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市场开发及拓展实战技能

 

《市场开发及拓展实战技能》课程大纲

上午:9:00-12:00
专题一:成为专业物流招商人才
1、明确什么是物流招商
案例分析:物流招商人的成就!
2、如何成为专业物流招商人才
3、物流招商的过程及应学习的物流招商技巧
案例分析:宝供物流是如何训练招商人员

专题二:高手重视准备工作
1、专业物流招商人员的基础准备
2、熟悉物流产品
研讨会:物流的产品细分
3、物流销售区域的状况
4、您需要一批潜在物流客
5、物流招商计划 
   
专题三:如何寻找潜在物流客户
1、寻找潜在物流客户的原则
2、如何寻找潜在客户
3、寻找和接触最有希望成为潜在客户的人群
4、增加潜在客户的涵盖率
案例分析:百事是如何泡上雅芳的
案例分析:船代客户开发——从业务员变成老板

专题四:接近物流客户的技巧
1、什么是接近
2、接近前的准备
3、电话接近物流客户的技巧
4、Cold-call找生意
5、使用信函接近物流客户的技巧
6、直接拜访物流客户的技巧
7、面对初次见面的物流客户
8、进入招商主题的技巧
案例分析:物流招商的茶文化与酒文化

专题五:如何进行物流项目投标
1、物流投标应注意的问题(流程问题)
2、让投标事半功倍核心问题
3、如何换标、围标
案例分析:中信与中外运的争斗
案例分析:中润达铁路项目是如何胜利的

专题六:成功与物流客户沟通
1、良好沟通的必要
2、了解沟通的过程
3、积极地询问
4、积极地倾听
5、发送和接收
6、写与读
7、尊重他人
案例分析:巧用话题
体验式案例:沟通三要素
案例分析:富士康打工妹是如何成功的

下午:14:00-17:00
专题七:识别物流客户的利益点
1、物流商品的特性、优点和利益
2、将物流商品的特性转换成利益的技巧
3、为物流客户寻找购买的理由  
案例分析:综合优势赢得客户

专题八:如何做好物流招商演示和物流产品说明
1、什么是物流产品说明
2、产品说明的技巧
3、三段论法
4、图片讲解法
5、准备您的物流演示讲稿
研讨会:如何制作物流解决方案

专题九:物流客户异议的处理
1、客户异议的含意
2、异议产生的原因
3、处理异议的原则
4、客户异议处理技巧
案例分析:抱怨的客户才是好客户——利用客户抱怨

专题十:达成最终的物流交易
1、达成协议的障碍
2、达成协议的时机与准则
3、达成协议的技巧
4、未达成交易的注意事项
5、启发式销售的运用
案例分析:“领证”不代表“婚姻幸福”——宝供与IBM失败案例

专题十一:建立稳定的物流业务联系
1、提高您的物流服务品质
2、做好您的物流客户管理
3、制造您的宣传大使
案例分析:业务员小王成为企业家的秘诀

专题十二:培养成为物流招商高手的信念
1、正视物流招商中的失败与拒绝
2、选择做物流招商人员的六种动机
3、争取成功的机会
4、培养良好的习惯
5、培养您的第二天性
6、如何成为顶级冠军物流大师
视频案例:这样的坚持就会胜利

互动环节:回答学员提问

《市场开发及拓展实战技能》培训目标

1、 物流招商高手应具备的基本素质;
2、 物流市场开拓的流程及方法;
3、 物流招商投标方法及成功技巧;
4、 客户沟通谈判及异议处理技巧;
5、 招商演示和物流产品说明方法,运用自身优势吸引客户。

《市场开发及拓展实战技能》培训对象

物流招商人员、销售主管、销售经理等

培训师介绍

燕鹏飞

燕鹏飞
教育背景:
加拿大皇家大学工商管理硕士
中山大学EDP
工作背景:
拥有世界500强知名企业管理、培训经验、企业营销策划管理经验。
曾任某大型企业集团副总及营运总监
讲师背景:
专注于企业营销、服务、培训第一人
中国快递物流企业培训门店系统及讲师培训第一人
实战派讲师
总裁培训网金牌讲师
智联招聘特聘讲师
辽宁省发展改革委员会特聘讲师
国家电网内训师
清华力合珠海研究院特聘讲师
深圳博维特聘讲师
中山大学、暨南大学、大连海事大学等高校特聘实战讲师
中国物流采购与联合会:燕鹏飞老师是中国最杰出物流培训师之一
辽宁省发展改革委员会:08年优秀培训讲师
富士康企业集团:08年富士康通用管理课程(共2000天)第二名讲师
中国PTT教父周平:多年来见过最有天赋的弟子之一
专业擅长:
供应链管理、营销管理、战略管理等。

工作背景:
拥有世界500强知名企业管理经验,并同时拥有日资500强制造企业物流管理经验,同时还有第三方物流企业(宝供)物流操作管理、营销管理经验。

【客户点评】
“燕老师的培训方式没有过多的说教,能够引导学员积极主动思考工作中的差距,并在培训现场通过研讨和体验基本得到解决。”
——中国移动保定分公司人力资源主任 孙衡
“每个培训师都有自己的风格,但必须是学员认可和喜欢的风格。鹏飞老师尽力在做到培训现场每个学员在三天的培训中都能受到关注和尊重,并将工作中原来的问题清晰化、简单化和习惯化化。”
——海王药业深圳总部培训部经理 张蔚然
服务过的客户有:电信行业:中国移动(06年开始)、电信、联通、富士康、华为、中兴通讯、广州本田、富安娜、盛宇家纺、七匹狼、安踏、李宁、奥飞动漫、星辉等、都市丽人、娇兰佳人、屈臣氏快客、德赛集团、顺丰速递、圆通速递、河北移动、中国烟草、华晨宝马、国家电网保定培训中心、广州本田、广州石化、香港益达、格兰仕集团、美的集团、中国电信广东、浙江诸暨邮政,广东联通、广东外运物流、广州港集团、都匀移动、毕节移动、广东移动营销、外运发展华东区、厦门建发集团、河北移动、贵州移动、富力地产、富士康成都、凯立德、南宁移动、南昌烟草、宜昌石化、中石化汕头、辽宁联通、飞虎乐购、泉州烟草、富安娜、馨而乐
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培训对象:   
参加总人数:    * 例:20~30人
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    · 老客户再次参加公开课或内训课,可额外奖励一倍学分;
    · 老客户介绍新客户参加公开课或内训课,老客户将可额外奖励0.5 倍学分;
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