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业绩倍增系统

 

《业绩倍增系统》课程大纲

业绩倍增系统(DPS)的设计原理及架构图解

二、业绩倍增系统(DPS)的前提—产品与解决方案体系
产品或者服务的市场定位
产品或者服务差异化战略
产品价值塑造
产品或服务的特点和优点能够解决客户关心的哪些问题?这三者是否有机联系形成解决方案满足客户需求?
竞争同行优劣势信息对比分析

三、业绩倍增系统(DPS)的基础—业务流程标准化体系
(一)标准流程的定义
标准的销售思路
标准的销售动作
标准的销售话术
标准的销售工具
(二)业务流程标准化的设计原理及模版
客户心理变化过程分析
模版案例示范:


四、业绩倍增系统(DPS)的关键—客户关系管理体系(CRM)
(一)商机阶段的划分
0%:潜在客户阶段
20%:产品接触阶段
40%:明确需求阶段
60%:分析评估阶段
80%:购买决策阶段
100%:回收账款阶段

(二)商机表征描述
20%:客户愿意聆听销售的介绍
40%:客户陈述现状,表明需求,主动了解产品的细节
60%:客户已经认同产品,就同类产品进行分析比较评估
80%:客户明确合作意愿,合作细节尚需处理

(三)销售漏斗原理
销售漏斗模型图示
以客户为中心的顾问式销售
基于客户购买决策的心理过程
科学的销售管理模型

(四)商机转化策略
0%-20%的策略重点
20%-40%的策略重点
40%-60%的策略重点
60%-80%的策略重点

(五)建立客户数据库
客户来源分析
客户信息记录
各个商机阶段的数量
商机转化的速度
商机转化率
预测成交时间
跟进记录

(六)数据综合分析
客户来源优化
精准销售预测
销售报表管理
发现销售障碍
提高工作绩效

五、业绩倍增系统(DPS)的核心—团队能量提升体系
(一)统一团队文化
愿景
使命
定位
信念价值观
能力匹配
行为体现

(二)培训与训练
1.销售技能类的培训
基础类:销售简快五部曲
进阶类:客户关系管理
高级类:NLP新销售心理学
通关考核流程
2.销售技能类的训练
模拟示范
模拟演练
陪同展业
建设性的反馈
使用管理工具持续追踪考核

(三)会议经营
会议类别(早会/中会/晚会/周总结/ 每周例/ 月总结会/月颁奖会/月度例会)
会议实现功能分析
会议效果评估标准
会议流程与安排
案例学习与参考模版

(四)目标管理
目标分解
达成目标策略
形成目标价值链计算
达成目标障碍分析及形成原因
实现目标可利用资源
实现目标的能力分析
行动计划时间表

(五)过程指标追踪
过程指标的重要性
确定过程指标的方法
过程指标的追踪与辅导
过程指标报表分析
过程指标达成的奖惩制度

(六)PEP面谈(performance evaluation plan interview)
PEP面谈的重要性
PEP面谈的流程
PEP面谈的效果评估标准
使用管理工具持续追踪并形成记录

(七)技能提升追踪
个人职业规划(晋升)
销售素质模型及现状分析
个人技能提升行动计划时间表
考察技能提升执行情况
激励性反馈

(八)激励措施
长期货币形式:薪酬制度
短期货币形式:旅游竞赛/奖金发放/奖品赠与等
长期非货币形式:培训/学习/分享/成长/生日会/奖项设定/荣誉颁发/职场布置等
短期非货币形式:节日庆祝/晋升/短期培训/能量箱活动/荣誉颁发/奖项设定等

六、业绩倍增系统(DPS)的外围辅助—市场促进销售体系
(一)会议营销
1.会前准备
目标设定
主题设定
流程策划
客户邀约
物料准备
预定场地
人员彩排
会场布置
2.会中执行
开场环节
主题演讲
产品呈现
老客户分享
促成环节(免费赠品/现金券抽奖/现场限时优惠/零风险承诺)
3.会后追踪
数据统计
会后总结
客户追踪

(二)网络营销
论坛营销
博客营销
邮件营销
IM产品营销
搜索引擎营销
网络视频营销
网络事件营销
网络广告营销

(三)服务营销

(四)创意营销

七、综合应用与案例学习

《业绩倍增系统》课程背景

   每个行业都有属于自己的龙头企业,例如世界三大银行:花旗银行,汇丰银行,美国银行;中国三大人寿保险公司:中国人寿,平安人寿,太平洋人寿; 中国互联网的三驾马车:腾讯,百度,阿里巴巴等等,每个成功的500强企业背后都会有不同的原因去支撑他的成长。我们可能会说隔行如隔山,那么关于业绩成长乃至营销系统,来自不同行业的成功企业是否有着通用的成功法则呢?答案是肯定的,因为你很难找到一个业绩持续增长的企业或者团队,他们的产品和服务是没有优势的,他们的营销团队是懒散而没有能量的,他们的流程是没有标准的,他们的客户是没有系统管理的,然而这些症状往往是在业绩不好的企业或者团队常常出现的问题,这就是业绩倍增系统的力量,各个行业营销系统通用的法宝。
   在销售队伍中我们常常会看到一个怪现象:某某顶级销售冠军,一旦升上去做销售经理或者市场总监的时候,曾经的辉煌一去不复返:极高的收入,公司的掌上明珠,陪客户打高尔夫球共度休闲时光,引来无数掌声和荣誉......换来的是团队业绩不稳定,总是无法突破瓶颈,团队士气低落,执行力差......甚至把身体健康,家庭幸福,休闲时光全部搭进去,然而压力却与日俱增,为什么?因为没有一套系统支撑,没有全局的思维和判断,所以业绩倍增系统不但是业绩增长的法宝,更是业务经理和市场总监轻松掌舵最有利的武器。

《业绩倍增系统》培训目标

了解业绩倍增系统(DPS)的设计原理,培养DPS的全局思维
快速掌握业绩倍增系统(DPS)整体的理论体系和架构
掌握DPS中的产品与解决方案体系的重点及如何应用于实践
掌握DPS中的业务流程标准化体系的设计方法及应用
掌握DPS中的客户关系管理体系的原理,工具模版及应用
掌握DPS的核心部分:团队能量提升体系各个环节及衔接
掌握DPS的辅助部分:市场促进销售体系的操作流程
学习如何应用DPS系统于团队业绩不佳的问题诊断
学习如何应用DPS系统并提供业绩提升的个性化解决方案

《业绩倍增系统》培训对象

营销团队的负责人
销售团队主管,经理,总监
销售团队储备干部

培训师介绍

冯文

冯文
国内极其少有能运用国、粤、英三语授课的老师;
国家企业培训师,国家营销师,中国第一批获得认证的理财规划师;
曾任世界最大银行英国汇丰银行客户经理,客服主管;
曾任欧洲最大金融集团意大利忠利集团业务经理、营销及项目总监、培训经理;
曾任全球最大的中文搜索引擎公司百度互联网公司培训经理、CRM项目总监;
曾经用两年打造了2000人销售团队,直接培养超过300个销售冠军;
通过给企业建立有效的营销系统使得辅导的企业营销业绩增长50%-200%;
现任多家拟上市公司的企业管理顾问,包括金融行业,互联网行业,能源化工行业,教育行业等。
   冯老师的十年来一直在各大世界500强公司任职管理层,期间为各大公司进行过多次内训,口碑很好。
【从事行业――金融业+互联网行业+人力资源行业+能源化工行业+咨询业】
   先后在金融业、互联网行业、人力资源行业、能源化工行业及管理咨询业的高中层管理岗位;
   金融业的精细化管理、互联网行业的创新营销、能源化工行业的传统营销概念、管理咨询的丰富经验,使冯老师能够为企业客户提供高效的管理培训和实战型的管理咨询服务。

冯文老师金牌课程
1.《500强销售系统落地民营企业》 2-4天
2.《销售组织系统建设》 2-4天
3.《销售漏斗管理》 2-4天
4.《销售团队精细化管理》 2-4天
5.《销售团队系统化运作》 2-4天
6.《销售团队业绩倍增系统》 2-4天
7.《客户经理业绩倍增系统》 2-4天
8.《客户关系管理CRM》 2-4天

冯文老师培训特点
以案例实证为主,案例来源一部分来自自身的工作经验、另一部分来自咨询项目中遇到的典型问题;
以现场讨论为主,案例来源于客户单位发生的事实,通过互动,启发学员对本单位情况进行剖析;
从企业的实际情况出发,重在帮助学员提高解决问题的能力。

冯文老师咨询特点
非常熟悉各类管理技术的运用,能够将“相关管理技术”同“客户单位的具体情况”相结合,帮助企业进一步提升管理水平;
对未来国内外经济发展走向有较为深入的研究,能够为企业客户的生存发展提供建设性的建议和主意;
依托专业的管理咨询机构,提供完善的售后服务,与客户企业共同发展。

冯文老师主要学术成就
自创业绩倍增系统及课程,擅长为企业诊断并倍增业绩,拥有多个成功案例:

公司名称 所属行业 咨询项目 项目表现
百度中国 互联网 业务流程改革&CRM系统优化 分公司月度业绩保持在1亿以上,业绩年增长超过40%
中意人寿保险有限公司 金融 营销团队托管 业绩增长超过100%
中国农业银行 金融 战略营销项目托管 分公司业绩增长超过50%
梦飞集团 互联网 公司内部管理体系梳理 业绩增长200%,成功吸引风投融资
人本人力资源 人力资源 CRM客户管理系统优化 业绩增长达100%
保加威环保 能源化工 营销体系(市场/直销/经销)建设 业绩增长50%

冯文老师研究主线
行业分析及企业发展战略规划
管理创新、管理的规范化及企业管理体系架构
实战营销与市场营销实践

冯文老师服务过的部分
中国移动、中国邮政、百度中国、意大利忠利集团、英国汇丰银行、中国工商银行,中国农业银行、中国建设银行、 华夏龙物流有限公司、人本有限公司人力资源公司、梦飞集团、保加威科技有限公司,美国杰夫教育集团,香港好牧人公司等。
服务过的客户有:中国移动、中国邮政、百度中国、意大利忠利集团、英国汇丰银行、中国工商银行,中国农业银行、中国建设银行、 华夏龙物流有限公司、人本有限公司人力资源公司、梦飞集团、保加威科技有限公司,美国杰夫教育集团,香港好牧人公司等。
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《业绩倍增系统》关键词
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