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商务谈判策略与技巧

 

《商务谈判策略与技巧》培训目标

本课程为您解决以下问题:
1、在谈判实战操作中,如何分析对手的“语言信号”?
2、如何了解谈判对手的真实意图?
3、如何评估双方手中的“底牌”和“筹码”?
4、在谈判的拉锯战中,如何有理有节的沟通?
5、如何在价格谈判中攻守自如?
6、如何利用有效的策略调动客户?
7、如何在谈判的过程中,强化自身的心态,争取更多心理优势?

《商务谈判策略与技巧》课程大纲

第一讲 谈判心理分析与控制
分组讨论:吴老板来购买钢架结构,气势很盛……
1、谈判者人格
谈判者人格分析
谈判者人格的修炼
各类谈判对手的性格弱点
2、谈判心理分析
预期心理因素
过程心理动态
结果心理表现
3、谈判的预期心理
谈判者的预期心理
如何运用谈判的心理预期
4、谈判的过程心理
关注焦点及焦点的转移
谈判的焦虑感、压力变化曲线
如何提升对手的谈判满足感
谈判者的心理惯势
决策前后的心理逆转
5、谈判心理控制
谈判者的心理陷阱
如何在谈判中控制心态
案例:毛经理用心理战术,应对价格同盟……

第二讲 评估谈判筹码
案例:默克尔去日本推销数控机床……
1、谈判中的“牌”与“筹码”
什么是谈判中的“牌”
什么是谈判“筹码”
评估双方的“牌”和“筹码”
2、如何掀开对手的“底牌”
剥洋葱式询问
威慑性试探
深化双方的关系
3、谈判赌局
销售竞赛赌局
采购竞赛赌局
创新谈判赌局
案例:黄光裕如何取得黄陈之战的胜利……

第三讲 谈判策略
案例:小唐在QQ上报价,引发客户的连续进攻……
1、沟通环境的运用策略
选择最佳谈判时机
创造主场优势
2、资源运用策略
沟通工具的应用技巧
可运用的谈判资源
3、心理策略
诱敌深入
固化客户的使用习惯
车轮战
红脸白脸
以示弱赢得同情
竞争杠杆运用
4、主动进攻策略
预设主战场
各个击破
回马枪
蚕食对方
发出最后通牒
5、防守策略
限制条件
礼尚往来
步步为营
拉锯战
案例:T公司运用杠杆策略,推动代理商……

第四讲 价格谈判技巧
案例:兴通公司对某政府部门采购的报价方式……
1、报价策略
报价前的沟通策略
价格呈现技巧
报价的表述要求
服务类产品的报价技巧
项目报价技巧
2、试探对方的底价
试探对方底价的方法
试探对方预算的方法
3、价格攻防战术
客户进攻的“假动作”
让对方先发盘
设定价格防御点
让价的6个策略
回击对方的价格进攻
突破价格封锁
破解价格同盟对策
案例:“福临门”大客户经理和华联超市谈判价格……

培训师介绍

王浩

王浩
专业研究领域:
   营销:销售技能训练、销售行为与心理\市场战略、商业模式
   管理:创新管理(驱动力)、领导力、执行力\团队建设
   全案例教学、诊断式教学--国内第一人
    独立拥有“案例库”
   营销领域:2300多个实战案例
   管理领域:1500多个实战案例
    独立拥有“题库”
   营销领域:800多个试题(情境模拟考题)
   管理领域:700多个试题(情境模拟考题)
【企业实战历程】
  21年企业实战经验,曾任职务:
  江苏省政府某局长(厅级)秘书
  天龙汽车贸易公司总经理
  远东科技市场总监
  摩托罗拉政府项目销售总监
  翰林汇事业部总经理
  智博科技集团执行总裁
  北京一网无际管理顾问有限公司董事长
【培训、咨询资力】
  9年培训、咨询经验,跟踪研究23个行业,服务过500多家企业
  精益营销训练创始人
  人保部《经营管理师》职业培训首席讲师、营销师资格培训主讲老师
  清华总裁班、北大总裁班、复旦大学客座教授
  用友商学院、华为商学院、苏宁电器商学院等特聘讲师
  《驱动力》、《精益营销》作者
  《中外管理》、《当代经理人》、《中国经营报》、《销售与市场》等媒体特约撰稿人
【学历】
  天津商业大学信息管理工程学士
  新加坡瑞勃学院MBA
  天津大学组织行为学博士
【授课风格】
   激情奔放:用一流的演说水平,去感染学员,冲击学员的心灵
   案例生动:讲自身经历的故事,讲贴近学员需求的故事,发人深省
   交互教学:理论+案例分享+小组讨论+角色扮演+专家辅导+考试
   实用简洁:拒绝“花架子”,只讲实用、有效、专业、简洁。
   观点独到:不仅实战经验丰富,知识广博,更有对事理独到的视角和见解

《商务谈判策略与技巧》培训对象

大客户销售人员、销售经理、销售总监、负责销售的总经理

《商务谈判策略与技巧》所属分类
《商务谈判策略与技巧》所属专题
《商务谈判策略与技巧》关键词
顾问式销售、商务谈判策略与技巧、顾问式销售、谈判技巧、销售技巧、市场营销、
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