控》、《人力资源薪酬》、《绩效考核》、《组织管控》、《组织领导力》。

积成电子:完成营销体系管控咨询服务,协助山东积成电子完成营销组织架构重新梳理、定岗定编、流程梳理、营销组织管控、营销定价、大项目管理、客户管理、营销组织日常行为约束方案等提供《营销战略规划》、《大客户管理》、《营销组织管控》、《项目管理》、《预算管控》、《费用管控》等项目。

联通公司完成《IT渠道的变革探讨---由联想在淘宝网开旗舰店所思所想》

…… ……
授课风格
语速稳健,逻辑思维严密。以案例分析、模拟实验、小组讨论及练习等方式启发思维、提高课堂气氛。不单使学员们感受到轻松、愉快的课堂气氛,更能使学员们真正学到所需的知识!
高老师的课程拥有以下几个特点:系统化、简明易学、直接、引人入胜、幽默风趣而且一针见血、内容实用有效、注重实际操作、突出实战性、理顺思维并系统化、传授最新、最先进并且有效的方法与经验。他最大的魅力是用“心”在讲课,听他的课程是一种享受,必定能使学员业绩提升,获益良多!

服务客户
家电行业:美的厨卫电器、美的洗衣机公司、澳柯玛集团公司、松下(中国)有限责任公司、九阳集团
建材行业:马可波罗、东鹏陶瓷、晨晖照明等
餐饮:俏江南餐饮集团;
电信:中国网通北京分公司,衡水网通 ;
医药:颠虹药业,保定市医药系统渠道和终端培训;
日化:颠虹康王日化、石家庄名都日化
重型机械:徐工集团、深圳捷甬达机床设备实业
电力系统:积成电子二次设备
……

主要培训课程
《建立不对称竞争营销战略体系》、
《市场营销理论与创造性实践》、
《领先品牌的建立与管理》、
《市场区域深耕细作》、
《大客户营销与管理》、
《打造高效的营销管控体系》
《渠道深耕细作管理》
《机械工业品牌的深度营销》
……
主要发表文章
《食品品牌市场区域突破策略》---销售与市场
《中国企业的大规模定制之路》---销售与市场
《由宜家模式看营销本质》---销售与市场
《文具行业品牌化时代的战略营销模式》---销售与市场
《由大制造到大品牌的长征》---销售与市场
《迪彩体验营销模式魅力绽放》---销售与市场
《护肤品企业的战略营销模式》---销售与市场
《日化行业的增值营销策略》---销售与市场
《营销4.0时代的奥运营销战术》——销售与市场
《家电三四级市场以专卖店为核心的销售模式》---销售与市场
《家电行业小区营销实操》---销售与市场
《家电连锁应对家电下乡之策》---现代家电杂志
《家电专卖店实操手册》---现代家电杂志
《家电专卖店系列--店长管理篇》---现代家电杂志
《泸州老窖营销模式的案例分析》---销售与管理
《现在营销组织的管控》---销售与管理
《从市场角度看产品研发策略》---销售与管理
《经济危机条件下的家电营销策略》---销售与管理
《案例:黄金酒的市场操作模式分析》---销售与管理
《案例:凉茶之战-黄振龙叫板王老吉?》---销售与管理
服务过的客户有:家电行业:美的厨卫电器、美的洗衣机公司、澳柯玛集团公司、松下(中国)有限责任公司、九阳集团
建材行业:马可波罗、东鹏陶瓷、晨晖照明等
餐饮:俏江南餐饮集团;
电信:中国网通北京分公司,衡水网通 ;
医药:颠虹药业,保定市医药系统渠道和终端培训;
日化:颠虹康王日化、石家庄名都日化
重型机械:徐工集团、深圳捷甬达机床设备实业
电力系统:积成电子二次设备
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