课程大纲
实战模拟演练说明：
本训练是通讯行业专业的沙盘式教练课程，是训练行业客户经理最成熟的实战训练手段。实战模拟训练一般采取采取小组竞赛模式（最好有物质奖励），以竞争意识强化参与，以达到效果。
为保证每位学员至少参与一次练习，考虑演练时间关系，结合以往经验。每期6-8组，每组5人
模拟案例演练1：典型行业客户利益分析
客户经理按照需求分析的方法，以老师提供的案例行业为目标，全面分析客户可能存在的潜在需求。以全面掌握客户需求，为行业应用方案的推荐打下基础。
小组讨论、代表分享
老师点评、引导，给予改进意见
练习要求：
客户信息分析方法掌握
客户信息分析过程合理
客户需求分析结果完整
模拟案例演练2：案例行业需求引导
客户经理以前面分析出的需求相关信息为基础，设计好引导的问题和措辞气氛。与客户（由助教扮演）进行模拟引导演练，引导客户达成需求共识。
老师点评、引导，给予改进意见
练习要求：
氛围营造技巧运用
针对性的现状询问
把握困难探讨要点
利益影响分析准确
共识达成合理
模拟练习3：重点行业应用产品的优势化推荐
从功能、价格、服务、形象角度，分析车管专家、翼卡通、人员定位、天翼对讲、桌面平移业务（具体产品可根据当地实际情况调整）的卖点；
针对案例客户和目标客户分析上述业务的针对性利益
老师点评、引导，给予改进意见
练习要求：
卖点分析全面独特
利益分析有针对性
模拟讨论4：案例行业组织、部门、个人利益解析
讨论决策行业营销策划关键人的利益关注点
汇总形成共识
模拟练习5：案例行业的行业关键人决策引导
延续前面的案例和针对业务设计针对不同行业营销策划关键人的决策引导方法；
学员角色扮演进行模拟演练：这一环节，还要检验客户经理在客户端进行方案推广的过程中对营销技巧运用的掌握。需要客户经理进行现场的场景模拟。把在客户拓展过程中可能出现的问题模拟出来，并运用相关技巧进行有效化解。
练习要求：
针对利益角色设计沟通内容
根据客户设计功能展示讲解
合理优势比较的方法
利益分析有说服力
培训师介绍
陈文业
工商管理硕士、资深咨询师、资深培训师（十五年）
历任知名企业和电信运营商 市场、销售、培训、大客户等部门业务主管、总监职务
长期从事营销咨询顾问、管理咨询顾问和培训工作。
擅长电信市场营销策划、营销管理类培训（固网及移动运营商）
1、电信市场营销策划方面：市场分析、营销策划、产品策划、渠道管理、数据业务营销、服务营销、品牌管理等
2、电信销售管理方面：销售技能培训、客户关系管理、团队管理、大客户服务营销、渠道管控、营销现场管理、促销管理、营业厅销售等
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多年从事企业管理咨询工作，曾参与国内多家知名企业的营销模设计和市场策略实施咨询，主持咨询项目20余项，并担任多间企业长年管理顾问。得到了咨询企业的高度认同。讲授公开课及企业内训千余场，理论结合实际且幽默风趣的授课风格受到客户和学员的一致好评。
2000年，应咨询客户邀请加入某电信运营商，历任大客户总监、市场部总监，参与并策划了某知名电信产品从市场策划到市场活动实施的全过程。在电信产品的产品策划、市场运作和销售组织方面积累了丰富的经验。
至此，专注于电信市场研究。
多年一线销售、销售管理、市场策划与运营以及培训和培训管理经历，使文业先生在市场与销售、培训与有效解决方面具有相当丰富的实战经验，而作为咨询顾问，对市场和管理的研究使文业先生对于结构及战略更加有着自己独到的见解。
服务过的客户有：易懂、电信、联通部分省市分公司、鹰泰、协亨等大新电信合作商
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