当前位置:培训频道岗位技能培训市场营销 》陈文业:渠道管理 (课程编号:100154520)

渠道管理

 

《渠道管理》课程大纲

移动客户消费行为的变化对运营商发展的影响
客户消费行为改变对渠道营销的意义
客户消费行为的变化的主要特征
从4P到4C
新客户价值理论
新时期渠道客户消费行为研究
研究客户价值确立渠道的营销思维
决定客户购买的购买动机分析
影响渠道客户价值判断的主要因素
提升渠道客户价值的四大关键要素
举例案例:服务体系与客户价值
x地联通新势力的拓展
动感同化现象
X地差号码促销的客户心理战
移动渠道主要处在的问题及原因分析
渠道的一般认识
渠道的意义
渠道的认识
渠道覆盖与结构影响了渠道效率和控制力
覆盖的广度和深度难以满足客户需求
渠道结构导致的盲区
案例:渠道结构与覆盖导致对手攻击的2个案例

渠道管控缺乏市场组织权利的支持
市场组织权利丧失的原因
渠道管控的盲区
细分市场与品牌价值的利用问题
案例:举例多种渠道现象与管控缺失的因果关系

渠道支撑体系缺失影响了销售沟通服务能力的建立
销售、服务、沟通能力与渠道发展的差异
渠道品牌活动开展的障碍
渠道新业务开展的瓶颈
案例:举例常见渠道支撑需求与三大能力的因果关系

渠道激励体系难以实现对忠诚度建立的支持
考核体系缺失了什么?
过程管理失控带来结果的失望
忠诚度机制的缺乏
案例:中移动引导渠道发展有效用户的尝试
代理商大会的遗憾

做广、做深、做精、做强,提升渠道核心竞争力

针对问题的渠道管理思路
构建高效可控的渠道管理体系
渠道结构的基本知识
一般电信渠道结构的优势和缺陷
高效、可控电信渠道具备的主要特征
建立适度扁平化的直控渠道体系,强化终端控制力
直控渠道体系的核心控制点和必要管理机制
案例:广东与山东移动渠道体系比较分析、借鉴
建立核心渠道,支撑社会渠道发展
渠道客户对沟通服务能力的需求
构建电信核心渠道支撑社会渠道沟通服务能力提升
核心渠道沟通服务能力实现的机制保障
建立新业务/增值数据业务的渠道销售体系
案例:福建移动的核心渠道体系
 广州联通的核心渠道体系
 新业务/增值数据业务渠道销售的几个案例
注重过程收获结果,把渠道管控落到实处
通讯渠道的代理商诊断:效率、效益、持久性评估
建立在实际水平基础上的渠道考核、优化标准与机制
持续提升渠道能力:渠道管理的日常工作与长期目标
以系统的管理和考核集中渠道的“注意力”,确保对渠道的影响和控制
运用力量,保证渠道成员的合作
案例:不同类型移动代理商的评估举例
     关于提升渠道能力工作内容的几个案例
建立双赢的激励体系,建立渠道长期忠诚度
防止利益“价格化”,确保市场组织权利实施
以利益机制牵引渠道有效发展
制定预见性的资源计划扶持渠道发展,防止对手渗透
建立双赢的利益机制,引导渠道良性发展
以长期利益捆绑渠道,建立渠道忠诚度
案例:几种有效激励模式和忠诚度计划的介绍和分析
渠道精细化管理的主要工作
提高覆盖有效性的精细化管理三项工作
精细化管理的衡量标杆和目标
精细化三项工作的实施要点
渠道管理员渠道巡访的细节管理
精细化常见问题
渠道沟通与关怀:非酬金满意度提升的实施要点
渠道生动化管理的方法
渠道卖点管理与渠道培训
渠道支持与渠道促销管理
三、案例:山东移动渠道管理人员日常工作管理模板

培训师介绍

陈文业

工商管理硕士、资深咨询师、资深培训师(十五年)
历任知名企业和电信运营商 市场、销售、培训、大客户等部门业务主管、总监职务
长期从事营销咨询顾问、管理咨询顾问和培训工作。

擅长电信市场营销策划、营销管理类培训(固网及移动运营商)
1、电信市场营销策划方面:市场分析、营销策划、产品策划、渠道管理、数据业务营销、服务营销、品牌管理等
2、电信销售管理方面:销售技能培训、客户关系管理、团队管理、大客户服务营销、渠道管控、营销现场管理、促销管理、营业厅销售等
。。。。。。
多年从事企业管理咨询工作,曾参与国内多家知名企业的营销模设计和市场策略实施咨询,主持咨询项目20余项,并担任多间企业长年管理顾问。得到了咨询企业的高度认同。讲授公开课及企业内训千余场,理论结合实际且幽默风趣的授课风格受到客户和学员的一致好评。
2000年,应咨询客户邀请加入某电信运营商,历任大客户总监、市场部总监,参与并策划了某知名电信产品从市场策划到市场活动实施的全过程。在电信产品的产品策划、市场运作和销售组织方面积累了丰富的经验。
至此,专注于电信市场研究。

多年一线销售、销售管理、市场策划与运营以及培训和培训管理经历,使文业先生在市场与销售、培训与有效解决方面具有相当丰富的实战经验,而作为咨询顾问,对市场和管理的研究使文业先生对于结构及战略更加有着自己独到的见解。
服务过的客户有:易懂、电信、联通部分省市分公司、鹰泰、协亨等大新电信合作商
点击查看陈文业的详细资料>>>>

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020-87560032 18026426454 (联系时请报上课程编号)    
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(点击对应图标或加为好友即可联系;在线时间:周一至周五 9:00-18:00
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