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工业品营销渠道管理

 

《工业品营销渠道管理》课程大纲

厂商实现双赢的关键
1、企业博弈之囚徒困境
2、厂商合作的困境何在
3、渠道成员的三种类型
4、厂商实现双赢的三部曲
渠道模式的规划
1、工业品常见的渠道模式
2、决定渠道模式的六个因素
3、渠道规划的具体方法
4、渠道方案平价的三个原则
选择经销商的标准
1、选择经销商的四个思路
2、选择经销商的六个标准
让经销商签约的方法
1、经销商最关心的三个问题
2、谈判前的准备
3、挖掘客户的真正需求
4、说服经销商的秘诀
5、签订合同
做好经销商日常管理
1、经销商日常拜访的两个原则
2、拜访经销商的六个任务
3、拜访经销商的六步流程
4、定期进行经销商评估
如何制定有效的销售政策
1、销售政策要遵循的四个原则
2、如何制定销售政策
掌控经销商的七种方法
1、品牌掌控
2、理念掌控
3、服务掌控
4、最终用户掌控
5、利益掌控
6、组织掌控
7、合同掌控
如何处理渠道冲突
1、渠道冲突的种类
2、窜货的原因和控制窜货的常规技巧
3、工业品渠道窜货的特点和解决方案
更换经销商的六个问题
1、评估现状
2、掌控下线
3、清楚库存
4、收回货款
5、找到替补队员
6、选择适当时机

《工业品营销渠道管理》课程背景

渠道模式不管是工业品还是消费品都是其重中之重,中国地广人多,渠道尤其重要,而工业品营销渠道相对消费品而言又有很多特殊之处,本课程老师从事工业品营销及渠道管理工作八年,从理论加实战的角度授课对学员更加具有指导意义。

《工业品营销渠道管理》培训目标

让学员掌握工业品渠道建设与管理的原则、方法,为企业建立健康稳定高效的渠道网络

《工业品营销渠道管理》培训对象

工业品销售经理、销售主管、销售代表

培训师介绍

吴昌鸿

营销实战专家
汽车营销专家
PTT国际认证培训师
文化传播公司独立董事
曾任汽车公司销售总监、总助
多家管理咨询公司顾问
工作经历及背景:
   吴昌鸿老师十余年企业实战经验,在企业从一线销售、团队管理到总裁助理,同时自己创办及参与经营多家企业,工作涉及行业有通讯、快消品、汽车、传媒等.吴老师任职汽车公司期间销售额从不到四千万上升到近五个亿,在竞争日趋激烈的环境下连续6年销量稳居省内第一,销售模式从单一化向综合化发展,销售渠道分布全省且合作稳定。吴老师很多营销理念在实践中发展、升华,已经让很多学员受益匪浅。
   吴老师授课实战性强,自身案例丰富,课程系统结构严谨,语言幽默风趣,让学员在轻松愉快的氛围中学以致用。
擅长课程:
   《营销团队建设与管理》、《顾问式销售技巧》、《汽车实战销售技巧》、《商用车实战销售技巧》、《大客户营销策略》、《工业品营销技巧》、《商务谈判技巧》、《工业品营销渠道建设与管理》、《强势销售执行力》、《打造卓越销售经理》
学员平价:实战性强、易于操作、即学即用、幽默风趣、启迪智慧、案例丰富…
部分服务客户:
汽车行业:重汽、陕汽、红岩、大运、通用汽车、时风集团、北汽福田、星马汽车、起亚……
通信行业:中国移动、中国联通、中国网通、中国电信……
零售行业:周大福、老庙黄金、金伯利钻石、世纪联华、汇德商贸、宏图三胞……
家电行业:国美电器、苏泊尔、长虹电器、苏宁电器、格力空调、美的空调、海信电器……
其 他:上海绿地、万达地产、森友体育、瑞达商务、三阳仪表、良子连锁……
服务过的客户有:汽车行业:重汽、陕汽、红岩、大运、通用汽车、时风集团、北汽福田、星马汽车、起亚……
通信行业:中国移动、中国联通、中国网通、中国电信……
零售行业:周大福、老庙黄金、金伯利钻石、世纪联华、汇德商贸、宏图三胞……
家电行业:国美电器、苏泊尔、长虹电器、苏宁电器、格力空调、美的空调、海信电器……
其 他:上海绿地、万达地产、森友体育、瑞达商务、三阳仪表、良子连锁……
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