当前位置:培训频道岗位技能培训市场营销 》陈文业:电信聚类市场营销实战及模拟竞赛 (课程编号:100154547)

电信聚类市场营销实战及模拟竞赛

 

《电信聚类市场营销实战及模拟竞赛》课程大纲

需求挖掘环节---让客户有需要 !
案例:“不经意的大单”
案例探讨:客户主动要的原因?
客户需求来自于对利益的追求
从聚类市场的经营特点中寻找客户购买的利益关注点
聚类市场典型客户通讯需求和利益关注点的主要特征
模拟案例演练1:聚类市场典型客户利益分析(说明见页尾)
客户不认同的需求等于没有需求
引导客户认同需求的四步法精要
引导客户的沟通技巧运用(营造氛围、建立信任、外部影响)
模拟案例演练2:案例的客户需求引导(说明见页尾)
达成共识的需求:与客户一起解决问题
分析客户需求需要客户信息的支持:信息收集的内容和方法

关键二、
产品推荐环节---打造优势产品!
案例:“不可思议的胜利”
案例探讨:好产品是怎样炼成的?
案例分析:产品与客户
客户心目中的 “好产品”的关键要素
产品与客户需求的对应:好的应用方案模板运用
帮客户找一个购买的理由-产品与客户利益的对接
达成共识之路:好产品的卖点与利益
模拟练习3:重点聚类市场产品的优势化推荐(说明见页尾)

关键三、
现场技巧运用---引导客户认同!
案例探讨:为什么被拒之门外?
客户认同的实质-信任的逐步建立
专业客户拓展的流程步骤
陌生拜访的技巧和要点
融洽气氛的技巧和要点
聆听观察的技巧和要点
提问的技巧和要点
拒绝问题处理的技巧和要点
引导客户决策的技巧和方法
讨论练习4:现场销售各环节客户拒绝问题搜集与处理(说明见页尾)
模拟演练5:现场销售流程演练(说明见页尾)

实战模拟演练说明:
   本训练是通讯行业专业的沙盘式教练课程,是训练客户经理最成熟的实战训练手段。实战模拟训练一般采取采取小组竞赛模式(最好有物质奖励),以竞争意识强化参与,以达到效果。
   为保证每位学员至少参与一次练习,考虑演练时间关系,结合以往经验。每期6-8组,每组5人
模拟案例演练1:典型客户利益分析
客户经理按照需求分析的方法,以老师提供的案例客户为目标,全面分析客户可能存在的潜在需求。以全面掌握客户需求,为应用产品的推荐打下基础。
小组讨论、代表分享
老师点评、引导,给予改进意见
练习要求:
    客户信息分析方法掌握
    客户信息分析过程合理
    客户需求分析结果完整
模拟案例演练2:案例企业需求引导
客户经理以前面分析出的需求相关信息为基础,设计好引导的问题和措辞气氛。与客户(由助教扮演)进行模拟引导演练,引导客户达成需求共识。
老师点评、引导,给予改进意见
练习要求:
    氛围营造技巧运用
    针对性的现状询问
    把握困难探讨要点
    利益影响分析准确
    共识达成合理
模拟练习3:重点聚类产品的优势化推荐
从功能、价格、服务、形象角度,分析主推业务产品(具体产品可根据当地实际情况调整)的卖点;
针对案例客户和目标客户分析上述业务的针对性利益
老师点评、引导,给予改进意见
练习要求:
     卖点分析全面独特
     利益分析有针对性
讨论练习4:现场销售环节拒绝问题收集与处理
收集从客户准备到引导决策过程常见的拒绝问题
讨论形成处理共识
讨论要求:
    完善收集拒绝内容
    合理运用技巧处理问题
模拟演练5:现场销售流程演练
客户经理模拟演练专业销售全流程
把各环节的重点内容在演练中表现出来
并选取前面收集的至少3个拒绝问题在模拟中予以处理
模拟要求:
    专业拓展过程完整
    过程要点表现清晰
    拒绝处理合情合理

培训师介绍

陈文业

工商管理硕士、资深咨询师、资深培训师(十五年)
历任知名企业和电信运营商 市场、销售、培训、大客户等部门业务主管、总监职务
长期从事营销咨询顾问、管理咨询顾问和培训工作。

擅长电信市场营销策划、营销管理类培训(固网及移动运营商)
1、电信市场营销策划方面:市场分析、营销策划、产品策划、渠道管理、数据业务营销、服务营销、品牌管理等
2、电信销售管理方面:销售技能培训、客户关系管理、团队管理、大客户服务营销、渠道管控、营销现场管理、促销管理、营业厅销售等
。。。。。。
多年从事企业管理咨询工作,曾参与国内多家知名企业的营销模设计和市场策略实施咨询,主持咨询项目20余项,并担任多间企业长年管理顾问。得到了咨询企业的高度认同。讲授公开课及企业内训千余场,理论结合实际且幽默风趣的授课风格受到客户和学员的一致好评。
2000年,应咨询客户邀请加入某电信运营商,历任大客户总监、市场部总监,参与并策划了某知名电信产品从市场策划到市场活动实施的全过程。在电信产品的产品策划、市场运作和销售组织方面积累了丰富的经验。
至此,专注于电信市场研究。

多年一线销售、销售管理、市场策划与运营以及培训和培训管理经历,使文业先生在市场与销售、培训与有效解决方面具有相当丰富的实战经验,而作为咨询顾问,对市场和管理的研究使文业先生对于结构及战略更加有着自己独到的见解。
服务过的客户有:易懂、电信、联通部分省市分公司、鹰泰、协亨等大新电信合作商
点击查看陈文业的详细资料>>>>

《电信聚类市场营销实战及模拟竞赛》所属分类
《电信聚类市场营销实战及模拟竞赛》关键词
电信聚类市场营销实战、市场营销、
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020-87560032 18026426454 (联系时请报上课程编号)    
 1431049362   2429622654
(点击对应图标或加为好友即可联系;在线时间:周一至周五 9:00-18:00
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