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销售沟通与谈判技巧

 

《销售沟通与谈判技巧》课程大纲

破冰
讲师介绍
破冰小游戏
课程介绍

我们的挑战 – 你不得不“销售”
人人皆“销售”
公司内部也需要“销售”
老客户的持续价值挖掘
新客户的开发与维护
为公司争取更多利益

销售沟通技巧
  1. 沟通前的充分准备
  - 心理和情绪准备
  - 仪表和体力准备
  - 内容准备
  - 对异议的准备
  2. 倾听的技巧
   - 专心地听
   - 回应前稍作停顿
   - 及时澄清
   - 重复要点
   - 观察肢体语言
  3.提问的技巧
   - 做销售一定要善于提问
   - 保持控制权
   - 提问时三个最有用的词
   - 用提问挖据客户需求和利益
   - 用提问找到客户关注点
   - 用提问收集竞争对手信息
  4. 处理异议的技巧
   - 最常见的客户异议
   - 如何应对
   - 预防异议的最佳方法
  5. 沟通后的跟踪与反馈
  6. 课堂练习:角色扮演


四、商务谈判技巧
  1. 谈判的基本原则
  - 谈判的三大阶段
  - 谈判前的准备工作
  2. 谈判中的关键步骤
  - 探寻需求
  - 讨价还价
  - 达成协议
  3. 谈判成功的要素
  4. 案例分析与练习
  
大客户开发与发展的原则
大客户开发的关键步骤
  - 找对人
    - 说对话
  - 做对事
大客户关系发展
  - 大客户服务提升的五个核心
  - 大客户关系发展的五个阶段

六、回顾与总结
要点回顾
重要工具回顾
Q&A
总结

《销售沟通与谈判技巧》培训目标

掌握商务沟通的关键技巧
掌握商务谈判的关键步骤和技巧
学习大客户开发与发展的原则
掌握实用的日常工作管理工具

《销售沟通与谈判技巧》培训对象

销售人员,销售主管,销售经理等

培训师介绍

张岚

张岚
※ 职业培训师、咨询顾问;
※ 上海海得控制系统股份有限公司集团业务总监;
※ 通用电气(GE)工业与消费品集团中国区销售总经理;
※ 环球迈特照明有限公司亚太区市场销售总监;
※ 飞利浦照明中国集团大区销售经理、全国市场经理;

教育背景:
2002年,毕业于上海财经大学商学院,MBA
1994年,毕业于上海大学国际商学院,国际商务管理专业,BA
张岚老师拥有上海财经大学MBA学位,并在上海大学国际商学院获得学士学位。
  她带领数百人的团队,在管理、市场和销售等领域具有丰富的实战经验和心得。她亲身经历了国内外企业的不同文化和运作模式, 扎实的管理理论、丰富的企业实战、十几年的兼职内训师和专职讲师经验,为她的授课沉淀了深厚的基础。
张老师有很强的亲和力,课堂上与学员高度互动,能快速的给予学员心理安全,让学员很自然的敞开心扉,分享自己的体验和困境,从而建立轻松,积极的学习氛围。她坚持咨询式培训,即每次课程都会根据企业的实际情况,量身定制,使课程尽量贴近企业的需求。张老师注重以学员为中心,根据学员的不同背景,在知识性、实用性、趣味性等方面精心设计课程。帮助学员提升行为意识,强化人际能力,提高工作和生活效能,从而帮助组织提升团队合作水平和绩效。
张老师的内训课程,无论是营销方面还是通用管理,都是为企业量身定制的。 张老师在销售和市场领域实践多年,深感业务是企业发展的引擎。所有的培训,都必须以企业战略为导向、为业务发展服务、并落地转化为行为的转变和业绩的提升。因此,张老师除了内训需求调研,还会调研企业的行业特征、市场地位、主要竞争对手、销售渠道等业务状况,并选用行业或企业的案例来进行分析讨论,力求有的放矢、贴近企业现状。根据企业需要,张老师在课后可以提供后续的顾问和咨询服务,帮助企业把培训成果落地。
教学特色:
 在培训中通过有效的观察,干预,演练等方法实现学员在行为层面的改变。
 根据授课内容以及学员的特点,灵活运用4种教学方法分别为讲授,顾问,引导和教练进行授课.
能够分享自己多年来积累的管理经验和理论,帮助学员提升理论和操作水平。
能将教练技术应用于培训中,在培训过程中实践教练技术的‘提问、倾听,给人力量“的核心理念。
专业领域:
《大客户开发》;《工业品营销》;《企业销售管理》;《销售渠道管理》;《销售渠道的建设与管理(销售版)》;《经销商管理》;《新媒体新营销》;《专业销售技巧》;《销售沟通与谈判技巧》;《市场营销战略及策略》。
服务过的部分企业:
上海仪电集团、惠普中国、3M中国、DHC、苏宁电器、TUV南德意志、上港物流、杜邦纺织、拉法基、大昌洋行、富士施乐、上海大众、上海电气、飞雕电器、约克空调、大龙网、康佳集团、徐工建机、HEP等公司。
服务过的客户有:上海仪电集团、惠普中国、3M中国、DHC、苏宁电器、TUV南德意志、上港物流、杜邦纺织、拉法基、大昌洋行、富士施乐、上海大众、上海电气、飞雕电器、约克空调、大龙网、康佳集团、徐工建机、HEP等公司。
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《销售沟通与谈判技巧》关键词
销售沟通与谈判技巧、市场营销、
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 1431049362   2429622654
(点击对应图标或加为好友即可联系;在线时间:周一至周五 9:00-18:00
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师资要求:   
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    · 老客户再次参加公开课或内训课,可额外奖励一倍学分;
    · 老客户介绍新客户参加公开课或内训课,老客户将可额外奖励0.5 倍学分;
        点击这里查看学分的用途
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