当前位置:培训频道岗位技能培训市场营销 》邹文强:营业厅触点管理与增值业务销售技能提升 (课程编号:100154472)

营业厅触点管理与增值业务销售技能提升

 

课程大纲

第一单元 职业化修炼与营业厅经理的角色认知
   分析员工对公司政策达成的重要性
   了解营业厅厅经理应有的角色和工作内容
   分析各位学员目前的角色,发现所存在的差距及要改变的地方
   建立一个整体的概念以促使学员对自己的职务、责任等有更明确的理解
   分析一个管理者与领导者的区别。更深入探讨执行力管理的实际用途
第二单元 营业厅现场触点与动线管理
   客户动线管理的提出
     ——动线管理的概念和实施标准
   营业厅整体环境与秩序的细节管理
     ——环境对人心理产生的影响分析与案例研讨
     ——触点控制:客户流动图分析与营销机会的把握
     ——照片分析:几个现场细节的出发点和落实状况
   客户分流与补位意识的修炼
     ——针对客户的时间管理-价值观与相对时间的调控
     ——客户等候阶段的现场策略
     ——录象观摩:流动席人员数量和现场服务质量的反比
   营业厅数据业务的主动营销
     ——营业导向与服务导向的不同控制法则
     ——销售时机的创造和把握:挖掘和引导客户的需求
   录象观摩与小组讨论
本模块内容:在传统现场管理基础上,提出客户动线管理概念,以客户的视角为基准,观察营业厅现场管理与传统做法之间的偏差。同时着重在客户分流与营业厅环境细节管理方面做出启发。本篇将配合营业厅现场案例和录象分享。
第三单元 现场辅导和巡检的艺术
   现场辅导的意义和时机
     ——现场辅导的真正难点:如何让员工自动接受你的辅导要求
     —— F-O-C专业工具学习
   对不同类型下属员工辅导风格的把握
     ——各类型下属员工的辅导风格选择及目标介绍
     ——角色模拟
   辅导方式的研究和确认
     ——DAPA:与下属的交流模式分析
   营业厅巡检的关注点和控制原则
     ——员工心理分析讨论
第四单元 营业厅顾问式营销技巧
1、强调卖点的三个主意点:
(1)切勿与同类产品比较
(2)适当弱化功能,强调卖点
(3)强调客户感兴趣的卖点
2、介绍宣传增值业务的FABE法则
3、挖掘客户需求的SPIN技巧
4、促成交易的四种方法
(1)小狗交易法
(2)二者择一法
(3)优惠协定法
(4)利弊比较法
5、客户沟通模式:A L L

培训师介绍

邹文强

邹文强
个人资历:
国内知名管理培训师,先后受到大型国企、民企和跨国外企三种不同性质企业氛围的熏陶,从一个普通的岗位人事助理开始成长,历经人事助理、人事主管、人力资源经理、培训经理、营销总监、运营总监、副总经理、高级顾问、专职讲师等多个职务的历练,从一线员工、基层主管、中高层管理者、企业顾问等不同视角去观察企业、审视企业和服务企业。
现担任武汉大学经管学院对外培训中心合作讲师, 北京大学经济学院职业经理人培训中心,中国总裁培训网,广州众行等多家咨询机构的合作讲师, 中国移动、国家电网、南方电网、中国电信各省、市公司,商业银行各分行、支行的长期顾问。

授课风格及主要方式:
娓娓道来、轻松自然、案例丰富、生动有趣,以解决实际工作问题为核心;运用的主要授课方法是引导式授课法,采用MBA管理案例教学的模式, 引用100% 行业案例,贴近学员实际, 遵循学员的学习规律,穿针引线,引导学员找到答案。
服务过的客户有:通信行业:中国移动集团管理学院、广东电信(含传送中心、无线中心、10个本地网多期)、梅州电信、惠州电信、江门电信、广州电信、潮州电信、汕尾电信、河源电信、深圳移动(多期)、龙岗电信、四川电信、深圳移动(多期)、广州移动(多期)、清远移动、南通移动( 多期)、吴江移动、张家港移动、茂名移动(多期)、湖北移动、金华移动(多期)、常州移动(多期)、扬州移动、昆山移动、盐城移动、唐山移动、宁波移动、浙江移动(多期)、东莞移动、福建联通(多期)、浙江联通、昆明移动、淮北移动、黑龙江移动、宁德移动、云浮移动等
电力行业:南方电网总部、超高压输电、广东电网、海南电网、调峰调频、云南电网、贵州电网、广西电网、超高压输电、中山供电局、河北电力勘测设计研究院、北京电力、大理供电局、重庆电力、余杭供电局、沧县供电局等
金融行业:深圳邮政银行、四川建行、广州建行等
其他行业:广州本田、豫园商城、三九医药、新飞通(中国)、飞通宽带、同维电子、武汉高研、龙维股份、东华高科集团、顾康力、摩力克、海尊水产、三九医药等企业。
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所属分类
关键词
营业厅触点管理、通用管理、
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