当前位置:培训频道岗位技能培训市场营销 》桑老师:“大卖场”终端的销售与管理 (课程编号:100157033)

“大卖场”终端的销售与管理

 

《“大卖场”终端的销售与管理》培训目标

理解重点客户的含义、特点和特征。掌握重点客户销售的基本方法、常用手段。利用重点客户提高销售量、扩大市场占有率的常用战术。新重点客户的开发及评估标准 。学习处理与重点客户纠纷及利益平衡的惯用策略

《“大卖场”终端的销售与管理》课程大纲

重点客户的概念9:00-10:30
ü 开场白与破冰
ü 了解“大卖场”
ü 大卖场运作的核心GMS系统介绍(Goods Management System)
ü 麦德龙是如何做到没有配货中心和仓库的?
ü 二八定律下,大卖场的重要地位
重点客户的作用与价值10:45-12:00
ü 为何越来越多的快速消费品企业纷纷建立Modern Trade部门?
Modern Trade的功能和定位
Modern Trade的人员配置和结构
ü KA经理和KA代表
KA人员的能力与知识结构
KA代表的自我素质提升
重点客户的分类 14:00-15:30
ü 如何运用CLV衡量,选择有终身价值的客户?
ü 大客户流失对企业带来的影响有哪些?
ü 如何做好与大客户的客情关系管理?
ü 重点客户数据库的建立与运用
大客户的开发 15:45-17:00
ü 选择大卖场的四条基本原则
ü 大卖场财务状况的判断与评估
ü 大卖场进场费的应对
ü 如何选择优秀的大卖场进行合作?
总结当天内容并回答现场提问 17:00-17:30
大卖场的管理 9:00-10:30
ü 大卖场货架选择的四条要领
ü 货品陈列的六大要素
ü 黄金陈列线的运用
ü 理货人员的工作与职责
大卖场的促销 10:45-12:00
ü 促销活动的设计、策划与实施
ü 促销人员的组织、招募与培训
ü 促销气氛的营造
卖场堆头的运用
POP的使用要领
案例:国内大卖场促销的成功案例及失败教训
与大卖场的谈判 14:00-15:30
ü 大卖场采购人员的性格与心态分析
ü 为什么采购人员总是很强势?
ü 家乐福是如何训练采购人员的谈判技巧的?
ü 谈判中的八种周旋策略
ü 谈判僵局的处理
战略性伙伴关系的建立 15:45-17:00
ü 为何利用利益手段与大客户建立战略伙伴性关系?
ü 防止与大客户产生纠纷的日常管理机制
ü 联合利华管理大卖场的成功经验
ü 大卖场贴牌采购的发展趋势
问题回答与总结 17:00-17:30

培训师介绍

桑老师

毕业于华东师范大学,在教育学院任教6年、交通大学EMBA、 1992年开始从事销售工作。先后在理光传真机、东芝复印机、通用电气医疗系统部等500强公司担任区域销售经理、分公司总经理等职,在长达10多年的销售工作中,积累了非常丰富的市场开发及销售管理方面的实战经验,加入培训行业迄今有十多年了,对于培训师工作有着深厚的感情,与学员分享知识当作人生的一大乐趣。

专长领域 经销商管理、渠道管理、 终端客户管理、 零售终端与专卖店管理、大客户营销与管理
品牌课程 经销商管理、渠道管理、 终端客户管理、 零售终端与专卖店管理、大客户营销与管理、实用销售技巧培训、会议营销 产品演示技能训练等

《“大卖场”终端的销售与管理》培训对象

客户为大卖场、连锁店及KA的销售业务人员、客户经理等

《“大卖场”终端的销售与管理》所属分类
《“大卖场”终端的销售与管理》所属专题
《“大卖场”终端的销售与管理》关键词
大卖场、终端、销售与管理、商超管理、门店销售、市场营销、
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