当前位置:培训频道岗位技能培训市场营销 》陆和平:销售管理—关键控制点(工具分享版) (课程编号:100156578)

销售管理—关键控制点(工具分享版)

 

课程大纲

第一讲:销售管理的关键控制点
管理的定义
销售管理三个观点
销售经理四个角色
销售管理九个关键控制点
第二讲:销售目标与行动计划
制定目标的SMART原则
销售目标的两大内容:
  ——财务目标和市场目标
预测销售目标的方法
如何分解销售目标
如何将销售目标分解成工作目标
如何制定销售计划书
第三讲:关键销售流程的梳理
大客户开发和管理销售流程
经销商开发和管理销售流程
第四讲:销售团队组织设计
组织架构四步:
  ——渠道选择、组织架构、人员部署、
    区域管理
决定渠道模式的六个因素
5种销售队伍组织架构
不同销售组织架构的优劣
部署销售人员数量的方法
区域和时间管理的技巧
第五讲:销售人员聘用艺术
招聘流程的六个步骤
九种招聘渠道和不同渠道的优劣
如何使用“能力素质模型”评估应聘者
面试提问的方式和技巧

第六讲:销售监督和行为驾驭
日常管理的四种手段:
  ——销售报表、销售会议、随访观察、
  个别谈话
销售报表类型和应注意问题
销售会议类型和应注意问题
第七讲:定期销售绩效评估
考核内容:过程比结果更重要
考核体系:如何建立定量定性考核指标
考核面谈:流程、技巧
业绩评估工具推荐 :销售计分卡
第八讲:以业绩为导向的销售培训
三种培训方式:
  ——入职培训、现场指导、定期内训
培训四个方面:
  ——产品、客户、竞争、销售技巧
现场指导三步曲和三种现场指导方式
第九讲:销售人员的激励
激励的定义
马斯洛需求层次理论
双因素理论
激励销售人员的N种方式
职业生命周期理论和不同年龄的激励方式
负激励N种方式
第十讲:如何管理你的上司
与上司建立信任关系
了解上司的需求和领导风格
如何应付越级指挥和越级报告

培训目标

这是一个综合性的实战课程,本次训练将针对各类企业销售管理的薄弱环节,重点训练销售经理:
1. 从流程角度分析销售管理,找到并建立销售管理流程上的关键控制点。
2. 为销售管理的关键控制点建立可操作的模型,使销售管理由“人治”趋向“法治”。
3. 寻找打造销售团队的解决方案,关键点为销售人员的甑选、培训发展与非货币化激励。
4. 寻找配置销售团队的解决方案,关键点为销售团队的规模确定、人员调配、区域/时间管理。
5. 寻找掌控销售团队的解决方案,关键点为销售预测/计划与绩效评估。

培训对象

企业总经理,销售副总,营销总监(经理),销售总监(经理),市场总监(经理),区域销售经理,客户总监(经理),产品经理等

培训师介绍

陆和平

陆和平
实战型培训讲师;渠道和终端管理专家同时对大客户销售有独到的见解和深入的研究。多家世界500强跨国公司职业实践,历任大客户经理、大区经理、全国销售经理和培训总监等职;曾任上海联纵智达咨询顾问机构高级咨询顾问。现为上海攀成德企业管理顾问有限公司高级培训讲师。
《销售与市场》《销售与管理》《IT经理人》等数家杂志特约撰稿人;中国营销传播网专栏作家.;博锐管理在线专栏作家;华夏营销网专栏作家;第一财经日报和市场报撰稿人。各类媒体发表的营销管理文章超过100余篇。
服务过的客户有:德国可耐福石膏板公司,美国伊利诺工具公司,德国诺拉地板,上海云来紧固系统工程有限公司,招商局通商房地产公司,杭州金桥建材有限公司,邦德利(湖南)建材有限公司,中化国际橡胶事业部,上海贝发文具,上海博声电子....
点击查看陆和平的详细资料>>>>

所属分类
关键词
销售管理、关键控制点、销售管理、市场营销、
内训课需求在线提交
咨询热线:
020-87560032 18026426454 (联系时请报上课程编号)    
 1431049362   2429622654
(点击对应图标或加为好友即可联系;在线时间:周一至周五 9:00-18:00
《销售管理—关键控制点(工具分享版)》内训课需求表
您的真实姓名:    * (请一定使用真实姓名)
性    别:   先生女士
公司名称:   
E-mail地址:    *
电话/手机:    * (电话请带上区号,谢谢)
QQ:   
培训对象:   
参加总人数:    * 例:20~30人
培训时间:    请填写您可以接受的开课时间范围
针对现象:   
师资要求:   
验证数字:    验证码,看不清楚?请点击刷新验证码 *
学分奖励活动
    · 通过本页面底部的内训课需求表提交需求,可额外奖励一倍学分;
    · 老客户再次参加公开课或内训课,可额外奖励一倍学分;
    · 老客户介绍新客户参加公开课或内训课,老客户将可额外奖励0.5 倍学分;
        点击这里查看学分的用途
  •   
  •   
  •   
  •   
  •   
  •   
  •   
  •   
  •   
  •   
  •   
  •   
  •   
  •   
  •   
  •   
  •   
  •   
  •   
  •   
  •   
  •   
博锐登陆:用户名 密码 新用户注册 [收藏本站]
帮助:关于博锐 | 联系博锐 | 留言博锐 | 积分规则 | 稿酬制度 | 服务快车 | 精英俱乐部 | 免费赠送区
首页 | 文库 | 专题 | 专栏 | 媒体   培训   百科 | 论坛 | 信息 | 下载 | 企业关注 | 书城 | 黄页 | 营商智囊 | 专业机构同盟 | 培训师同盟 | 助手
博锐在线客服 ×
博锐微信号

博锐微信号 ×