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大客户销售策略与管理

 

《大客户销售策略与管理》培训目标

陈述策略销售的基本原则
运用销售看板来制定销售目标
运用销售漏斗管理销售进程
制定销售行动计划

《大客户销售策略与管理》课程大纲

【第一天上午】
一、策略性销售
复杂销售中,唯一不变的就是变化,策略销售就是在变化的情况下依据一套逻辑分析出销售策略:
1、复杂销售中的各种变化因素
2、复杂销售中客户的群体决策
3、销售策略与销售战术间关系
4、双赢:策略销售的基本原则
5、定位:制定销售策略的起点
【第一天下午】
二、销售看板
销售看板就像一张项目全局的照片,它让销售在看到树木的同时,可以利用整个森林的力量!
1、采购影响者:谁在影响项目
2、客户的看法:四种反馈模式
3、致胜的关键:结果与赢
4、策略的核心:优势和风险
三、单一销售目标
竞争优势可以通过改变单一销售目标(SSO)来获得!
1、通过SSO验证项目质量
2、制定有利于我们的SSO
3、SSO与承诺目标
【第二天上午】
四、竞争策略
第一候选供应商围绕着客户转,其他供应商围绕着第一候选商转!
1、竞争者不一定是你的对手
2、关注客户还是关注对手好
3、为什么客户喜欢欺骗销售
4、销售在竞争中的位置判断
5、销售竞争策略的制定路线
【第二天下午】
五、销售漏斗
销售漏斗是管理销售进程的最有力武器!
1、理想客户要还是不要
2、销售阶段的划分方法
3、销售漏斗的主要作用
4、管理商机与销售过程
5、利用漏斗辅导销售者
六、策略制定
销售人员的作用就是通过制定与实施策略,减少运作过程中的不确定性。
1、如何寻找项目中的优势
2、如何寻找项目中的风险
3、如何制定策略趋利避害
4、如何制定你的行动计划

培训师介绍

崔建中

实战经验
从事销售工作十五年,曾任北京用友集团有限公司渠道经理、大客户经理等职位。作为销售精英,参与过上千小型项目、主导过数百个大型项目的销售和售前,带领多个营销团队取得过辉煌的业绩,期间利用有效的销售策略和系统的顾问式销售方法运做过很多经典案例。
他擅长将销售理念、方法在自己的销售实践中不断地深化、细化和完善;形成了一套针对中国市场的系统化、体系化的销售方法。这些方法经过几千名客户经理和项目的锤炼,证明是一套可复制的、高效的、高价值的销售策略,摒弃了那些单纯以关系为住的营销模式,跳出了以产品为中心的销售框架,真正找到了一条通过发现和满足客户需求实现高价值成交的路径。
专业背景
他是畅销书《纵横》的作者,该书是中国
第一部顾问式销售小说,根据作者多年的
销售经历和培训经验,真实反映顾问式销售
在中国市场的实践,详细描述作者亲身经历
的多个案例,并对顾问式销售方法的运用作
了详实描述。该书先后获得国内多项大奖,被誉为顾问式销售的经典教科书。
授课特点
将销售体系、销售流程、销售技巧与销售工具有效融合与讲解,逐本求源,由道入术。而不是简单的销售经验宣讲。

《大客户销售策略与管理》培训对象

本课程适合希望提升和强化营销技能的各类营销从业人员和职业经理人,比如销售经理、销售主管、销售骨干等(请学员自备电脑并充足电源)

《大客户销售策略与管理》所属分类
《大客户销售策略与管理》所属专题
《大客户销售策略与管理》关键词
大客户销售策略与管理、大客户销售、市场营销、
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