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政府招投标项目战略及战术技巧

 

《政府招投标项目战略及战术技巧》课程大纲

第一部分:政府招标的背景、流程和关键要素
  不了解招投标的流程和规律,就只能随波逐流的跟着项目的要求走,项目要什么我们提供什么,这在当前汽车行业供求关系的背景下、在当前国内关系营销模式的大背景下,很难有胜算的把我。流程和规律很多是法律强制的过程,很好的掌握,更方便我们采用恩威并重的战术技巧,以赢取胜利。
政府采购一般流程
采购计划及资金的确认流程
政府招标的流程
招标项目的产生
计划需求
预算需求
其他需求
提前介入
招标:
方案确定环节
文件编制环节
核心关键点
投标
文件编制
要求响应
事故处理
开标
评标
定标
政府采购形式
直接购买
公开招标
懂得利用原则的力量
明确资金来源
邀请招标(选择性招标 )
条件
竞争性谈判
条件
单一来源采购(直接采购)
条件:
询价
条件
政府采购监督管理部门认定的其他采购方式。
常见名词
资格审查
投标保证金
中标服务费
履约保证金
流标
第二部分:招投标的战略战术技巧
招投标的过程是一场斗志斗勇的过程,是营销战略及战术施展最集中的战场。是人类商业智慧集中体现的重要场所。企业往往把最优秀的人力物力投入到投标战中,为赢得胜利加筹加码。两军对决,没有战略技巧和战术技巧的队伍几乎无胜算的把握。如何充分把握人性的优点和缺点,让所有积极因素为我所用,让负面因素发挥最小作用,是取得胜利的关键要素,更是我们工作必须达到的目的。
如何做好战略工作
做标准、进目录、要文件、做规定、明意向
高层的态度
如何搞定采购链要素
让领导放心
领导关心什么
如何让影响链发挥作用
打赢投标信息战
建立信息通路
如何建立内线
信息不对称给了施展战术的机会和空间
几种情况
大领导有不利于我们的倾向怎么办
中层领导不利于我们怎么办
基层人员不利于我们怎么办
专家不利于我们怎么办
谁也不认识能投标么
投标阴阳术
太阳经
月亮经
不要小看非关键人物
庙里再小的也是神仙
让所有人都帮你
打造宏观和微观的核心竞争力-个性化的系统
再论人的需求
马斯洛理论新解
死党论
基础工作极其重要
厚度对评委的心理影响
细节决定品味
让标书成为艺术品
给领导帮你的理由
常常犯的低级错误
走好最后几步
中标后实施的过程仍然问题多多
争议解决
做好安抚和利益分配
合作的同时也就是势力成一边倒的同时,也是利益分配合理的时刻,更是合力形成的结果
把中标当成开疆拓土的绝好机会
把项目操作过程当成是展示过程
屏蔽常用条件:
授权类:投标人不是制造商的,必须获得制造商或国内总代理针对本项目的直接授权并提供授权书。
服务类:投标人必须有较强的本地化服务能力,并配有较强的专业技术队伍,提供快速的售后服务响应。
技术类:具备持续的整车技术研发和产品改进能力,设有产品研发机构,近两年企业研究开发费用支出占主营业务收入的比例均不低于3%;
品牌形象类:诚实守信,自觉履行社会责任,具有良好的品牌形象,近三年内没有重大知识产权纠纷、重大产品质量安全事故及其他严重违法违规行为;
社会责任类

培训师介绍

高海友

高海友
★清华大学、浙江大学等高校特聘讲师
★中国软文化研究中心课程研发专家
★中国企业联合会特聘专家
★中国营销实战训练导师
★中国市场学会营销专家委员会顾问
★国内多家学会、协会营销专项顾问

   中国营销实战训练导师,人民大学EMBA, 共青团中央CCT大学生(青年)就业创业计划发起人,青年导师。中国软文化研究中心课程研发专家。20余年大型企业营销实战经验。担任30余家企业营销顾问,10年企业高层职业经历,6年世界500强企业实践经历。从事过建筑材料、房地产、有色金属、医疗器械、IT网络、教育及教育设备、保健品、公益等行业工作。
工作简述:
   历任武汉天地房地产公司-副总、启智天下教育科技公司-总裁、智慧天下公司-营销总监、台湾天福集团-营销总监、正品科技(中国)有限公司(美资高科技软件公司)-营销总监、浙江海亮集团(中国500强企业 )分公司经理等职务。

  实战经验丰富、理论与实际结合,内容实战、实用、实效;
  〓幽默风趣、深入浅出、形式生动、内涵深刻;
  〓情景式案例,实战型解答、以真实案例说明实际问题;
  〓观点新颖,论述精辟,学术前沿、传道授业、授人以渔;
  〓实战工具+实战辅导+实操案例

《卓越大客户销售技巧》 《中国企业发展之营销再突围》
《卓越领导力提升与塑造》 《经销商建设与管理(渠道)》
《高效团队之执行力》 《打造狼性团队》
《年度营销计划制定与执行》 《营销实战心理学》
《市场营销活动策划与执行》 《招投标项目战略及战术技巧》

原创教材
  《一号会议手册》、《大学生创业手册》、《突破高薪—名企求职训练营》、《三年成为总监》、《职业素养提升》
原创理论
  《3H理论》、《营销阴阳论》
经典观点  
 ★再亮的灯,也无法改变黑夜。我们只是用灯来等待白天;
 ★一个人在细微处的能力是其功力的核心体现;
 ★你是什么不重要,别人认为你是什么才重要;
 ★不要对人要求很高,因为如果他很高,根本就不需要你要求;
 ★知道的多,可以哗众取宠,知道的深才可以惊天动地,思想的深度决定高度;
 ★人最大的收获,就是把一个好的行为养成了习惯;
 ★人们往往把“笨”定义为:你认为习以为常的事情别人达不到;
 ★沟通的核心问题:沟通途径的阻断,导致了沟通内容的屏蔽;
 ★不能把忠臣当能臣用、再信任都要“过程把控”;
 ★人不是想要便宜货,只是希望占到便宜;
 ★极端的人容易出成果,但不容易出成就;
 ★放他一马,原来是放自己一马;
 ★学得越多越博学,谈的越多越智慧;
 ★不受伤才能天下无敌;
 ★把员工归类为好人的是笨蛋,把员工归类为坏人的是恶魔;
 ★蓝海是死人多,红海里穷人多;  
 ★恶毒的环境和时代,做个好人往往就显得很特别了;
 ★有才不才,有权不权,有力不力的人才是真才,真权,真力;
 ★记得抬头看路,目的如果错了,才华和勇气往往就是助纣为虐了;
 ★不要考验任何人,人士经不起考验的;
 ★能力再大,也不能阻止太阳的落山;
 ★心理病人的想法常人都有,但常人不极端;
 ★0到1的过程,往往就是艰苦奋斗的过程;
 ★很多企业不缺未来,但是没有明天;
 ★学习和成长的境界不在于你学习了多少,而在于吸收了多少;
 ★让没有头脑的人做有头脑的事情,安排者本身就是做了一件没有头脑的事情;
 ★知名度只要脸皮厚就很容易搞起来,美誉度却是最值钱的东西;
 ★你的业余时间在做什么,往往决定着你的成就方向;
 ★气球只需要有一个漏洞就吹不起来了,企业也是;
培训客户
   中海油、无锡高新技术开发园区,正丰凯集团、传神联合、sohu畅游、华锐风电集团、北京中润集团、国基科技、中国普天等、五粮液、格力电器、广州钢铁股份、广东南粤药业、四川铁骑力士实业集团、煤炭科学研究总院重庆研究院、四川天味实业、南车集团、许昌烟草机械有限责任公司、河南省宋河酒业、金星啤酒集团、中原特钢股份、中国电子系统工程第四建设有限公司、中航光电科技股份、青岛啤酒、广东顺峰药业、兰州石化、兰州金川集团、青海水泥股份有限公司、大连三岛食品、北京首钢建设集团有限公司国际工程分公司、广东众生药业股份、东莞玖龙纸业、一汽丰田汽车有限公司、中粮生化能源、中国造币总公司、修正药业、福田汽车、美的集团、法国圣戈班(广汉)陶粒有限公司、上海三菱电梯有限公司、奇瑞汽车、江苏大全集团、金华红狮水泥、浙江诺和机电、韩国晓星集团、等数百家知名及优秀企业。
服务过的客户有:   中海油、无锡高新技术开发园区,正丰凯集团、传神联合、sohu畅游、华锐风电集团、北京中润集团、国基科技、中国普天等、五粮液、格力电器、广州钢铁股份、广东南粤药业、四川铁骑力士实业集团、煤炭科学研究总院重庆研究院、四川天味实业、南车集团、许昌烟草机械有限责任公司、河南省宋河酒业、金星啤酒集团、中原特钢股份、中国电子系统工程第四建设有限公司、中航光电科技股份、青岛啤酒、广东顺峰药业、兰州石化、兰州金川集团、青海水泥股份有限公司、大连三岛食品、北京首钢建设集团有限公司国际工程分公司、广东众生药业股份、东莞玖龙纸业、一汽丰田汽车有限公司、中粮生化能源、中国造币总公司、修正药业、福田汽车、美的集团、法国圣戈班(广汉)陶粒有限公司、上海三菱电梯有限公司、奇瑞汽车、江苏大全集团、金华红狮水泥、浙江诺和机电、韩国晓星集团、等数百家知名及优秀企业。
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《政府招投标项目战略及战术技巧》所属分类
《政府招投标项目战略及战术技巧》关键词
政府招投标项目战略、企业战略、
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