当前位置:培训频道岗位技能培训人力资源 》秦毅:《塑造卓越-高级销售管理系列课程》之(一)―“营销组织规划与薪酬考核设计” (课程编号:100154836)

《塑造卓越-高级销售管理系列课程》之(一)―“营销组织规划与薪酬考核设计”

 

课程大纲

本课程所需授课时间:

 一天,六小时;

本课程的内容纲要 :
第一部分:营销组织设计与关键业务流程管理

 销售队伍中普遍存在的问题;
 与销售管理结构有关的典型问题解析;
 如何通过组织优化推动市场策略执行;
 如何梳理直销企业中的关键业务流程;
 如何整合与销售密切相关的部门,提升公司的整体销售力;
 “大客户销售型”销售过程中的八个关键业务流程;

第二部分:销售队伍的规划与管理

 到底是按区域、按客户群、还是按产品来划分销售队伍;
 销售模式的核心分类;
 销售队伍考核中的要点;
 四种典型的薪酬考核模式解析;
 销售队伍的整体管理制度设计;
 案例分析:销售管理体系改造过程中的关键点;

培训目标

本课程所针对的主要问题:

 市场策略定得很好,但总是在执行上出问题;
 总因为内部组织和配合上的问题,而导致客户抱怨或丢失订单机会;
 销售部、市场部、售前支持、售后服务、财务、物流等部门间的矛盾不断、问题层出,但又分不清是非曲直;
 新人上手太慢,总要经过相当长的时间才能了解公司各部门的运行状况,并且到了具体做业务的时候还是时常出错;
 公司的新产品不断推向市场,简单的按区域划分市场明显不行,那么是按客户群划分销售队伍,还是按产品划分销售队伍,好像都各有利弊,难以取舍;
 销售队伍的薪酬奖励机制时常令人头痛,如果是高底薪低提成,公司运行成本太大;低底薪高提成,又怕招不来好的业务员;
 销售队伍总出现抱怨、慵懒、业绩振荡、精英流失等不良现象,这些现象背后的深层次原因到底在哪儿?如何从根本上解决?

培训对象

 企业总经理;
 主管营销的副总经理;
 市场或销售总监;
 具有规划市场设计销售队伍考核职能的大区销售经理;
 具有规划市场设计销售队伍考核职能的区域销售经理;

培训师介绍

秦毅

秦毅
1968年出生于四川丰都;
1992年中国农业大学工业管理工程学士;
2001年北京大学光华管理学院营销管理专项MBA;
2003年北京师范大学心理学院管理与教育心理学硕士;
1999年通过国家注册咨询师认证;
2003年通过国家注册职业指导师认证;
清华大学继续教育学院培训中心营销管理专项顾问;
上海交通大学安泰管理学院培训中心营销管理专题讲师;
浙江大学管理学院高级管理培训中心营销管理专题讲师;
国务院企业家研修中心营销管理专题讲师;
中国企业家联合会企业培训中心销售管理专题讲师;

秦毅先生早在92年市场经济发展初期即开始历经销售、销售管理、市场运作、公司经营等方面的工作,因此,对国内企业销售模式的变化、销售管理方式的变迁、销售人员的普遍心态、市场竞争环境及企业整体市场运作方式等,均有切身的感性认识,并著有“《金牌销售经理Ⅰ合理规划销售业务》、《金牌销售经理Ⅱ有效管控销售队伍》、《金牌销售经理Ⅲ打造一流的销售团队》及《入门期销售系统训练》、《生存期销售系列训练》、《成长期销售系列训练》、《成熟期销售系列训练》”等多部专著。

秦毅先生早在96年即加入咨询及培训行业,并一直致力于“销售管理体系优化及销售队伍管理”专项,在从业十年的时间里,接触了大量的企业销售管理和相关培训的运作实例,特别是在以大企业、政府、银行、电信、海关、学校、医院、各类开发商等为目标客户群的,如经营“工业及配套用品、IT硬件设备及解决方案、商用车辆及工程机械、工程配套用品、企业服务解决方案、原辅材料”等类型的企业里,拥有大量的咨询及相关培训经验,提出了包括:“企业销售管理体系建设要点、销售模式的实践分类、大客户业务经理的核心技能模型、业务代表的特质要求、商用产品代理商的运营要点、销售费用平衡法则、销售经理的成长分析、企业营销系统的培训体系建设”等基于企业实践的多项成果,并成功参与并主持了诸如工商银行、建设银行、中国银行、商业银行、深圳发展、兴发银行、上海银行、浙商银行、长江证券、太平洋保险、广东人保、宁波财保、戴尔(中国)、微软(中国)、联想商用电脑、神州数码、方正科技、中国移动、中国网通、中国电信、大唐电信、东方通信、丰田汽车、日立建机、一汽解放、冀东水泥、大连实德、TCL电工等数百家企业的销售管理咨询及相关系统培训项目,以及多家企业商用产品代理商的全国轮训。

秦毅先生目前是国内多家知名管理顾问公司的首席销售及销售管理专项的特聘顾问,并常年承担多家企业的销售管理顾问。源于长期的针对于销售队伍的管理改造和系统培训的经验,使秦毅先生能够做到“基于共性的个性指导”,即结合企业具体的销售模式和管理现状,提出针对企业销售管理体系和队伍建设的综合解决方案。

秦毅先生目前所能提供的针对企业的服务,包括系统培训和综合咨询两个方面,在培训方面有:《塑造卓越-高级销售管理》、 《巅峰销售-面对大客户的核心技巧》 共两门系列课程;在咨询方面有:《企业销售队伍现状诊断》、 《企业销售队伍管理体系设计》、 《企业销售队伍的培训体系设计》共三类常年顾问项目。

就目前国内的大多数企业而言,销售仍然是命脉,而针对企业整体销售过程的有效管理和针对销售队伍的各级培训,自然就成为了企业管理建设和人才培训的“急所”。秦毅先生愿以他的实践经验、理论体系和研究成果为基础,与合作公司密切配合,通过与企业的项目实践,为企业销售管理体系的稳步发展和销售队伍的系统建设而添砖加瓦。
服务过的客户有:工商银行、建设银行、中国银行、商业银行、深圳发展、兴发银行、上海银行、浙商银行、长江证券、太平洋保险、广东人保、宁波财保、戴尔(中国)、微软(中国)、联想商用电脑、神州数码、方正科技、中国移动、中国网通、中国电信、大唐电信、东方通信、丰田汽车、日立建机、一汽解放、冀东水泥、大连实德、TCL电工等数百家企业
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