当前位置:培训频道岗位技能培训战略管理 》陆和平:定价战略与战术——改变定价博弈,驱动营利性增长 (课程编号:100156575)

定价战略与战术——改变定价博弈,驱动营利性增长

 

课程大纲

第一讲:定价的基本概念
定价的重要性
价格的杠杆作用和影响
定价的三大误区
战略定价五个关键要素

第二讲:价值创造
——定价优势的来源
价值在定价中的作用
价值的组成和定义
为什么卡特彼勒装载机要贵1万美元?
耐克运动鞋为什么是国产运动鞋的5倍
如何估计产品价值
案例讨论:LONSTAR公司超强速干水泥如何定价
基于价值的市场细分
网络游戏《征途》的“有钱一族”和“有闲一族”

第三讲:价格结构
——用于分隔不同市场的细分定价战术
细分定价的原理
用价格区隔来操作市场细分
哪里买LV最划算?茅台酒为何在美国更便宜?
什么时候买机票最便宜?家乐福为什么这么牛?

第四讲:价格和价值的沟通
——影响支付意愿的战略
价值沟通战略框架
价格沟通的心理因素
宜家靠迷路创造60%冲动购物
大众辉腾是个失败的车型吗?

第五讲:定价政策
——管理消费者的预期和行为
定价政策制定的原则
分销渠道定价:价格和返利设计
案例讨论:西门子代理管理体系

第六讲:定价流程和步骤
——符合持续盈利要求的定价
影响价格三大因素:成本、竞争、价值
制定价格的流程
定价目标:提升利润率、扩大市场规模、 阻止竞争
案例讨论:房地产萧条楼王如何定价?
影响价格敏感度的因素
苹果的粉丝为什么这么疯狂?
剪刀石头布为什么称他们的窗帘是全市最低价?
定价选择:撇脂、渗透、中性定价
喷墨打印机为什么这么便宜?
啤酒与尿布为何被摆在一起出售,
家乐福是否应该为鸡蛋做广告?

第七讲:成本定价
——成本如何影响定价决策
成本的概念
盈亏平衡点计算
为什么麦当劳愿意以半价出售第二杯饮料?
凡客的价格底线在哪里?
飞机票的价格为什么比火车票还便宜?
边际收益率对盈亏平衡的销量变化的影响

第八讲 竞争定价
——深思熟虑地管理冲突
理解定价博弈
竞争优势:利润的唯一可持续来源
对竞争作出反应:价格战分析框架
应对价格战基本策略
案例讨论:柯达、富士如何竞争美国市场?
管理竞争信息
案例讨论:格兰仕的价格战
互动游戏——价格堡垒
第九讲:谈判定价
谈判中筹码和心理的关系
谈判中的心理因素——谈判技巧10条
案例讨论:某化工采购订单谈判

培训目标

1. 理解价格杠杆作用和定价的重要性;
2. 破解价格密码,挖掘隐藏利润!
3. 掌握企业定价的策略以及定价流程;
4. 学会企业定价的具体方法;

培训对象

总经理、运营总监、营销总监、市场总监、财务总监等

培训师介绍

陆和平

陆和平
实战型培训讲师;渠道和终端管理专家同时对大客户销售有独到的见解和深入的研究。多家世界500强跨国公司职业实践,历任大客户经理、大区经理、全国销售经理和培训总监等职;曾任上海联纵智达咨询顾问机构高级咨询顾问。现为上海攀成德企业管理顾问有限公司高级培训讲师。
《销售与市场》《销售与管理》《IT经理人》等数家杂志特约撰稿人;中国营销传播网专栏作家.;博锐管理在线专栏作家;华夏营销网专栏作家;第一财经日报和市场报撰稿人。各类媒体发表的营销管理文章超过100余篇。
服务过的客户有:德国可耐福石膏板公司,美国伊利诺工具公司,德国诺拉地板,上海云来紧固系统工程有限公司,招商局通商房地产公司,杭州金桥建材有限公司,邦德利(湖南)建材有限公司,中化国际橡胶事业部,上海贝发文具,上海博声电子....
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所属分类
关键词
定价战略与战术、企业战略、
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020-87560032 18026426454 (联系时请报上课程编号)    
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