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社会渠道运营管理培训摘要

 

《社会渠道运营管理培训摘要》课程大纲

第一章:“作为运营经理”
  通过反思和学习,牛强对自身的角色有了充分的认识:作为公司对于片区渠道的运营管理者,首先应该通过针对性的工作开展,提升渠道业绩,确保公司下达的目标任务的达成。
如何有计划的进行目标任务管理呢?
    牛强通过观察同事“周瑜”和“安七炫”的工作,发现有计划的工作有两个关键的因素。。。
有计划地目标任务管理首先需要将营销目标与日常工作有效地结合:在对经营目标有效分解的基础上,根据每一个渠道网点的任务,安排能够帮助渠道完成任务的具体工作,并将这些工作形成计划。这样,公司的目标任务得到了具体的执行落实。
其次,在计划执行和跟进的过程中,我们还需要有高效的时间管理来把握工作的重点和方向,以减少突发事件和临时性工作对目标实现的影响。这样,我们对目标任务完成才有了真正的把握。
如何才能有针对性的提升渠道业绩呢?
   牛强注意到,渠道业绩的好坏经常和渠道的能力和意愿有直接关联,要提升渠道业绩,就必须有针对性的提升渠道的能力。而怎样才能提升渠道的能力呢?牛强通过对同事“姚明“的观察,发现了其中的方法:渠道能力的提升往往不能一厢情愿,根据每个渠道的情况对症下药才是有效之道。因此,
提升渠道能力首先必须了解渠道的优势和短板;
制定评估标准,
收集评估信息
实施渠道评估
然后,保持优势,改善短板;
找到关键的短板
分析造成短板的原因
对最关键的因素以针对性的措施

如何利用资源引导调动渠道?
   渠道的销售积极性往往很大程度的影响营销的结果。在公司既定的利益机制下,如何有效调动经销商的积极性呢?
 通过罗纳尔的案例:牛强发现,通过资源的有效利用可以很好的达成这一点:
在关键点上投入资源;
置换资源紧密联系;
增加资源的利益引导;
通过资源辅助渠道实现关注利益
通过预期资源的利益引导渠道

如何协助拓展渠道网店?
   牛强意识到,作为区域渠道经营者,应该对于所管辖片区应该有一个系统的规划,为类似问题处理做好预案,同时也为渠道的将来发展打下基础。
区域渠道布局的原则定位
客户需求原则
稳定可控原则
适度竞争原则
优化渠道布局的方法步骤
理想布局、现状比较、优化选择---方法、工具
布局过程中的优选选择方法和参照原则

第二章:“作为营销经理”
  作为渠道的营销管理人员,我们需要管理和引导渠道的经营活动,以更好地实现电信业务的推广和发展,牛强针对具体的工作中如何做的进行了总结:
如何进行渠道业务指导?
牛强发现,虽然经销商们都有很丰富市场经验,但每次有新的产品出来的时候,大家在新产品的推广上都有一段较长的适应期。为什么会这样呢?
牛强的同事欧巴马回答了这个问题。他最近在重点主抓其负责的连锁渠道和大型的手机专业店的培训:渠道商们虽然卖手机很专业,但是我们的手机不是单纯的电话,而是加载了很多信息业务的终端。在这个方面,如何选择业务,如何开通这些业务,如何针对不同的客户进行推荐等等,都应该准确的传递给他们。
细分客户以识别目标客户的方法
好产品要会包装:目标客户卖点展示的方法
好产品不比不知道:目标客户优势比较的方法
产品营销的要点:目标客户的利益分析
渠道培训的步骤:讲解、示范、应用、校正

如何指导营销方案落地销售?
牛强最近很郁闷。“该做的都做了呀”。网点的宣传单张齐全,横幅、海报也都已经挂起来了。营业人员的政策掌握的也不错。为什么渠道的销售业绩还是时好时坏呀?
“张智一”的案例:渠道的销售往往受多种因素的影响,要想有好的结果,过程的指导和关注是重要和必须的。
人的要素管理
 营销现场的人员管理
 促销的人员安排与组织
地的要素管理
 营销环境的生动化管理
 营销现场的听看用设计规范化管理
时的要素管理:
 营销活动的时机把握与选择
 促销的时间选择
事的要素管理
 渠道店员激励
 促销客户激励
 经销商的利益沟通
 营销活动组织、策划与项目管理
物的要素管理
 物料规划与整理
第三章:“作为关系经理”
   渠道经理肩负着渠道的管理工作,同时也维系着公司与渠道的关系,保持积极合作的渠道关系使我们重要的工作。怎样才能成为一个关系高手呢?
   牛强收集了一些正面和反面的案例,进行了研究:
沟通协调能力
最近,公司对佣金政策进行了调整,特别对客户发展质量增加要求。经销商对此反应很大,各种声音都有,我应该怎样处理这样的情况呢?
韩梅梅的案例:其实,很多渠道老板是短视的,他们过分看重短期利益、眼前利益,而忽略长期利益或者整体利益。因此,渠道经理必须要有针对性的沟通协调。
密切了解网点的现状,及时发现问题
做好预案,对容易误解的认识点要未雨绸缪;
聚焦力量,警惕易感人群;
保持警觉,随时随地关注对手利益变化
增强工作的透明度,避免误解
及时沟通,迅速更新利益认识
协调利益相关者,向其对相关问题作更详尽解释
自己对利益认识必须清楚,切忌错误承诺

策反对手渠道
通过对李小平案例的分析,牛强发现:
策反和被策反的核心是一样的:如何引导渠道形成正向利益认识的沟通。
策反(或者反策反)沟通首先是做好日常预防性沟通,然后才是策反或者被策反时如何沟通引导,重点在前。
因此,策反与反策反都必须:
事前做好网点相关资料收集,为沟通做好准备
根据客户情况,沟通前做好利益优势分析的必要准备和应对,
了解对方决策人情况,争取关键的沟通
小刀锯大树,设定分阶段目标,逐步达成
要及时跟反馈上级,充分利用上级优势

关系维系能力
如何经营并维系渠道关系呢?
“张三丰”的案例:渠道经理都应是关系高手。
关系的实质是共同点的建立
共通点建立的方法
长期关系的经营原则
关系维系的方法及要点

现场实践学习安排:如条件允许,可在培训现场附近选择2-3个渠道网点进行现场实践学习
时间:
半天
实践方式:分组到指定社会渠道走访
搜集内容:通过事先确定的渠道走访要求,了解渠道的经营现状、管理现状、管理方式
实践目标:
以访问对象为目标找出渠道管理中出现的问题
基于访问对象提出营销改进方向的策略和建议 分析讨论与辅导:培训教室分组讨论,并由讲师进行现场指导
各小组结合获取信息,给出访问对象管理及营销现状的诊断
诊断后,根据模版制定详细可执行的的建议及策略以及自身实施计划
课程内容强化:
强化访问对象店面环境及外围环境的设计,关联对营销实施策略的影响
强化营销活动重点管理与背景的针对性设计

培训师介绍

陈文业

工商管理硕士、资深咨询师、资深培训师(十五年)
历任知名企业和电信运营商 市场、销售、培训、大客户等部门业务主管、总监职务
长期从事营销咨询顾问、管理咨询顾问和培训工作。

擅长电信市场营销策划、营销管理类培训(固网及移动运营商)
1、电信市场营销策划方面:市场分析、营销策划、产品策划、渠道管理、数据业务营销、服务营销、品牌管理等
2、电信销售管理方面:销售技能培训、客户关系管理、团队管理、大客户服务营销、渠道管控、营销现场管理、促销管理、营业厅销售等
。。。。。。
多年从事企业管理咨询工作,曾参与国内多家知名企业的营销模设计和市场策略实施咨询,主持咨询项目20余项,并担任多间企业长年管理顾问。得到了咨询企业的高度认同。讲授公开课及企业内训千余场,理论结合实际且幽默风趣的授课风格受到客户和学员的一致好评。
2000年,应咨询客户邀请加入某电信运营商,历任大客户总监、市场部总监,参与并策划了某知名电信产品从市场策划到市场活动实施的全过程。在电信产品的产品策划、市场运作和销售组织方面积累了丰富的经验。
至此,专注于电信市场研究。

多年一线销售、销售管理、市场策划与运营以及培训和培训管理经历,使文业先生在市场与销售、培训与有效解决方面具有相当丰富的实战经验,而作为咨询顾问,对市场和管理的研究使文业先生对于结构及战略更加有着自己独到的见解。
服务过的客户有:易懂、电信、联通部分省市分公司、鹰泰、协亨等大新电信合作商
点击查看陈文业的详细资料>>>>

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社会渠道运营管理培训摘要、渠道管理、市场营销、
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