当前位置:培训频道岗位技能培训市场营销 》余君:大客户流程开发管理 (课程编号:100157610)

大客户流程开发管理

 

《大客户流程开发管理》课程大纲

目标客户确定
明确目标客户定义,掌握目标客户具体要求,衡量自身与目标客户匹配原则,在市场需求和自身利益实际上,设定大客户开发计划与实施流程!
目标大客户数据调研和搜集的3种途径
大客户核心人物上、中、下分析
关键人物决策机制与权力协调分析
大客户中5种角色定位
分析目标大客户共性与个性价值观
采购流程与决策流程分析
掌握大客户的短、中、长期发展要求与需求
大客户的效益与效率分析
案例:目标客户与超大型客户区别
大客户流程KPI
确定大客户流程开发策略,根据客户性质,规模、效益、品牌力、行业所处位置,经营特点与目标绩效评估。掌握企业发展战略。掌握客户现状,需求,分析关键环节和流程KPI攻关切入点
大客户流程开发设置与KPI指标分析
大客户关键人物分类,数据分析
大客户关键岗位3种角色鉴定策略
大客户角色攻关与3种实战策略运营
掌握竞争对手情报5个途径
打造大客户开发绩效执行力
PDCA运作与SMART原则
标书与图文制作3大步骤、实施最有成效表达的6种方式
实战投标彩排与演习
关系营销预算与经营策略制定
跟进与过程管理
大客户开发成交10曲
案例:某集团客户流程开发案例分析
大客户竞争策略的设定
市场策略是针对竞争条件而设定的。设定策略竞争管理的流程,是进一步掌握市场竞争格局。做到知己知彼、方能百战百胜。
大客户竞争与分析的7大步骤
狼性攻关与关系营销的狠准点!
为竞争对手准备的8个对策
报价与杀价5种策略
谈判与攻关的3个时机、3进3退策略与实施
大客户流程与监督机制建立
大客户关键人物对接与实战的6个对策
关键机会把握与进取3大对策
把握临门一脚3个原则、5种技能、8种促成法!
案例:某实业集团开发策略分析
大客户价值管理
对大客户的价值需求分析、是进一步做好开发的基础,设计大客户价值增至和附加价值馈赠体系,是保障开发前提。为实现大客户未来短、中、长期绩效、满足客户的期望,实现客户美誉度,提升客户的忠诚度奠定根基。
建立大客户满意度的10大策略
创建客户价值认知的5大步骤
建立大客户交流与交往体制3层次管理
大客户反馈机制与市场需求分析
价值客户创新的3大模式和5个途径
价值客户提升的结构化KPI机制、目标体系建设
建立大客户价值增值经营机制
辅助大客户成长模式构建
为战略客户价值创新与价值增长共享体制建设
目标价值挖掘、打造价值链模式
案例:三种大客户价值升值体系分析
绩效规划暨短、中、长期发展策略
持续稳定增长,实现共同成长策略,在市场综合力提升上,辅助、为大客户解决发展难题,真正实现价值与绩效同步成长,在竞争中稳操胜卷。
大客户业绩辅导的两大策略
持续绩效计划、监督、跟进的三三机制
增进客户效益的5种途径与8种方法
获得客户高度认同8种策略
实现绩效提升交叉互动建设
短、中、长期绩效KPI建设的3原则及3过渡
价值创生模式构建
共同体的打造,共享模式构建
案例:某农机上市公司绩效规划与辅导

《大客户流程开发管理》培训目标

掌握大客户经营数据需求分析!掌握核心价值客户信息链!
把握客户开发关键步骤、关键人物和关键环节!
掌握客户攻关流程、掌握借势借力、借东风能力!
掌握目标客户KPI环节,把握开发激进与循速渐进配比!
掌握期望值点线面,上上下下整体平衡!
掌握供应链关系营销,通过价值链实现客户价值平衡、达成目标客户核心谐作!
掌握客户内外部边际需求,制定目标客户问题解决方案、辅助实施方案!
掌握竞争策略、建立大客户经营竞争机制!
掌握共营策略,打造价值、利益共享经营力!
建设与时俱进的维护制度,设计持续绩效管理机制!

培训师介绍

余君

余君
典型实战派营销咨询专家,资深营销讲师,快乐营销倡导者、创始人、
   中国市场研究会,理事, 生产力促进会、LED产业联合会,厦门大学深圳研究院等,特聘专家、讲师、
   曾营销基层起步,一步一个脚印做到,合资公司、市场经理,民营集团,营销总监、副总裁;现兼任,多家集团、股份公司,顾问;
资历
   具有20年营销、销售、大客户开发、管理经验,善于根据市场发展趋势创新,实现精细化管理、拓展倍增绩效;
   深度研究中华传统精髓,结合西方现代系统,开创极具中国式营销特点、创造力与实战效益的“快乐营销学”理念、实践;
   追根溯源,人类的一切行为都为了“追求快乐、逃避痛苦”只有从理念、思维、心智、行为模式、形成习惯,才可能具备良好的精神、环境和物质经营氛围与效益,也是人脉经营必须,是人性聚合根本,是宇宙规律,人类循道而为,方可自然天成!
   快乐是经营的魂,技术是聚合的魄,魂魄融合,自得其乐,此为人道、运道、天道!
   余老师通过实战、实践,已为上百家企业经营改善了销售整体面貌,通过对营销人积极观、事业观、团队精神、凝聚力指数盘点,80%以上实现了关键局面与整体的改善,倍增了企业活力、成长了企业绩效!
   通过鼓励、激励手法、为营销人潜力开发、职业规划与发展再定位,快速实现心智磨砺和情商、逆境商数锻造,打造出真正符合当代最具竞争力人财骨干。
   余老师多年的企业文化、心理学研究、与实战营销有机结合,为“快乐营销学”奠定了扎实的理论根基和实践经验,结合人力资源科学运作、倡导企业员工全面关怀,让符合人性的“道法术器意行”在企业落地生根,为企业快速发展、实现绩效倍速增长、贡献应有的力量。
   余老师结合营销经营的内涵发掘、满足人性需求上,对市场研究,调动人员积极性,通过共享理念,达成系统成果。
   “快乐营销学”至面世以来、得到各阶层人士的高度赞誉。通过、打造企业、组织、团队成员的心态、心智、活乐、现代行为要求,实现了别具一格的现代卓越绩效、和业绩成果增长辅导模式。
   余老师善于通过系统营销精益化管理、实现综合优势整体提升、构建企业核心竞争力
   多年来对多个行业营销颇深的研究和实战,善于行业经验技术共享,提升营销的高度和锋利。综合行业态势,对市场发展未雨绸缪。
   长期为“世界经理人、品牌网、销售与市场”等权威杂志、撰稿人,多家机构评议员,定期发表前沿、与需求趋势著述热点评论。
   余老师博采众长、厚积薄发,曾对古今中外数百经典案例研究,倡导“读万卷书、行万里路”的实战、实践风格,多部经典著作、光盘出版。
服务客户
中国移动 中国联通 中国电信 埃克森 美孚 中石化长城 统一润滑油 沃太斯集团 瑞星石化 长先科技实业 多赢化工 东方控股 东风汽车 中天集团 润海船舶 中国农业机械 中天龙舟科技 嘉特装饰 华腾金太阳 贝克兰太阳能 海运集装箱 华港集团 拓维国际 万佳森科技 西玛金都机电 重庆新博雅、陕西龙邦、沈阳源和祥、晶瑞新材料 新天马制冷 百誉制冷设备 华之海实业 合高实业 瑞卡源科技 理念光电 卡联科技 湖梅电力仪表 九鼎新材料股份 耀华玻璃钢股份 乔福集团 朗通机器有限公司 三迪电气(武汉)公司 香港CEC 川粤集团 恒富威、固威特科技. 天海集团 德迅实业 科瑞悦电气设备 软图科技 大有德佳置业投资 泛华置业 奇迹实业投资 俄菲LED 桑格电子 键科实业 维珍妮国际 爱恋珠宝 温氏集团 大华农科技股份 盛和阳股份 神东食品 午后生活 合家乐饮食连锁 好当家餐饮连锁 永顺制药 雅辉家具 广天川科技 安姆特测试机构等企业服务。
客户评价:
授课
《总裁营销实战智慧》《营销系统再造》《营销技能与销售技巧》《营销破局的六大提炼之道》、《战略大客户流程开发管理》、《业绩诊断市场定制策略》、《市场定位暨营销策划》《绩效KPI营销管理》、《系统营销精细化管理》《营销气场能量实训》、《快乐员工-卓越绩效管理》、《快乐赚钱的三大秘籍》《营销骨干10倍速绩效特训》《业务谈判实战训练》《市场定位与客户选择》《绩效KPI营销管理》《快乐营销学-达人基因解密》
授课风格
   授课方式: 案例体验+实战方法+提问互动+分组讨论+全面演练+现场攻关+角色塑造
   注重快乐互动吸引法则,善于心智锻造实现人生观、事业观转换,余老师幽默、诙谐,通过实践案例分析解读,焦点分享,指导学员、掌握实战技术,达成“道法术器意行”有机结合!
   提升与提炼聚合与分化能力;倡导;主次明确、定位,资源分析;实现价值增值策略,掌握无形力量延伸技能、技巧策略,倡导智慧、打造第一类成果;使学员在自然领悟和实践中掌握经营胜算!
客户评价
   杜邦(中国)集团有限公司 王总  老师课程实战性太棒了,确实领悟到营销功底的深厚,隔了这么久印象还很深刻,实操性确实很强,我学过不少老师课程,只有余老师的课程让我知道了什么叫做实战。   统一润滑油公司 李总  余老师课程经营内涵十分丰富、生动,且极具趣味性,并能通过点对点的互动聚焦解析上很到位,授课内容让人耳目一新.  长先(集团)化工公司 杨总  老师课程的互动性特好,可以有比较充足的时间进行交流和沟通,个人的体验效果很好,他的课程大家都感觉收获特多。   衡富威 固威特公司 卢总  老师的授课方式既有让人震撼的一面,又有解导让人顿悟一面。   温氏集团 陈总
   快乐营销确实给企业带来了快乐,我们团队不仅在营销技能上升华了,更重要是老师的课程进一步提升了我们企业文化的内涵,团队凝聚力更强了,真是收益颇丰呢!
   维珍妮国际 王总
   余老师所倡导的快乐营销让大家感受很轻松和愉悦,加上老师的风趣和诙谐,确实耳目一新,改善了以前培训沉闷的氛围,大家反应是非常快乐的成长!
   好当家餐饮连锁 方经理
   老师的课程符合了人的需要,比较快乐接收,非常好!
   
新理念
   概念:
   良好经营是优势技术加运营效果的良好结果!掌握技术相对容易,把握人心相对不易!经营好效益、必先经营好人心!经营好快乐、方可克制和超越竞争的残酷!
   企业营销系统力构建、是营销快乐指数加资源能力再加商业生态优化三部曲,在现代市场竞争中,须改变传统思维,单纯的销售而不经营、好比是一只小皮艇、一艘桨帆船在汪洋大海中航行,将危机重重;现代市场的竞争、应迎合趋势,在波涛汹涌、惊涛骇浪市场环境中,打造属于自己的航空母舰集成系统!快乐营销指数需要由内而外优化价值链,纵向、横向相结合,打造具有核心力的商业王国,是现代整体优势竞争加营销系统布局、双结合的主旋律!
   把握人心就是引导和协调人性欲望,让利益层获得快乐的方式、有正激励、也负激励,惩罚同样可以获取发展的快乐指数!其内心得到满足!
   事实上满足永远是相对而非绝对的!人永远是在追求相应的满足!这就须要由内而外通过文化、价值观、使命和远景容纳,面对现实、超越现实,达成大我、真我、无我境界!满足物质、精神、环境技术融洽、达成目标快乐指数,形成经营的口碑!
   营销系统构建+快乐指数=经营的结果
   法则
   用道(规律)、法(制度系统)、术(机能技巧)、器(工具)、意(精神)、行(习惯)作为企业文化提炼支撑点,和营销系统运作的基点,也是人性快乐指数经营和平衡始源;是人类几千年来文明发展的定律!
   工具:
   变革;急点(重要紧急)、支点(组织支撑点)、机点(系统流程)+形象、行为、思想变化+物质、精神、环境平衡=变革结果
   营销模式=盈利模式设计+资源能力整合+商业生态优化
服务过的客户有:中国移动 中国联通 中国电信 埃克森 美孚 中石化长城 统一润滑油 沃太斯集团 瑞星石化 长先科技实业 多赢化工 东方控股 东风汽车 中天集团 润海船舶 中国农业机械 中天龙舟科技 嘉特装饰 华腾金太阳 贝克兰太阳能 海运集装箱 华港集团 拓维国际 万佳森科技 西玛金都机电 重庆新博雅、陕西龙邦、沈阳源和祥、晶瑞新材料 新天马制冷 百誉制冷设备 华之海实业 合高实业 瑞卡源科技 理念光电 卡联科技 湖梅电力仪表 九鼎新材料股份 耀华玻璃钢股份 乔福集团 朗通机器有限公司 三迪电气(武汉)公司 香港CEC 川粤集团 恒富威、固威特科技. 天海集团 德迅实业 科瑞悦电气设备 软图科技 大有德佳置业投资 泛华置业 奇迹实业投资 俄菲LED 桑格电子 键科实业 维珍妮国际 爱恋珠宝 温氏集团 大华农科技股份 盛和阳股份 神东食品 午后生活 合家乐饮食连锁 好当家餐饮连锁 永顺制药 雅辉家具 广天川科技 安姆特测试机构等企业服务。
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《大客户流程开发管理》关键词
大客户流程开发管理、大客户销售、市场营销、
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