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网格经理渠道管理能力提升

 

《网格经理渠道管理能力提升》课程大纲

一、网格经理应当承担的角色?
网格经理的角色定位:运营经理、营销经理、关系经理、服务经理
网格经理的角色要求:
运营经理的能力要求
实现目标任务的计划能力
针对目标实现的管理能力
协调分配资源的协调能力
渠道网店拓展的实施能力
营销经理的能力要求
督导、指引渠道方案落地的能力
培训、辅导渠道销售技能的能力
关系经理的能力要求
引导渠道利益认识的沟通能力
经营维系渠道关系的关系能力

网格经理应如何有计划的指导渠道完成目标任务?
案例:“周瑜”和“安七炫”的案例,系统的指导渠道有三个关键的因素。。。
有计划地目标任务管理首先需要将营销目标与日常工作有效地结合:在对经营目标有效分解的基础上,根据每一个渠道网点的任务,安排能够帮助渠道完成任务的具体工作,并将这些工作形成计划。这样,公司的目标任务得到了具体的执行落实。
其次,在计划执行和跟进的过程中,我们还需要有高效的时间管理来把握工作的重点和方向,以减少突发事件和临时性工作对目标实现的影响。这样,我们对目标任务完成才有了真正的把握。
其三,渠道业绩的好坏经常和渠道的能力和意愿有直接关联,要提升渠道业绩,就必须有针对性的提升渠道的能力。而怎样才能提升渠道的能力呢?通过对同事“姚明“的观察,发现了其中的方法:渠道能力的提升往往不能一厢情愿,根据每个渠道的情况对症下药才是有效之道。因此,
提升渠道业绩首先必须了解渠道的优势和短板;
   制定评估标准,
   收集评估信息
   实施渠道评估
然后,保持优势,改善短板;
   找到关键的短板
   分析造成短板的原因
   对最关键的因素以针对性的措施
最后,作为区域渠道经营者,应该对于所管辖片区的渠道发展应该有一个系统的规划,同时也为渠道的将来发展打下基础。
区域渠道布局的原则定位
   客户需求原则
   稳定可控原则
   适度竞争原则
优化渠道布局的方法步骤
   理想布局、现状比较、优化选择---方法、工具
   布局过程中的优选选择方法和参照原则

网格经理应如何有效指导和培训渠道,提升业绩呢?
   作为区域市场的营销管理人员,我们需要管理和引导渠道的经营活动,以更好地实现业务的推广和发展。
案例:“张三丰的案例”,渠道商们虽然业务很熟练,但是我们的业务不是单纯的卖宽带,而是加载了很多信息业务的融合业务。在这个方面,如何选择业务,如何开通这些业务,如何针对不同的客户进行推荐等等,都应该准确的传递给他们。
准确的业务解读和培训传递
细分客户以识别目标客户的方法
好产品要会包装:目标客户卖点展示的方法
好产品不比不知道:目标客户优势比较的方法
产品营销的要点:目标客户的利益分析
渠道培训的步骤:讲解、示范、应用、校正
此外, “张智一”的案例:渠道的销售往往受多种因素的影响,要想有好的结果,过程的指导和关注是重要和必须的。公司经常性的营销活动往往是渠道提升业绩的重要时机,帮助他们把握好这些时机也很重要。
营销活动的执行管理
人的要素管理
   营销现场的人员管理
   促销的人员安排与组织
地的要素管理
   营销环境的生动化管理
   营销现场的听看用设计规范化管理
时的要素管理:
   营销活动的时机把握与选择
   促销的时间选择
事的要素管理
   渠道店员激励
   促销客户激励
   经销商的利益沟通
   营销活动组织、策划与项目管理
物的要素管理
   物料规划与整理

网格经理怎样才能做地区“闻人”,成为管理关系和经营关系的高手?
   作为网格经理,在关系管理上有二个重点:
“韩梅梅”的案例,首先渠道的销售积极性往往很大程度的影响营销的结果。在公司既定的利益机制下,如何有效调动经销商的积极性呢?维系着公司与渠道的关系,保持积极合作的渠道关系是使我们重要的工作。
良好的渠道沟通协调能力:其实,很多渠道老板是短视的,他们过分看重短期利益、眼前利益,而忽略长期利益或者整体利益。因此,网格经理必须要有针对性的沟通协调。
密切了解网点的现状,及时发现问题
做好预案,对容易误解的认识点要未雨绸缪;
聚焦力量,警惕易感人群;
保持警觉,随时随地关注对手利益变化
增强工作的透明度,避免误解
及时沟通,迅速更新利益认识
协调利益相关者,向其对相关问题作更详尽解释
自己对利益认识必须清楚,切忌错误承诺
“刘德华”的案例:网格经理都应是关系高手。
乡镇关系的经营和维系能力
关系的实质是共同点的建立
共通点建立的方法
长期关系的经营原则
关系维系的方法及要点

培训师介绍

陈文业

工商管理硕士、资深咨询师、资深培训师(十五年)
历任知名企业和电信运营商 市场、销售、培训、大客户等部门业务主管、总监职务
长期从事营销咨询顾问、管理咨询顾问和培训工作。

擅长电信市场营销策划、营销管理类培训(固网及移动运营商)
1、电信市场营销策划方面:市场分析、营销策划、产品策划、渠道管理、数据业务营销、服务营销、品牌管理等
2、电信销售管理方面:销售技能培训、客户关系管理、团队管理、大客户服务营销、渠道管控、营销现场管理、促销管理、营业厅销售等
。。。。。。
多年从事企业管理咨询工作,曾参与国内多家知名企业的营销模设计和市场策略实施咨询,主持咨询项目20余项,并担任多间企业长年管理顾问。得到了咨询企业的高度认同。讲授公开课及企业内训千余场,理论结合实际且幽默风趣的授课风格受到客户和学员的一致好评。
2000年,应咨询客户邀请加入某电信运营商,历任大客户总监、市场部总监,参与并策划了某知名电信产品从市场策划到市场活动实施的全过程。在电信产品的产品策划、市场运作和销售组织方面积累了丰富的经验。
至此,专注于电信市场研究。

多年一线销售、销售管理、市场策划与运营以及培训和培训管理经历,使文业先生在市场与销售、培训与有效解决方面具有相当丰富的实战经验,而作为咨询顾问,对市场和管理的研究使文业先生对于结构及战略更加有着自己独到的见解。
服务过的客户有:易懂、电信、联通部分省市分公司、鹰泰、协亨等大新电信合作商
点击查看陈文业的详细资料>>>>

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网格经理渠道管理能力提升、渠道管理、市场营销、
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