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集团大客户维系与深度开发

 

《集团大客户维系与深度开发》课程大纲

第一单元: 全业务客户关系管理现状篇
三大运营商客户管理竞争策略
三大运营商客户争获 SWOT 分析. 以经营为导向的客户关系管理
如何应对竞争对手的“价格战、终端战、促销战、营销战”客户竞争和策反
运营商应对客户关系竞争策略:客户战和需求战
客户忠诚的阶段性价值管理——客户关系价值管理:
    让渡价值管理——附加价值管理——需求价值管理——创新管理——品牌管 
基于客户导向的客户终身价值管理
    案例:面对集团专线竞争如何进行应对。
客户的满意度和忠诚度管理
顾客满意度 vs 顾客忠诚度
让顾客从“满意”升级“忠诚”五个技巧
标准化 vs 个性化
如何为对方量身订造关怀方案?
心理比内容更重要
客户忠诚度管理
客户关系维护与运营的标准化管理
客户关系管理的标准化工具和标准化管理
如何建立个性化的客户关系管理工具库
制定客户关系管理的年度规划体系
确定每年客户关系激励预算计
电信运营商客户管理竞争对策
区域内客户关系管理现状
电信运营商客户关系管理的新模式

  第二单元:基于客户导向的价值管理
数据化的客户需求数据库和客户维护资源库的建立
客户维护标杆案例手册
客户关系标准化管理的技巧:
   复杂的问题简单化,简单化的问题标准化;标准化的给其动作化;动作化的给其常态化
盘活存量以稳促收的客户关系管理策略
客户终身价值管理技能篇
客户终身价值管理的作用
重新认识我们的存量客户
存量客户的满意与忠诚存量客户关系管理的误区
存量客户关系管理的要求
存量客户关系管理的深层发展
存量客户终身价值管理实践篇
存量客户投诉处理
存量客户发展技巧
存量客户再消费技巧
存量客户生命周期管理
存量客户不同阶段的客户终身价值管理:
合作阶段、伙伴阶段、战略阶段和间隔阶段
基于客户精准化细分的存增量客户并举发展策略
新增客户精准化市场细分
新增客户差异化开拓策略
新增客户精准化营销技巧:
基于客户需求的客户区隔——针对性的营销方式
新增客户维护与管理技巧
存增客户的差异化管理
针对竞争对手策反的挽留与反策反策略
大客户策反营销的原则
共赢原则、合法原则、接纳原则、创新原则
大客户策反营销策略
品牌营销策略、主动出击策略
体验营销策略、关系营销策略
价格促销策略、资源整合策略
网络利用策略、服务营销策略
创新营销策略、分销渠道策略
团队配合策略、策划营销策略
制定客户策反的营销方案
优秀策反营销方案的标准
策反营销的核心目标
策反营销主题策划
投入产出分析、可行性分析
客户策反执行管理工作
    策反前---明确了解策反营销活动的针对性
    策反中---策反细节与客户把控
    策反后---保持激励活跃客户
实际问题分析与总结

《集团大客户维系与深度开发》培训目标

了解集团客户运作管理的内涵、找到需求缺口;
掌握维系集团客户的方法,提升维系客户的技巧
加强集团服务,关注客户信息收集与利用,提升营销业绩;
全方位的了解集团产品日常使用现状、找到产品维系的切入点,在实操能力上更大的提升;
学习集团深度营销思维,明晰深度营销的特点思路

《集团大客户维系与深度开发》培训对象

客户经理、产品经理、政企经理

培训师介绍

金峙汛

金峙汛
人力资源培训训练开发顾问
《春城晚报》特别指导顾问
中国移动通信联合会高级讲师
中国成长型企业研究院常务副院长


职场历程
  1998-2004年,中国太保集团湖北有限公司十大“种子讲师”,在保险代理人、保险经济人、寿险营销、银险渠道等领域开发并巡讲了系列课程。
  2004-2006年,法国索菲亚湖北区营销总监,在专卖店与品牌店管理运营有着独到营销思路,卖场营销管理、产品陈列、大客户营销制度设计贯彻成为华中区域典范。
  2006-2010年,上海景怡市场研究有限公司副总经理(中国CMCA资深讲师,)在移动通信行业中营业厅、社会渠道、政企部、热线、电子渠道模块有着丰富的咨询培训案例,尤其是实战辅导植入项目成为通信讲师中独具优势。在市场分析、渠道布局、经营管理中有着高管的成熟阅历。
  2010年至今,自由讲师(总经理顾问),在通信、建材、保险、石化、企业家协会多个行业中有着品牌课程,走遍了祖国各地,授课辅导、咨询策划项目无数,并成为多家公司高级特聘顾问。

优势领域
  金峙汛老师,常驻上海,有丰富的管理实战经验,具备良好的管理体系整合能力,在市场营销和团队管理方面有着深厚的造诣。拥有数百场企业培训经验,近10年来培训辅导人数达10万人之多,熟悉从管理研究、咨询设计、课程开发、课程设计、培训授课、岗位辅导、能力测试全方位咨询培训指导过程;善于将企业管理理论与管理实践紧密结合,善于通过教练式、参与式等教学方法,注重让学员体验,并能充分调动学员学习热情,培训效果也深受学员好评。
  从基层不断历练中成为实战讲师团讲师,擅长将工作经验阅历育化成实用、实战与实效的培训课程,其设计课程多次载入多家总公司教材,授课被誉为“最佳风范奖”。培训领域涉及“人际沟通”、“渠道经销”、“营销技能”、“团队管理”、“讲师塑造”、“品牌推广”等。具有丰富的咨询培训运作经验、独特的研发思维以及精彩的演讲授课的实力,拥有良好的口碑和赞誉
风格特点
  一贯奉行“从课堂走向岗位、从能力走向修为”的培训理念,在企业管理咨询培训中采用实战指导为提升的核心手段,从理念入手,从“思维引导,行动改变”来最大化转化培训成果,培训激情而幽默,具有很强的感染力,内容充实新颖、培训气氛活跃、案例取材经典、分析深刻、不拘常理、深入浅出。注重提炼技能核心精髓,易学易懂,方便学员学以致用,可直接提升学员相关技能,实用有效,可操作性与可复制性强,培训风格最以创新、实用和幽默擅长,过程风趣又发人深思,话家常一样并切中要害的课堂呈现,帮助众多的学员建立自我提升系统。
2013主讲课程
序号 课程类别 课程主题 授课对象 授课时长
1 营销类 主题一: “ 凤凰展翅”
     营销员销售能力提升培训 导购、营销员 3天
2 主题二: “摧城拔寨”
     大客户精准营销与维系培训 大客户经理、资深营销员、销售经理 3天
3 主题三:“渠道为王”
代理商开发与网点助销能力提升 渠道经理、产品经理、区域经理 3天
4 主题四:“让产品动起来”
      营销策划与推广实战能力提升 策划经理、营销经理、市场总监 3天
5 主题五:“智慧魔方”
      整合营销思维与创优 营销经理、市场总监、营销副总、董事 2天
6 管理类 主题六:“握住精彩”
      店面销售管理能力提升 班组长、店长、主管 3天
7 主题七: “赢在中坚”
      中层管理者综合能力提升 中层经理、部门负责人 2天
8 TTT类 主题八:“讲坛风采”
      TTT内训师塑造培训 内训师、人资培训主管 3-5天

服务对象

涉及通信、保险、建材、能源、汽车等行业,专为企业管理、员工培训、市场研究、
方案策划等方面提供特色服务,服务企业如下:
通信行业:上海移动、上海联通、浙江移动、重庆移动、山东移动、陕西移动、四川移动、安徽移动、内蒙移动、闵行移动、杭州移动、宁波移动、绍兴移动、衢州移动、湖州移动、嘉兴移动、济宁移动、马鞍山移动、巢湖移动、滁州移动、铜陵移动、池州移动、安庆移动、武汉移动、河南联通
制造行业:东风汽车集团、法国索菲亚、德国圣堡罗、重庆星星门业、湖南华凌线缆
能源领域:中国石油化工、中国电力、中国燃气、中国石油
金融行业:中国工商行业、中国太保、中国人寿、中国财保、泰康人寿、阳光人寿
行业协会:中国中小型企业协会、云南民营企业协会、云南女企业家协会、云南安徽商会
其他行业:云南易方天、上海佳裕贸易、昆百大集团、云南蓝天电子、 云南华州大酒店、 浙江南都集团、顶固家居、云南嘉华集团
服务过的客户有:涉及通信、保险、建材、能源、汽车等行业,专为企业管理、员工培训、市场研究、
方案策划等方面提供特色服务,服务企业如下:
通信行业:上海移动、上海联通、浙江移动、重庆移动、山东移动、陕西移动、四川移动、安徽移动、内蒙移动、闵行移动、杭州移动、宁波移动、绍兴移动、衢州移动、湖州移动、嘉兴移动、济宁移动、马鞍山移动、巢湖移动、滁州移动、铜陵移动、池州移动、安庆移动、武汉移动、河南联通
制造行业:东风汽车集团、法国索菲亚、德国圣堡罗、重庆星星门业、湖南华凌线缆
能源领域:中国石油化工、中国电力、中国燃气、中国石油
金融行业:中国工商行业、中国太保、中国人寿、中国财保、泰康人寿、阳光人寿
行业协会:中国中小型企业协会、云南民营企业协会、云南女企业家协会、云南安徽商会
其他行业:云南易方天、上海佳裕贸易、昆百大集团、云南蓝天电子、 云南华州大酒店、 浙江南都集团、顶固家居、云南嘉华集团
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集团大客户维系与深度开发、大客户销售、市场营销、
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(点击对应图标或加为好友即可联系;在线时间:周一至周五 9:00-18:00
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