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销售精英魔鬼训练营

 

《销售精英魔鬼训练营》课程大纲

第一部分 正对心
销售人员6大黄金心态
自信 自信的4大方面
  对待销售工作的3大误区
付出
积极 (如何修炼积极心态)
坚持
感恩 (体验式培训)
学习
第二部分 找对人
  一、开发客户前的要思考的8个问题
我到底在卖什么?
我的客户必须具备哪些条件?
客户为什么会向我购买?
客户为什么不向我购买?
谁是我的客户?
我的客户会在哪里出现?
他们什么时候会买?什么时候不会买?
谁在抢我的客户?
  二、开发客户的15种渠道
  1、随时随地交换名片
  2、参加专业的聚会、专门的研讨会
  3、结识同行
  4、黄页查询
  5、114查询台
  6、向专业的名录公司购买
  7、请没有买你产品的客户推荐
  8、请亲朋好友转介绍
  9、专业报刊杂志收集整理
  10、加入专业俱乐部、会所
  11、网络查询
  12、请客户转介绍(金锁链原则)
  13、请有影响力的人帮你推荐
  14、路牌广告、户外媒体
  15、到名片店购买名片
  三、客户资格评估4要素
  1、需求度
  2、需求量
  3、购买力
  4、决策权
  四、建立客户档案表

第三部分 准备好
 一、形象准备
男士穿着西装10大忌
女士穿着职业套装8忌
二、礼仪准备
销售人员8大礼仪底线
 三、销售工具准备
 四、顾客背景
 五、专业准备
  1、对公司 公司1问
  2、对产品 产品5问
  3、对行业
  4、对竞争对手 竞争对手4问
  5、顾客经常问到的问题准备
 五、心理准备

【第一天下午】

第四部分 做对事
新旧销售模式对比
销售人员3种境界
围人、维人、为人
三、客户关心的6个问题
1、你是谁?
2、你要对我讲什么?
3、你说的对我有什么好处?
4、如何证明你的好处?
5、我为什么找你买?
6、我为什么现在就买?
四、贯穿销售过程中的2大关系
五、亲近度
1、如何判断5种亲近度关系
2、提升亲近度的10大社交礼物
  1)轮盘寒暄话术
  2)如何寻找共同点
  3)赞美的10个技巧
  4)经典赞美4句话
六、信任度
1、信任度的3种状态
2、打开信任度的3道门
 1)建立企业信任度的7个策略
 2)建立对销售员的信任度
 3)解决客户具体问题的能力
 
第五部分 说对话
 一、销售沟通中说与问的黄金比例
 二、问的技巧
 1、提问的2模式
 2、何时问开放式问题
 3、何时问封闭式问题
 4、与客户初次见面要了解的9个问题
 5、客户已有供应商时要了解哪些问题?
 三、听的技巧
 1、聆听的4个层面
 2、常犯的6个聆听错误
 3、聆听的12个技巧
 四、与客户沟通的4种结果
【第二天上午】
 
第六部分 塑价值
一、介绍产品的4种力量效力对比
二、说服影响别人的2大力量
三、塑造价值介绍产品的8种方法
1、利害分析法
2、FABE法则
3、故事法
4、列举数字法
5、体验示范法
6、对比示范法
7、表演示范法
8、参观工厂法

第七部分 解异仪
一、对待异议的6个态度
二、解除顾客异议的2大忌
三、认同顾客的7个经典话术
四、解除顾客异议的4个步骤
五、如何核实异议
六、核实异议的的话术
七、异议的种类及处理技巧
1、价格异议
 1)客户讨价还价的心理动机
 2)在给客户报价之前需要了解哪些问题?
 3)报价的注意事项
 4)解除价格异议的5种方法
2、品质异议
3、服务异议
4、借口异议
5、需求异议
给客户造紧迫或短缺8种策略
6、竞争对手异议
7、对销售人员异议
【第二天下午】

第八部分 促成交
一、2个最佳成交时机
二、客户的购买信号
1、语言信号
2、行为信号
3、表情信号
三、8个成交的方法
四、促成交易3个步骤
五、成交后的5个注意事项
六、没有成交,客户拒绝后要了解哪些问题?

第九部分 立口碑
一、让客户有赢的感觉
二、售后服务
三、保持与客户的沟通
四、关心客户的家人
五、帮客户拓展事业

培训师介绍

任天行

任天行
澳洲巴拉瑞特大学 MBA
体验式互动训练教练
实力派管理培训专家
国际注册企业教练(美国国际专业教练协会IAPC授权)
资深团队建设训练导师
总裁网 易创网 商战名家 等多家网站合作讲师
研修履历:
曾系统研修企业教练技术、卡耐基演说训练、九型人格管理艺术、NLP,具备深厚的理论素养与学识功底。十一年组织运作、系统管理、领导团队之实战经验,对企业系统化管理和打造高效团队有独特的训练方法,尤其擅长团队执行力训练、领导演说训练、领导力素质提升、员工心态调整、销售与沟通技巧、金牌服务技能等方面的培训
风格特色:
授课风格激情澎湃、风趣幽默、言辞犀利、全场互动,实战有效,富于哲理。具有丰富详实的企业管理实战案例,能迅速有效吸引学员的注意力,使学员醍醐灌顶,记忆犹新,有效激发团队责任意识、提升执行力。对课程的要求严谨负责、知行合一。
服务过的客户有:沃尔玛(中国)、中国电信、中国移动、平安保险、华安保险、康佳集团、香港浸会大学、哈工大研究院、江西赛维、HUGO BOSS、法国都彭、亿多服装、VJC服装、新网互联、汇海科技、天搜网、爱订网、广东众生药业、深圳全标药业、广东圣薇娜精细化工、京武地产……
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