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《达成顾问式销售》

 

《达成顾问式销售》课程大纲

《达成顾问式销售》
■课程背景
在实战销售中我们是否曾经为以下问题所困扰:
○销售人员一会来就抱怨市场越来越难做,越来越混乱;
○你不断地向客户表达你有多么喜欢他,客户却认为你在浪费他的时间,而且不断地提醒你,来拜访他究竟有何目的;
○当你遭遇竞争对手的挑战时,无论你怎样表白你的产品比对手优秀,客户却只关心你的价格是否比对手更低;
○你不断的向客户宣讲产品给客户带来的价值,但客户却对此视而不见;
○客户的真正需求到底是什么?为什么看来很有希望的单子,最终却输给了对手?
○为什么我们已经提供了非常好的服务,而客户却还是不满意呢?
○客户到底在打什么主意,为什么总是不对我们说真话?
○客户对产品为什么总是那么挑剔,总是批评产品有这个缺点有那个问题?
■课程大纲
顾问式销售核心思维
销售人员是否在传递价值,创造价值?
从哪里创造价值,价值等式是什么?
我是谁?—销售人员如何自我定位?
销售工作有什么价值和意义?
我要成为谁?
销售人员应该具备什么样的素质?
顾问式销售如何了解客户
谁是我们的客户?
我们对客户的认识存在哪些误区?
客户有什么样购买需求?
如何认识并了解客户的不同需求?
客户的购买特点是什么?
如何判断客户处于什么样的购买阶段?
顾问式销售流程
为什么要有销售流程?
为什么优秀销售人员不能成为优秀销售经理?
销售流程是如何开展的?
进行销售前都要做什么样的准备工作?
如何在销售前全面了解客户?
如何在销售前制定销售策略?
顾问式客户开发
什么样的客户开发观念最有效?
客户开发需要找到谁?
运用哪些方法进行客户开发最高效?
客户开发要注意哪些要点?
顾问式销售拜访
如何让客户一眼就看中你?
如何让客户喜欢你?
拜访中如何进行会谈?
拜访中如何让客户信任你?
如何让客户把需求都告诉你?
顾问式引导需求
客户提出的需求是真正的需求吗?
如何了解客户的内在需求?
如何了解客户需求的紧迫度?
如何通过提问引导客户的需求?
顾问式产品推荐
如何介绍产品最能打动人心?
如何让我们的产品最具竞争优势?
如何让客户自己深刻了解产品的优势?
顾问式异议处理
客户一般会在什么时候提出异议?
客户提出异议的真正目的是什么?
客户都会提出哪些异议?
如何来处理这些异议?
如何采取最有效策略来对付异议?
价格异议如何处理最有效?
顾问式呈现成交技巧
如何发现购买讯号?
如何达成交易?
传统成交技巧有什么弱点?
如何判断是否可以开始销售的最后冲刺?
如何达到双赢成交?
成交之后怎么办?
顾问式做好售后跟进
成交就是一切吗?
客户做完采购决策后最担心的是什么?
客户还会不会再向你重复购买?
客户会不会向别人推荐你?
顾问式实施销售策略
销售过程中如何判断竞争形势?
在采购决策中,客户最担心什么?
如何对竞争形势进行有效评估?
如何激发客户的购买需求?
如何在客户心目中抢得优势地位?
客户已经基本确定购买决策时怎么办?
我们处于劣势怎么办?
客户已经决定不选我们,还有挽救办法吗?
顾问式处理客户关系
什么样的客户关系策略最有效?
客户关系发展与维护的真正含义是什么?
如何对客户实施有效关怀以带动后期销售?
如何评估客户关系?
客户关系管理的关键要点是什么?
在资源有限的前提下如何实施有效的客户关怀?

《达成顾问式销售》培训目标

○掌握顾问式销售技巧的精髓,领悟顾问式销售实践方法
○能把握住客户的真正需求,精准地抓到客户的要害,轻松创造业绩新高峰
○更容易或更轻松的面对客户的拒绝,营建健康销售心态
○实现拓宽视角,转换角度,从客户的角度来理解的心态和想法
○学会如何根据客户的需要,提供适合的解决方案
○学会分析购买障碍,并因势利导地化解
○有效处理客户异议并达成成交目的
○掌握同客户沟通、处理客户情绪的基本程序
○学会分析客户在采购各个阶段的心理状态
○熟练运用根据不同销售进展阶段运用不同的销售策略
○学会在成交后跟进服务并获得客户再次订单
○掌握建立和发展客户关系的最有效方法
○学会针对大客户的服务技巧

《达成顾问式销售》培训对象

○顾问式销售适合于针对个人大客户直接销售的行业,特别适用于汽车、房地产、通讯运营商、金融业等。
○适合人员为两年以上销售经验的个人大客户经理等负责大客户开发与销售工作的销售人员以及负责管理销售团队的销售经理。

培训师介绍

王显魁

王显魁
●实战职业化团队训练专家

●国际培训协会高级讲师

●清华大学EMBA客座教授

●河南恒达商贸公司董事长

●人性至尚领导力创始人

●被誉为当代的 鬼谷子
服务过的客户有:新乡市政府、贞元集团、希尔顿大酒店、金冠电气、大名人俱乐部、中国联通公司、新世纪亚飞、盛源集团、明天企业、郑州第二面粉厂、中州大酒店、安阳易道集团、江淮汽车、中国移动、中国银行、光利高科、北京金色农华、中华保险、
点击查看王显魁的详细资料>>>>

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