当前位置:培训频道岗位技能培训总裁思维 》高春利:客户心理与深度营销 (课程编号:100157938)

客户心理与深度营销

 

《客户心理与深度营销》课程大纲

一、深度营销策略与原则
  1、贴近一线的深度营销
  1)深度营销与传统销售的区别
  2)深度营销的基本原则
  演练:思维转换的力量——做做看
  3)深度营销的步骤和工作内容
  2、得渠道者得天下
    1)深度分销的目的
    2)渠道客户的特征
    3)不可过度依赖渠道、不可漠视渠道利益
    4)渠道管理的内容——渠道管理六步曲
  3、分销渠道优化实战技巧
  1)梳理现有渠道流程
  2)明确渠道中的各部门的岗位职责
  3)制定业务人员的薪酬-绩效管理体系
  4)人员培训
  5)制定渠道优化与组织整合方案
  演练:同心顺
  4、深度营销的基本原则
  1)选择与精准
  2)为什么说没有塑造价值不谈价格
  3)为什么说没有建立亲和力不谈产品
二、客户心理探询与深度分析
  1、顾客消费心理分析
  1)需求与需要的区别
  2)顾客的购买动机
  演练:客户带感情色彩的购买动机
  3)顾客思想酝酿的阶段
  2、客户心理营销分析
    1)顾客与客户的区别
    2)集团客户、渠道合作伙伴的需求
    3)找对关键人——干系人分析
  演练:客户决策干系人分析
    4)政企大客户的特点
  3、深度营销策略
  1)竞争无处不在——竞争来自哪里?
  教学影片:竞争无处不在
  2)直面竞争的策略——领先者、挑战者、追随者、补缺者的营销战略
  3)差异化营销策略
  演练:优势分析
  4、精准你的目标——市场细分
  1)确定细分市场
  2)选择目标市场
三、满足客户心理需求的深度销售技巧
  1、听的艺术
  1)沟通模式图
  2)聆听客户需求
  演练:同理心沟通
  2、销售是问出来的——SPIN提问模式
  1)状况询问
  2)问题询问
  3)暗示询问
  4)需要-满足询问
  演练:实战SPIN话术提炼
  3、排除客户异议和呈现技巧
  1)排除客户障碍的处理模式
  2)专业呈现与方案推荐——根据客户需求有针对性地推荐
  演练:营业厅产品推荐专业呈现
  4、临门一脚的关键——缔结成交
  1)不找借口找方法
  2)成交基本战术
  教学影片:王牌销售员的绝对成交术
四、深度分销的终端促销与督导技巧
  1、促销为什么不见成效
  1)选择正确的促销方式
  2)让促销成为习惯动作
  3)促销力实际是执行力
  2、终端商品与陈列管理
  1)商品结构及商品组合
  2)安全库存
  3)陈列五要素——AIDMA要素
  4)陈列的作业流程与方法
  5)终端的5S管理
  3、如何做好终端指导和教练
  1)终端管理的关键点
  目标、清洁、晨会、夕会、表单、盘点、教练、检核
  2)多重领导的促销员
  3)教练与辅导
  演练:教练七步法
  4、如何打造高效能营销团队
  1)低效团队的表象
  2)打造高效能营销团队的关键点
  3)高效能职业团队的特征
  演练:通天塔
职业习惯造就卓越人生
课后作业

《客户心理与深度营销》培训目标

掌握深度营销理论和实战技巧,提高对渠道的支持和服务能力;
洞悉顾客与客户心理,精准分析环境资源,围绕客户需求展开深度营销;
能基本运用沟通、发问、处理客户异议、成交等深度销售技巧,提升终端营销实战能力;
展示出激励能力、团队建设与团队领导的技能;培养和强化领导力、影响力理念、胜任能力以及与之相适应的领导与管理行为。

《客户心理与深度营销》培训对象

     大区经理、区域经理、市场督导、渠道经理、拓展经理、客户经理等

培训师介绍

高春利

高春利
背景介绍
著名营销实战专家,和君咨询管理咨询有限公司资深咨询师。美的厨房电器、美的洗衣机特邀讲师、《销售与市场》、《中国营销传播网》、《价值中国》、《博瑞管理在线》的专栏提供者和高级顾问、《销售与管理》、《销售与市场》、《中国经营报》、《广告主-市场观察》、《现代家电》等杂志和刊物的自由撰稿人。
具有多年中国企业的营销,管理咨询经验,对国内企业成长和市场竞争有深刻理解。随同“和君咨询深度营销管理咨询团队”专注于“深度营销”模式在中国本土企业的研究和实践。
专长行业
餐饮 快消品、家电、日化、建材
行业经验
管理咨询经验(部分):
俏江南餐饮集团:提供基于战略需求下的《人力资源规划和建设方案》咨询服务。设计到组织管控、人力薪酬设计、绩效考核制度、培训管理;

美的集团和厨房电器公司:美的厨房电器战略营销规划、营销模式试点、营销组织设计、营销组织薪酬和绩效、区域精耕细作方案等内容。分别提供《产品规划》、《深度营销模式》、《次级市场操作》、《顾问式营销队伍建设》、《厨房电器营销战略》、《家电行业渠道》等咨询服务;

深圳捷甬达机床实业有限公司集团:提供《营销战略》、《区域市场以渠道为核心的深度营销模式导入》、《法人治理结构调整》、《企业流程再造》、《授权/分权管理手册》、《人力资源管理制度》等项目的咨询服务。

美的洗衣机公司:协助美的洗衣机完成营销区域组织的设计、产品线的梳理和规划、价格体系的制定、促销策略的实施最后形成一系列的针对大区、省区经理、区域经理系列培训课程。导入《深度营销模式》、《区域市场管理》、《三四级市场操作模式》、《销售中心管理实务》等咨询服务。

滇虹康王日化:营销项目咨询服务协助,完成营销战略的设计、营销模式的确定、营销产品线的梳理和规划、价格体系的制定、渠道政策的制定、促销策略的实施最后形成一系列的针对大区、省区经理、区域经理系列培训课程,提供《营销战略》、《产品线规划》、《新品上市》、《渠道管控》、《人力资源薪酬》、《绩效考核》、《组织管控》、《组织领导力》。

积成电子:完成营销体系管控咨询服务,协助山东积成电子完成营销组织架构重新梳理、定岗定编、流程梳理、营销组织管控、营销定价、大项目管理、客户管理、营销组织日常行为约束方案等提供《营销战略规划》、《大客户管理》、《营销组织管控》、《项目管理》、《预算管控》、《费用管控》等项目。

联通公司完成《IT渠道的变革探讨---由联想在淘宝网开旗舰店所思所想》

…… ……
授课风格
语速稳健,逻辑思维严密。以案例分析、模拟实验、小组讨论及练习等方式启发思维、提高课堂气氛。不单使学员们感受到轻松、愉快的课堂气氛,更能使学员们真正学到所需的知识!
高老师的课程拥有以下几个特点:系统化、简明易学、直接、引人入胜、幽默风趣而且一针见血、内容实用有效、注重实际操作、突出实战性、理顺思维并系统化、传授最新、最先进并且有效的方法与经验。他最大的魅力是用“心”在讲课,听他的课程是一种享受,必定能使学员业绩提升,获益良多!

服务客户
家电行业:美的厨卫电器、美的洗衣机公司、澳柯玛集团公司、松下(中国)有限责任公司、九阳集团
建材行业:马可波罗、东鹏陶瓷、晨晖照明等
餐饮:俏江南餐饮集团;
电信:中国网通北京分公司,衡水网通 ;
医药:颠虹药业,保定市医药系统渠道和终端培训;
日化:颠虹康王日化、石家庄名都日化
重型机械:徐工集团、深圳捷甬达机床设备实业
电力系统:积成电子二次设备
……

主要培训课程
《建立不对称竞争营销战略体系》、
《市场营销理论与创造性实践》、
《领先品牌的建立与管理》、
《市场区域深耕细作》、
《大客户营销与管理》、
《打造高效的营销管控体系》
《渠道深耕细作管理》
《机械工业品牌的深度营销》
……
主要发表文章
《食品品牌市场区域突破策略》---销售与市场
《中国企业的大规模定制之路》---销售与市场
《由宜家模式看营销本质》---销售与市场
《文具行业品牌化时代的战略营销模式》---销售与市场
《由大制造到大品牌的长征》---销售与市场
《迪彩体验营销模式魅力绽放》---销售与市场
《护肤品企业的战略营销模式》---销售与市场
《日化行业的增值营销策略》---销售与市场
《营销4.0时代的奥运营销战术》——销售与市场
《家电三四级市场以专卖店为核心的销售模式》---销售与市场
《家电行业小区营销实操》---销售与市场
《家电连锁应对家电下乡之策》---现代家电杂志
《家电专卖店实操手册》---现代家电杂志
《家电专卖店系列--店长管理篇》---现代家电杂志
《泸州老窖营销模式的案例分析》---销售与管理
《现在营销组织的管控》---销售与管理
《从市场角度看产品研发策略》---销售与管理
《经济危机条件下的家电营销策略》---销售与管理
《案例:黄金酒的市场操作模式分析》---销售与管理
《案例:凉茶之战-黄振龙叫板王老吉?》---销售与管理
服务过的客户有:家电行业:美的厨卫电器、美的洗衣机公司、澳柯玛集团公司、松下(中国)有限责任公司、九阳集团
建材行业:马可波罗、东鹏陶瓷、晨晖照明等
餐饮:俏江南餐饮集团;
电信:中国网通北京分公司,衡水网通 ;
医药:颠虹药业,保定市医药系统渠道和终端培训;
日化:颠虹康王日化、石家庄名都日化
重型机械:徐工集团、深圳捷甬达机床设备实业
电力系统:积成电子二次设备
点击查看高春利的详细资料>>>>

《客户心理与深度营销》所属分类
《客户心理与深度营销》关键词
区域品牌管控、品牌策划、
内训课需求在线提交
咨询热线:
020-87560032 18026426454 (联系时请报上课程编号)    
 1431049362   2429622654
(点击对应图标或加为好友即可联系;在线时间:周一至周五 9:00-18:00
《客户心理与深度营销》内训课需求表
您的真实姓名:    * (请一定使用真实姓名)
性    别:   先生女士
公司名称:   
E-mail地址:    *
电话/手机:    * (电话请带上区号,谢谢)
QQ:   
培训对象:   
参加总人数:    * 例:20~30人
培训时间:    请填写您可以接受的开课时间范围
针对现象:   
师资要求:   
验证数字:    验证码,看不清楚?请点击刷新验证码 *
学分奖励活动
    · 通过本页面底部的内训课需求表提交需求,可额外奖励一倍学分;
    · 老客户再次参加公开课或内训课,可额外奖励一倍学分;
    · 老客户介绍新客户参加公开课或内训课,老客户将可额外奖励0.5 倍学分;
        点击这里查看学分的用途
相关专题

客户服务培训

  •   
  •   
  •   
  •   
  •   
  •   
  •   
  •   
  •   
  •   
  •   
  •   
  •   
  •   
  •   
  •   
  •   
  •   
  •   
  •   
  •   
  •   
相关下载
相关文章
企业关注最新文章
·公司获2016山西企业百强殊荣
·市委宣讲团进公司宣讲市党代会精神
·山东黄金入选上证50指数样本股
·陈玉民一行拜访内蒙古自治区国土资源厅
·集團張學武董事長出席2016中國旅遊發展論壇
·集团公司举办科技领军人才培训班
·日照日报:“山东制造”环卫装备首次出口南亚
·日照日报:缔途汽车获中国国际卡车节油大赛冠军
·大华农荣获2015年广东省专利奖金奖和第十七
·青岛市第十四届职业技能大赛青岛港赛区开赛
博锐登陆:用户名 密码 新用户注册 [收藏本站]
帮助:关于博锐 | 联系博锐 | 留言博锐 | 积分规则 | 稿酬制度 | 服务快车 | 精英俱乐部 | 免费赠送区
首页 | 文库 | 专题 | 专栏 | 媒体   培训   百科 | 论坛 | 信息 | 下载 | 企业关注 | 书城 | 黄页 | 营商智囊 | 专业机构同盟 | 培训师同盟 | 助手
博锐在线客服 ×
博锐微信号

博锐微信号 ×