当前位置:培训频道岗位技能培训人力资源 》秦毅:《塑造卓越-高级销售管理》之(五)-“市场规划与关键客户管理” (课程编号:100154840)

《塑造卓越-高级销售管理》之(五)-“市场规划与关键客户管理”

 

课程大纲

本课程所需授课时间:

 一天,六小时;

本课程的内容纲要 :
第一部分:区域市场分析与销售计划制定

 市场分析的核心步骤和要点;
 如何进行竞争分析,如何把握竞争对手的市场动向;
 如何根据市场发展和竞争环境制定区域市场策略;
 营销计划的核心内容和辅助工具;
 制定销售计划中的六个常见问题解析;


第二部分:业绩与关键客户的管理

 如何判断自己的市场接触程度,面对不同级别市场接触程度的典型策略;
 如何判断客户的潜力价值,如何根据典型客户的价值类别,进行合理的资源分配;
 对客户购买意向实施管理的三个关键步骤;
 “大漏斗管理法”的应用步骤和技巧;
 如何从管理客户,到管理客户的购买意向,最终实现对团队业绩的掌控;

培训目标

本课程所针对的主要问题:

 市场依据不足,不知道在制定部门整体销售计划之前,到底应当采集哪些市场信息;
 每次销售计划出台,都是一个痛苦的“拍脑袋”过程,因为每次的“计划”与“现实”之间,总是相去甚远;
 下属报上来的销售计划太粗旷,根本无法成为监控业绩的依据,但经理自己又说不清楚到底应当精确到何种程度;
 不清楚到底应当采集和分析竞争对手的哪些信息,对区域竞争对手的监控成了“眉毛胡子一把抓”,结果导致收集起来的竞争对手资料,对实际市场工作没什么指导意义;
 与对手争夺市场的过程中,下属总是比对手慢半拍,最后自己就成了市场上的“救火队长”,到处救火、却到处被动;
 部分下属业绩波动,经常是三月份好四月份坏,有时甚至会导致整个销售部的业绩上下震荡、难以掌控;
 下属在面对多客户进行销售时,经常抓不住项目重点,往往是“捡起了芝麻,却丢掉了西瓜”,可到底应当如何管理客户、应当收集客户的哪些关键信息、应当如何分类客户价值、应当运用哪些工具对客户和项目意向进行分析和跟进,自己也说不清楚;

培训对象

 企业总经理;
 主管营销的副总经理;
 市场或销售总监;
 具有管理区域市场、管理区域多客户职能的区域销售经理;

培训师介绍

秦毅

秦毅
1968年出生于四川丰都;
1992年中国农业大学工业管理工程学士;
2001年北京大学光华管理学院营销管理专项MBA;
2003年北京师范大学心理学院管理与教育心理学硕士;
1999年通过国家注册咨询师认证;
2003年通过国家注册职业指导师认证;
清华大学继续教育学院培训中心营销管理专项顾问;
上海交通大学安泰管理学院培训中心营销管理专题讲师;
浙江大学管理学院高级管理培训中心营销管理专题讲师;
国务院企业家研修中心营销管理专题讲师;
中国企业家联合会企业培训中心销售管理专题讲师;

秦毅先生早在92年市场经济发展初期即开始历经销售、销售管理、市场运作、公司经营等方面的工作,因此,对国内企业销售模式的变化、销售管理方式的变迁、销售人员的普遍心态、市场竞争环境及企业整体市场运作方式等,均有切身的感性认识,并著有“《金牌销售经理Ⅰ合理规划销售业务》、《金牌销售经理Ⅱ有效管控销售队伍》、《金牌销售经理Ⅲ打造一流的销售团队》及《入门期销售系统训练》、《生存期销售系列训练》、《成长期销售系列训练》、《成熟期销售系列训练》”等多部专著。

秦毅先生早在96年即加入咨询及培训行业,并一直致力于“销售管理体系优化及销售队伍管理”专项,在从业十年的时间里,接触了大量的企业销售管理和相关培训的运作实例,特别是在以大企业、政府、银行、电信、海关、学校、医院、各类开发商等为目标客户群的,如经营“工业及配套用品、IT硬件设备及解决方案、商用车辆及工程机械、工程配套用品、企业服务解决方案、原辅材料”等类型的企业里,拥有大量的咨询及相关培训经验,提出了包括:“企业销售管理体系建设要点、销售模式的实践分类、大客户业务经理的核心技能模型、业务代表的特质要求、商用产品代理商的运营要点、销售费用平衡法则、销售经理的成长分析、企业营销系统的培训体系建设”等基于企业实践的多项成果,并成功参与并主持了诸如工商银行、建设银行、中国银行、商业银行、深圳发展、兴发银行、上海银行、浙商银行、长江证券、太平洋保险、广东人保、宁波财保、戴尔(中国)、微软(中国)、联想商用电脑、神州数码、方正科技、中国移动、中国网通、中国电信、大唐电信、东方通信、丰田汽车、日立建机、一汽解放、冀东水泥、大连实德、TCL电工等数百家企业的销售管理咨询及相关系统培训项目,以及多家企业商用产品代理商的全国轮训。

秦毅先生目前是国内多家知名管理顾问公司的首席销售及销售管理专项的特聘顾问,并常年承担多家企业的销售管理顾问。源于长期的针对于销售队伍的管理改造和系统培训的经验,使秦毅先生能够做到“基于共性的个性指导”,即结合企业具体的销售模式和管理现状,提出针对企业销售管理体系和队伍建设的综合解决方案。

秦毅先生目前所能提供的针对企业的服务,包括系统培训和综合咨询两个方面,在培训方面有:《塑造卓越-高级销售管理》、 《巅峰销售-面对大客户的核心技巧》 共两门系列课程;在咨询方面有:《企业销售队伍现状诊断》、 《企业销售队伍管理体系设计》、 《企业销售队伍的培训体系设计》共三类常年顾问项目。

就目前国内的大多数企业而言,销售仍然是命脉,而针对企业整体销售过程的有效管理和针对销售队伍的各级培训,自然就成为了企业管理建设和人才培训的“急所”。秦毅先生愿以他的实践经验、理论体系和研究成果为基础,与合作公司密切配合,通过与企业的项目实践,为企业销售管理体系的稳步发展和销售队伍的系统建设而添砖加瓦。
服务过的客户有:工商银行、建设银行、中国银行、商业银行、深圳发展、兴发银行、上海银行、浙商银行、长江证券、太平洋保险、广东人保、宁波财保、戴尔(中国)、微软(中国)、联想商用电脑、神州数码、方正科技、中国移动、中国网通、中国电信、大唐电信、东方通信、丰田汽车、日立建机、一汽解放、冀东水泥、大连实德、TCL电工等数百家企业
点击查看秦毅的详细资料>>>>

所属分类
所属专题
关键词
内训课需求在线提交
咨询热线:
020-87560032 18026426454 (联系时请报上课程编号)    
 1431049362   2429622654
(点击对应图标或加为好友即可联系;在线时间:周一至周五 9:00-18:00
《《塑造卓越-高级销售管理》之(五)-“市场规划与关键客户管理”》内训课需求表
您的真实姓名:    * (请一定使用真实姓名)
性    别:   先生女士
公司名称:   
E-mail地址:    *
电话/手机:    * (电话请带上区号,谢谢)
QQ:   
培训对象:   
参加总人数:    * 例:20~30人
培训时间:    请填写您可以接受的开课时间范围
针对现象:   
师资要求:   
验证数字:    验证码,看不清楚?请点击刷新验证码 *
学分奖励活动
    · 通过本页面底部的内训课需求表提交需求,可额外奖励一倍学分;
    · 老客户再次参加公开课或内训课,可额外奖励一倍学分;
    · 老客户介绍新客户参加公开课或内训课,老客户将可额外奖励0.5 倍学分;
        点击这里查看学分的用途
关键客户及大客户顾问式营销相关讲师
张志和
  • 培训师:张志和
  • 所在地:天津
  • 企业管理培训讲师
袁楚然
  • 培训师:袁楚然
  • 所在地:深圳
  • 零售银行实战营销专家
关键客户及大客户顾问式营销相关公开课
通过本期课程的学习,你将更多地了解与掌握如何针对市场与对手开展分析,对自身特点与优势经行判断,从而确立出一套与众不同的差异化经营之路,使我们企业...
关键客户管理相关讲师
谌剑波
  • 培训师:谌剑波
  • 所在地:深圳
  • 通信行业营销管理专家
肖聪
  • 培训师:肖聪
  • 所在地:苏州
  • 互联网思维专家
相关下载
相关文章
企业关注最新文章
·公司获2016山西企业百强殊荣
·市委宣讲团进公司宣讲市党代会精神
·刘峰到非洲指、海外指作集团公司第三次党代会精
·刘峰到非洲指、海外指作集团公司第三次党代会精
·新能源公司传达落实集团三季度投资经营形势分析
·新能源公司传达落实集团三季度投资经营形势分析
·四川水电成功组织安全技术培训暨年度大修技改动
·中锐悉尼Marine’sHill项目正式动工
·上海公司举行安全生产联席会议
·广州东塔向日立电梯颁发“最值得信赖的卓越服务
博锐登陆:用户名 密码 新用户注册 [收藏本站]
帮助:关于博锐 | 联系博锐 | 留言博锐 | 积分规则 | 稿酬制度 | 服务快车 | 精英俱乐部 | 免费赠送区
首页 | 文库 | 专题 | 专栏 | 媒体   培训   百科 | 论坛 | 信息 | 下载 | 企业关注 | 书城 | 黄页 | 营商智囊 | 专业机构同盟 | 培训师同盟 | 助手
博锐在线客服 ×
博锐微信号

博锐微信号 ×