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对公业务经理营销技巧训练营

 

《对公业务经理营销技巧训练营》课程大纲

开篇问题:
1.自我轮廓描绘:一名优秀的对公客户经理是怎么样的?
2.优秀客户经理应具备的正确工作理念?
3.优秀客户经理正确的自我角色定位?
4.优秀客户经理的工作职责和主要工作任务?

第一部分:对公业务流程概览
1.甄选优质客户
2.拜访前的准备
3.客户有效接洽
4.客户建立信任
5.客户需求确认
6.服务方案呈现
7.方案实施成交
8.客户关系管理

第二部分:优秀客户经理如何甄选优质客户
1.客户群体分类
2.优质客户定位
3.如何寻找客户
A.资讯查阅法
B.关联寻找法
C.鱼塘合作法
D.客户转介绍

第三部分:拜访客户前应该做哪些准备
1.商务形象准备
2.积极心态准备
3.销售工具准备
4.客户信息准备
A.企业所处行业的信息
B.决策人或关键人的基本信息
C.企业规模/市场/产品/客户/管理/发展阶段/资金情况
5.知己知彼百战百胜---企业案例学习

第四部分:如何进行客户有效接洽
1.接洽的方式
电话接洽/邮件接洽/直接拜访
2.电话接洽预约话术
客户关心:你是谁?你找谁?你找我对我有什么好处?时间地点?
客户喜欢:语音/语调/语气/语速/简洁/流畅/阳光
3.A-B-C话术演练
A-客户经理 B-客户 C-评估者

第五部分:面谈:如何与客户建立初步信任
1.第一印象:4秒理论
2.客户性格分类
3.如何辨别客户性格
4.根据客户性格进行开场白设计
5.根据客户性格进行赞美

第六部分:面谈:如何确认客户需求
1.围绕客户“采购 销售 融资 管理 理财”五大方向进行资料搜集及探询
2.唤起客户对现状的不满(制造问题)
A.采购成本高
B.财务费用高
C.经销商体系不稳定
D.资金运用率不高
3.激发客户对未来的期待(放大欲望)
4.与客户共同确认需求
5.预约下次方案呈现的时间/地点/参会人员
6.案例学习
7.现场情景模拟演练

第七部分:如何进行服务方案呈现
1.如何根据客户的需求及银行的产品进行服务方案设计
2.典型案例学习---金融服务方案书的构成
3.方案呈现的方式
4.方案呈现的法则----FABE法则
5.现场情景模拟演练

第八部分:如何帮助客户实施方案顺利成交
1.了解客户决策流程及周期
2.拒绝处理的有效流程:L-E-C-P-C
3.商务谈判时机与原则
4.谈判初期/中期/后期策略

第九部分:如何进行客户关系管理
1.创造客户忠诚度的方法体系
2.超越服务:客户终生价值管理
3.案例学习:客户生命周期营销

《对公业务经理营销技巧训练营》培训目标

1.帮助客户经理系统的把握对公业务营销流程
2.理解和熟练把握优质客户甄选与寻找的方法
3.理解和掌握接触对公客户关键并引发兴趣的关键技巧
4.掌握对公客户需求深度挖掘的关键技巧
5.掌握为对公客户设计并向客户呈现整理金融服务方案的技巧
6.理解并掌握商务谈判的策略、原则和技巧,促进成交
7.理解客户关系管理和客户终身价值管理的理念,掌握增进客户关系的策略和技巧

《对公业务经理营销技巧训练营》课程特色

1.理论讲解
2.案例分析
3.分组讨论
4.角色扮演
5.现场演练
6.作业实操
7.游戏体验
8.学员分享

《对公业务经理营销技巧训练营》培训对象

银行对公客户经理

培训师介绍

冯文

冯文
国内极其少有能运用国、粤、英三语授课的老师;
国家企业培训师,国家营销师,中国第一批获得认证的理财规划师;
曾任世界最大银行英国汇丰银行客户经理,客服主管;
曾任欧洲最大金融集团意大利忠利集团业务经理、营销及项目总监、培训经理;
曾任全球最大的中文搜索引擎公司百度互联网公司培训经理、CRM项目总监;
曾经用两年打造了2000人销售团队,直接培养超过300个销售冠军;
通过给企业建立有效的营销系统使得辅导的企业营销业绩增长50%-200%;
现任多家拟上市公司的企业管理顾问,包括金融行业,互联网行业,能源化工行业,教育行业等。
   冯老师的十年来一直在各大世界500强公司任职管理层,期间为各大公司进行过多次内训,口碑很好。
【从事行业――金融业+互联网行业+人力资源行业+能源化工行业+咨询业】
   先后在金融业、互联网行业、人力资源行业、能源化工行业及管理咨询业的高中层管理岗位;
   金融业的精细化管理、互联网行业的创新营销、能源化工行业的传统营销概念、管理咨询的丰富经验,使冯老师能够为企业客户提供高效的管理培训和实战型的管理咨询服务。

冯文老师金牌课程
1.《500强销售系统落地民营企业》 2-4天
2.《销售组织系统建设》 2-4天
3.《销售漏斗管理》 2-4天
4.《销售团队精细化管理》 2-4天
5.《销售团队系统化运作》 2-4天
6.《销售团队业绩倍增系统》 2-4天
7.《客户经理业绩倍增系统》 2-4天
8.《客户关系管理CRM》 2-4天

冯文老师培训特点
以案例实证为主,案例来源一部分来自自身的工作经验、另一部分来自咨询项目中遇到的典型问题;
以现场讨论为主,案例来源于客户单位发生的事实,通过互动,启发学员对本单位情况进行剖析;
从企业的实际情况出发,重在帮助学员提高解决问题的能力。

冯文老师咨询特点
非常熟悉各类管理技术的运用,能够将“相关管理技术”同“客户单位的具体情况”相结合,帮助企业进一步提升管理水平;
对未来国内外经济发展走向有较为深入的研究,能够为企业客户的生存发展提供建设性的建议和主意;
依托专业的管理咨询机构,提供完善的售后服务,与客户企业共同发展。

冯文老师主要学术成就
自创业绩倍增系统及课程,擅长为企业诊断并倍增业绩,拥有多个成功案例:

公司名称 所属行业 咨询项目 项目表现
百度中国 互联网 业务流程改革&CRM系统优化 分公司月度业绩保持在1亿以上,业绩年增长超过40%
中意人寿保险有限公司 金融 营销团队托管 业绩增长超过100%
中国农业银行 金融 战略营销项目托管 分公司业绩增长超过50%
梦飞集团 互联网 公司内部管理体系梳理 业绩增长200%,成功吸引风投融资
人本人力资源 人力资源 CRM客户管理系统优化 业绩增长达100%
保加威环保 能源化工 营销体系(市场/直销/经销)建设 业绩增长50%

冯文老师研究主线
行业分析及企业发展战略规划
管理创新、管理的规范化及企业管理体系架构
实战营销与市场营销实践

冯文老师服务过的部分
中国移动、中国邮政、百度中国、意大利忠利集团、英国汇丰银行、中国工商银行,中国农业银行、中国建设银行、 华夏龙物流有限公司、人本有限公司人力资源公司、梦飞集团、保加威科技有限公司,美国杰夫教育集团,香港好牧人公司等。
服务过的客户有:中国移动、中国邮政、百度中国、意大利忠利集团、英国汇丰银行、中国工商银行,中国农业银行、中国建设银行、 华夏龙物流有限公司、人本有限公司人力资源公司、梦飞集团、保加威科技有限公司,美国杰夫教育集团,香港好牧人公司等。
点击查看冯文的详细资料>>>>

《对公业务经理营销技巧训练营》所属分类
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020-87560032 18026426454 (联系时请报上课程编号)    
 1431049362   2429622654
(点击对应图标或加为好友即可联系;在线时间:周一至周五 9:00-18:00
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