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大客户销售与管理

 

《大客户销售与管理》培训目标

大客户销售与管理已经被越来越多的企业定义为核心竞争力,大客户管理是现代企业销售管理的重要方式与内容。企业需要与战略客户发展合作伙伴关系,加强对重点客户的管理,更好地服务高端用户或消费者。

《大客户销售与管理》课程大纲

第一天
第一讲大客户的概念与划分
ü 开场白与破冰;
ü 大客户的定义、概念与划分
ü 大客户的甄选标准
ü 四种大客户类型
ü 大客户在现代营销中的重要地位
ü 大客户对于企业的价值到底在哪里?
第二讲大客户的销售
ü 大客户销售理念的首先提出
ü 大客户销售部门的建立
大客户销售经理
客户代表
ü 大客户销售与传统销售的区别
ü 大客户销售的六大要点
ü 讨论二:大客户为何如此重要?
大客户销售,难在何处?
第三讲大客户需要销售顾问
ü 大客户销售中存在的五个误区
ü 市场竞争态势与我们的策略
ü 销售顾问与大客户之间的关系
ü 成为销售顾问的三大条件
ü 讨论三:卖产品与卖解决方案的区别?
第四讲大客户的销售策略
ü 大客户成功销售的关键
ü 大客户采购行为的关注要点分析
ü 如何实现从价格敏感型到价值附加型的转变?
ü 从“卖产品给客户”到“帮助客户购买”的实现
ü 讨论三:大客户要求降价,我们怎么办?
第五讲大客户采购流程的分析
ü 为何找到关键的人很重要?
ü 客户采购流程的“天龙八部”
ü 组织架构与采购流程的关系
ü 采购过程中,客户内部的五种角色
ü 如何逃离信息迷雾?
ü 如何利用客户采购中不同决策角色的能动关系,创造我方获胜机会?
第 二 天
第一讲建立并发展与大客户的客情关系
ü 客户关系发展的五大步骤
ü 四大死党的结成
ü 忠诚客户是如何形成的?
ü 客户关系发展的二十五方格模型
第二讲顾问式销售的重要工具——SPIN
ü SPIN的产生背景
ü SPIN的运用要点
ü 运用SPIN的四步流程
案例分析:阿里巴巴销售人员运用SPIN的成效
第三讲客户关系管理与CRM
ü CRM的发展历程
ü CRM在企业营销中的具体应用
ü CRM管理软件的运用
第四讲大客户销售中的招投标
ü 竞争优势的SWOT分析
ü 如何确立客户需求与我们销售优势的最佳卖点?
ü 招投标中的方案呈现技巧
ü 述标过程中的关键要领
第五讲大客户的沟通与谈判
ü 沟通的第一要素
ü 如何面对强势的大客户?
ü 大客户沟通中的性格分析与相应对策
ü 大客户谈判中的“四不”原则
第六讲提升大客户的客户满意度
ü 客户满意度调查手段
ü 提升满意度的具体措施
ü 满意度与忠诚度的辩证关系

培训师介绍

何老师

毕业于 UniSA (南澳大利亚大学),获国际工商管理硕士 (MBA) 学位,持有 CIMUK (英国皇家营销学院)的营销研究生 (DipM ACIM) 学位。何永光先生是新加坡国籍。他的母语为英语,他还会流利使用普通话、粤语、闽南语 等。何永光现任中国的培训和企业顾问。 Vincent 何永光已在培训及市场方面拥有超过 19 年(包括超过 9 年在大中华区)的专业经验。他的主要工作经历包括:香港上市公司东建集团、中国 副总经理、 新加坡独资第一家(福建)啤酒有限公司、中国高级销售部经理、SingTel (新加坡电讯局)亚洲培训部经理、IVCC (国际数码摄像中心)国际市场部经理、YTJ-Kent广告公关公司客户服务经理、AIA (美国友邦保险公司)经纪人

专长领域 沟通技巧、客户服务、自我发展、管理技巧(领导力)、市场策划(营销)
品牌课程
“EMS(有效管理技巧)”、“ESCS(有效员工教练/辅导技巧)”、
“ECS(有效沟通技巧)”、“ESS(有效销售技巧)”、“ENS(有效谈判技巧)”、
“ECSS(有效客户服务技巧)”、“EPS(有效演讲技巧)”、“TTT(培训师培训)”

《大客户销售与管理》培训对象

从事终端管理、专柜销售及专卖店管理的业务人员、销售主管、区域经理

《大客户销售与管理》所属分类
《大客户销售与管理》所属专题
《大客户销售与管理》关键词
大客户、销售与管理、大客户销售、市场营销、
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