当前位置:培训频道岗位技能培训市场营销 》陆和平:工业品销售技巧6步法 (课程编号:100156577)

工业品销售技巧6步法

 

《工业品销售技巧6步法》课程大纲

第一讲:销售准备
优秀销售顾问具备的条件
制定目标——SMART原则
你确认已经了解这些信息了吗?
拜访前需要准备的道具
化解客户拒绝,电话约见的技巧
第二讲:建立信任
信任的含义
建立信任路径图
获得客户好感的方法
打开话题的技巧
30S内建立亲和力的秘诀
成功开场白的标准是什么?
建立信任10大招
第三讲:发现需求
确定需求的技巧——需求漏斗
隐含需求与明确需求的辨析
有效问问题方法——5W2H
倾听技巧——如何听出话中话?
需求调查提问四步骤——SPIN
如何让客户感觉痛苦,产生行动?
第四讲:介绍产品
FABE法则
特点、优势、利益对成单的影响
如何做产品竞争优势分析
同行产品之间的对比分析 ——竞争要点分析矩阵
产品卖点提炼
如何介绍产品的益处
第五讲:异议处理
如何用提问来了解客户想要什么
如何通过举止透视客户的个人意愿
如何让客户感到自己是赢家
如何摸清客户拒绝的原因
客户常见的三种异议
客户异议处理的六个方法
第六讲:进展成交
如何发现购买讯号
如何分析销售的进展
如何判断是否可以开始销售的最后冲刺
如何达到双赢成交
最后阶段经常使用的战术
怎样打破最后的僵局
第七讲:不同性格与销售风格

运用“六步销售法”销售实战模拟

《工业品销售技巧6步法》培训目标

大多数销售人员把销售看成一门直觉艺术,而不是一门条理清楚、可重复操作的科学。他们的销售拜访既没有条理性也没有连贯性,在一次销售访问中,他们技艺高超,很有说服力,但下一次他们就“机毁人亡”。他们认为,每一次访问都迥然不同,难以预测,所以他们就只能在每次访问中“即兴表演”。

《工业品销售技巧6步法》课程目标:就是训练工业品销售人员,按照一套特定的步骤考虑、设计规划自己的销售拜访,以组织严密、条理清楚、连贯一致的销售技巧呢,完成每一次销售拜访。最终使团队的所有销售人员以高水平复制技巧掌握可重复操作的销售方法,达到有效客户拜访、完成销售目标的目的。

《工业品销售技巧6步法》培训对象

工业品销售人员、大客户销售人员、销售主管、大区经理、大客户经理等

培训师介绍

陆和平

陆和平
实战型培训讲师;渠道和终端管理专家同时对大客户销售有独到的见解和深入的研究。多家世界500强跨国公司职业实践,历任大客户经理、大区经理、全国销售经理和培训总监等职;曾任上海联纵智达咨询顾问机构高级咨询顾问。现为上海攀成德企业管理顾问有限公司高级培训讲师。
《销售与市场》《销售与管理》《IT经理人》等数家杂志特约撰稿人;中国营销传播网专栏作家.;博锐管理在线专栏作家;华夏营销网专栏作家;第一财经日报和市场报撰稿人。各类媒体发表的营销管理文章超过100余篇。
服务过的客户有:德国可耐福石膏板公司,美国伊利诺工具公司,德国诺拉地板,上海云来紧固系统工程有限公司,招商局通商房地产公司,杭州金桥建材有限公司,邦德利(湖南)建材有限公司,中化国际橡胶事业部,上海贝发文具,上海博声电子....
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工业品销售技巧6步法、销售技巧、市场营销、
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