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销售谈判技巧

 

《销售谈判技巧》课程大纲

第一讲:谈判的基本概念
什么是谈判和双赢谈判
为什么要重视销售谈判
谈判中筹码和心理的关系
第二讲: 谈判中如何运用“时间”筹码
由客户采购流程导出项目销售流程
如何利用“完整流程战术”积累力量
如何在不利的最后阶段运用“拖延战术”反败为胜
第三讲:谈判中如何获得“信息”筹码
内线(教练)策略
客户采购组织分析的5个模型
确定关键决策人VITO的方法 
其他客户关键信息(KI)的收集
第四讲:谈判中如何创造“力量” 筹码
品牌的力量
权威的力量
关系的力量(利益+信任)
差异的力量(壁垒)
第五讲:谈判准备
确定谈判目标:理想、现实和最低目标
考虑对方需求:换位思考
分析双方筹码:优势和略势
制定谈判策略:地点、座位、时间
组建谈判小组:主谈辅谈、黑脸白脸
第六讲:谈判开局策略
开价高于实价
让对方先出价
永远不要接受对方第一次开价或还价
对还价表示惊讶
第七讲:谈判发展策略
虚设领导
微笑着说“不”
除非交换决不让步
声东击西
第八讲:谈判缔结策略
黑脸白脸
最后一分钟要求
让步策略
反悔策略
小恩小惠
第九讲:摆脱谈判困境
对抗/僵持/僵局三种谈判困境的对策
第十讲:不同性格与谈判风格

红黑游戏
孤岛求生
谈判演练
角色扮演
案例讨论

《销售谈判技巧》培训对象

项目销售人员、大客户销售人员

培训师介绍

陆和平

陆和平
实战型培训讲师;渠道和终端管理专家同时对大客户销售有独到的见解和深入的研究。多家世界500强跨国公司职业实践,历任大客户经理、大区经理、全国销售经理和培训总监等职;曾任上海联纵智达咨询顾问机构高级咨询顾问。现为上海攀成德企业管理顾问有限公司高级培训讲师。
《销售与市场》《销售与管理》《IT经理人》等数家杂志特约撰稿人;中国营销传播网专栏作家.;博锐管理在线专栏作家;华夏营销网专栏作家;第一财经日报和市场报撰稿人。各类媒体发表的营销管理文章超过100余篇。
服务过的客户有:德国可耐福石膏板公司,美国伊利诺工具公司,德国诺拉地板,上海云来紧固系统工程有限公司,招商局通商房地产公司,杭州金桥建材有限公司,邦德利(湖南)建材有限公司,中化国际橡胶事业部,上海贝发文具,上海博声电子....
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