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销售心理学和谈判技巧

 

《销售心理学和谈判技巧》课程大纲

业务员素质和自我认知
自信是合格业务员第一要素
“三勤”的标准和重要性分析
韧性和脾气决定业绩的规模
"性格决定命运,气度决定隔绝,态度决定高度"的商业本意
微笑是破局和化解冲突最神奇的武器
成功的要素和特质分析
在竞争的时代唯有偏执狂才能胜出

顾客惯常的九大消费心理分享
客户的潜在警戒心理分析以及应对方法
价格的背后隐藏的心理学奥秘
顾客的自我重要感觉
顾客博弈心理学决定了购买是一个双方满意过程
顾客从众心理剖析
客户人为的追求低价心理剖析
渴望被关怀心理应用
贵宾的感觉是人性的最大弱点和需求
名牌效应分析

从细节上洞察客户的心理变化
空间关系学(坐姿、站姿、凝视)
非语言行为
衣着特征(爱洁净不会死)
佩戴符号特征
眼睛是心灵窗户(凝视、眨眼、翻白眼、走神、游离)
嘴唇特征(清喉、颤动、)
脸部特征(摸脸、摸后颈、手抵住下巴)
胳膊特征(抱臂、后仰、十指交叉、手放在扶手上)
腿脚特征(抖动、交叉、二郎腿)
其他行为特征(看表、弹灰、抽线头)
第一反应至关重要

14招搞定客户谈判中的核心问题
软化压力技巧
足够的耐心
适当的沉默
为对方设置高期望值(抬举)
讲故事
专家的力量,老师和学生
倾听并引导客户多讲
假痴不癫
利用其怕后悔心理设定最后期限
建立统一战线,获得心理认同
低姿态
说服而不是压迫,博弈心理作祟
再次约谈,多次重复给对方造成心理压力
销售员绝对不能说的9类语言

十大客户类型分析以及应对策略
专断型客户心理分析
随和型客户心理分析
爱慕虚荣型客户心理分析
精明型客户心理分析
外向型客户心理分析
炫耀型客户心理分析
内敛型客户心理分析
犹豫不决型客户心理分析
标新立异型客户心理分析
墨守成规型客户心理分析

与客户沟通的九大“攻心秘笈”
如何站在客户角度思考问题
由卖产品转型为卖服务和方案
用人情留住老客户的心并提高客户粘度
真诚地赞美你的客户
“谦谦君子,温良如玉”的人生处事原则
抱怨的客户往往都是对公司创新和改良帮助最大的客户
对待投诉就是提高品牌知名度和美誉度的最佳捷径
客户体验是加深印象的不二法门
价值传递是永恒不变的真理

案例讨论和分享以及提问

培训师介绍

高春利

高春利
背景介绍
著名营销实战专家,和君咨询管理咨询有限公司资深咨询师。美的厨房电器、美的洗衣机特邀讲师、《销售与市场》、《中国营销传播网》、《价值中国》、《博瑞管理在线》的专栏提供者和高级顾问、《销售与管理》、《销售与市场》、《中国经营报》、《广告主-市场观察》、《现代家电》等杂志和刊物的自由撰稿人。
具有多年中国企业的营销,管理咨询经验,对国内企业成长和市场竞争有深刻理解。随同“和君咨询深度营销管理咨询团队”专注于“深度营销”模式在中国本土企业的研究和实践。
专长行业
餐饮 快消品、家电、日化、建材
行业经验
管理咨询经验(部分):
俏江南餐饮集团:提供基于战略需求下的《人力资源规划和建设方案》咨询服务。设计到组织管控、人力薪酬设计、绩效考核制度、培训管理;

美的集团和厨房电器公司:美的厨房电器战略营销规划、营销模式试点、营销组织设计、营销组织薪酬和绩效、区域精耕细作方案等内容。分别提供《产品规划》、《深度营销模式》、《次级市场操作》、《顾问式营销队伍建设》、《厨房电器营销战略》、《家电行业渠道》等咨询服务;

深圳捷甬达机床实业有限公司集团:提供《营销战略》、《区域市场以渠道为核心的深度营销模式导入》、《法人治理结构调整》、《企业流程再造》、《授权/分权管理手册》、《人力资源管理制度》等项目的咨询服务。

美的洗衣机公司:协助美的洗衣机完成营销区域组织的设计、产品线的梳理和规划、价格体系的制定、促销策略的实施最后形成一系列的针对大区、省区经理、区域经理系列培训课程。导入《深度营销模式》、《区域市场管理》、《三四级市场操作模式》、《销售中心管理实务》等咨询服务。

滇虹康王日化:营销项目咨询服务协助,完成营销战略的设计、营销模式的确定、营销产品线的梳理和规划、价格体系的制定、渠道政策的制定、促销策略的实施最后形成一系列的针对大区、省区经理、区域经理系列培训课程,提供《营销战略》、《产品线规划》、《新品上市》、《渠道管控》、《人力资源薪酬》、《绩效考核》、《组织管控》、《组织领导力》。

积成电子:完成营销体系管控咨询服务,协助山东积成电子完成营销组织架构重新梳理、定岗定编、流程梳理、营销组织管控、营销定价、大项目管理、客户管理、营销组织日常行为约束方案等提供《营销战略规划》、《大客户管理》、《营销组织管控》、《项目管理》、《预算管控》、《费用管控》等项目。

联通公司完成《IT渠道的变革探讨---由联想在淘宝网开旗舰店所思所想》

…… ……
授课风格
语速稳健,逻辑思维严密。以案例分析、模拟实验、小组讨论及练习等方式启发思维、提高课堂气氛。不单使学员们感受到轻松、愉快的课堂气氛,更能使学员们真正学到所需的知识!
高老师的课程拥有以下几个特点:系统化、简明易学、直接、引人入胜、幽默风趣而且一针见血、内容实用有效、注重实际操作、突出实战性、理顺思维并系统化、传授最新、最先进并且有效的方法与经验。他最大的魅力是用“心”在讲课,听他的课程是一种享受,必定能使学员业绩提升,获益良多!

服务客户
家电行业:美的厨卫电器、美的洗衣机公司、澳柯玛集团公司、松下(中国)有限责任公司、九阳集团
建材行业:马可波罗、东鹏陶瓷、晨晖照明等
餐饮:俏江南餐饮集团;
电信:中国网通北京分公司,衡水网通 ;
医药:颠虹药业,保定市医药系统渠道和终端培训;
日化:颠虹康王日化、石家庄名都日化
重型机械:徐工集团、深圳捷甬达机床设备实业
电力系统:积成电子二次设备
……

主要培训课程
《建立不对称竞争营销战略体系》、
《市场营销理论与创造性实践》、
《领先品牌的建立与管理》、
《市场区域深耕细作》、
《大客户营销与管理》、
《打造高效的营销管控体系》
《渠道深耕细作管理》
《机械工业品牌的深度营销》
……
主要发表文章
《食品品牌市场区域突破策略》---销售与市场
《中国企业的大规模定制之路》---销售与市场
《由宜家模式看营销本质》---销售与市场
《文具行业品牌化时代的战略营销模式》---销售与市场
《由大制造到大品牌的长征》---销售与市场
《迪彩体验营销模式魅力绽放》---销售与市场
《护肤品企业的战略营销模式》---销售与市场
《日化行业的增值营销策略》---销售与市场
《营销4.0时代的奥运营销战术》——销售与市场
《家电三四级市场以专卖店为核心的销售模式》---销售与市场
《家电行业小区营销实操》---销售与市场
《家电连锁应对家电下乡之策》---现代家电杂志
《家电专卖店实操手册》---现代家电杂志
《家电专卖店系列--店长管理篇》---现代家电杂志
《泸州老窖营销模式的案例分析》---销售与管理
《现在营销组织的管控》---销售与管理
《从市场角度看产品研发策略》---销售与管理
《经济危机条件下的家电营销策略》---销售与管理
《案例:黄金酒的市场操作模式分析》---销售与管理
《案例:凉茶之战-黄振龙叫板王老吉?》---销售与管理
服务过的客户有:家电行业:美的厨卫电器、美的洗衣机公司、澳柯玛集团公司、松下(中国)有限责任公司、九阳集团
建材行业:马可波罗、东鹏陶瓷、晨晖照明等
餐饮:俏江南餐饮集团;
电信:中国网通北京分公司,衡水网通 ;
医药:颠虹药业,保定市医药系统渠道和终端培训;
日化:颠虹康王日化、石家庄名都日化
重型机械:徐工集团、深圳捷甬达机床设备实业
电力系统:积成电子二次设备
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(点击对应图标或加为好友即可联系;在线时间:周一至周五 9:00-18:00
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    · 老客户再次参加公开课或内训课,可额外奖励一倍学分;
    · 老客户介绍新客户参加公开课或内训课,老客户将可额外奖励0.5 倍学分;
        点击这里查看学分的用途
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