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销售渠道建设与管理

 

《销售渠道建设与管理》课程大纲

销售渠道的分析和选择
可供选择的渠道模式
   分销渠道
   项目渠道
   大客户渠道
   零售渠道
   OEM渠道
   电子商务
   其它渠道
不同渠道模式的特点分析
如何选择适合本企业的渠道模式
   本企业的行业特点分析
   同行通常采用的销售渠道
   SWOT分析法 ——知己知彼
   选择合适的渠道模式需要考虑的要素
   排定选项 (包括模式、长度、宽度等纬度)
   比较和选择

销售渠道的建设和管理
不同渠道模式的建设路径
销售渠道的日常管理
   销售活动管理
   销售目标管理
   销售业绩管理
   物流管理
   资金流管理
   信息流管理
   人员管理(内部人员和外部人员)
部分销售渠道的典型销售步骤
   分销渠道的销售网络建设
   项目型销售的漏斗系统
   大客户销售的九言真经
   零售渠道的布点和促销
渠道冲突的管理
   不同类型的渠道冲突
   渠道冲突最小化攻略
   整合优势,减少内耗
   渠道激励与优化

不同渠道模式的推广方法
分销渠道
项目渠道
零售渠道
OEM渠道
电子商务
其它渠道 (新媒体)
线上和线下的有机结合

销售业绩的评估和改善
PDCA管理循环
不同渠道模式的考评方法和KPI
预防性措施和改善性措施
建设持续发展的机制
销售会议和销售报告
业绩面谈的技巧
回顾与总结
要点回顾
答疑
总结

《销售渠道建设与管理》培训目标

学习不同销售渠道的建设路径
学习跨渠道销售的基本方法和冲突管理
学习不同渠道的销售管理要领
学习不同渠道的推广技巧

《销售渠道建设与管理》培训对象

需要跨渠道销售的销售人员、销售管理人员;市场经理等。

培训师介绍

张岚

张岚
※ 职业培训师、咨询顾问;
※ 上海海得控制系统股份有限公司集团业务总监;
※ 通用电气(GE)工业与消费品集团中国区销售总经理;
※ 环球迈特照明有限公司亚太区市场销售总监;
※ 飞利浦照明中国集团大区销售经理、全国市场经理;

教育背景:
2002年,毕业于上海财经大学商学院,MBA
1994年,毕业于上海大学国际商学院,国际商务管理专业,BA
张岚老师拥有上海财经大学MBA学位,并在上海大学国际商学院获得学士学位。
  她带领数百人的团队,在管理、市场和销售等领域具有丰富的实战经验和心得。她亲身经历了国内外企业的不同文化和运作模式, 扎实的管理理论、丰富的企业实战、十几年的兼职内训师和专职讲师经验,为她的授课沉淀了深厚的基础。
张老师有很强的亲和力,课堂上与学员高度互动,能快速的给予学员心理安全,让学员很自然的敞开心扉,分享自己的体验和困境,从而建立轻松,积极的学习氛围。她坚持咨询式培训,即每次课程都会根据企业的实际情况,量身定制,使课程尽量贴近企业的需求。张老师注重以学员为中心,根据学员的不同背景,在知识性、实用性、趣味性等方面精心设计课程。帮助学员提升行为意识,强化人际能力,提高工作和生活效能,从而帮助组织提升团队合作水平和绩效。
张老师的内训课程,无论是营销方面还是通用管理,都是为企业量身定制的。 张老师在销售和市场领域实践多年,深感业务是企业发展的引擎。所有的培训,都必须以企业战略为导向、为业务发展服务、并落地转化为行为的转变和业绩的提升。因此,张老师除了内训需求调研,还会调研企业的行业特征、市场地位、主要竞争对手、销售渠道等业务状况,并选用行业或企业的案例来进行分析讨论,力求有的放矢、贴近企业现状。根据企业需要,张老师在课后可以提供后续的顾问和咨询服务,帮助企业把培训成果落地。
教学特色:
 在培训中通过有效的观察,干预,演练等方法实现学员在行为层面的改变。
 根据授课内容以及学员的特点,灵活运用4种教学方法分别为讲授,顾问,引导和教练进行授课.
能够分享自己多年来积累的管理经验和理论,帮助学员提升理论和操作水平。
能将教练技术应用于培训中,在培训过程中实践教练技术的‘提问、倾听,给人力量“的核心理念。
专业领域:
《大客户开发》;《工业品营销》;《企业销售管理》;《销售渠道管理》;《销售渠道的建设与管理(销售版)》;《经销商管理》;《新媒体新营销》;《专业销售技巧》;《销售沟通与谈判技巧》;《市场营销战略及策略》。
服务过的部分企业:
上海仪电集团、惠普中国、3M中国、DHC、苏宁电器、TUV南德意志、上港物流、杜邦纺织、拉法基、大昌洋行、富士施乐、上海大众、上海电气、飞雕电器、约克空调、大龙网、康佳集团、徐工建机、HEP等公司。
服务过的客户有:上海仪电集团、惠普中国、3M中国、DHC、苏宁电器、TUV南德意志、上港物流、杜邦纺织、拉法基、大昌洋行、富士施乐、上海大众、上海电气、飞雕电器、约克空调、大龙网、康佳集团、徐工建机、HEP等公司。
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