当前位置:培训频道岗位技能培训市场营销 》邹文强:营业厅3G数据业务/新业务“截拳道式”主动营销五步法 (课程编号:100154471)

营业厅3G数据业务/新业务“截拳道式”主动营销五步法

 

课程大纲

一、3G数据业务推广难点与客户采购心理 第一天上午
目的:从了解3G数据业务的产品特征出发,深入而客观地剖析产品存在的利弊,有利于在推广时做到有的放矢,同时了解客户的消费和采购心理,在很大程度上能够大力提升营销代表与客户的沟通能力。
1、3G数据业务产品的分类
1.1 基础3G数据业务
1.2 品牌3G数据业务
2、3G数据业务的四个特性:
(1)非急需性 (2)非必须性 (3)专业性 (4)多样性
思维风暴:为什么客户不接受3G数据业务?
3、3G数据业务的产业链成长现状及发展
4、客户的生活成本结构图分析
5、培养用户使用习惯
6、充当普及的助推手
小组讨论:结合目前本公司实际情况,探讨3G数据业务发展现状,以及存在的问题,认为通过什么方式取得大的突破?

二、第一步---3G数据业务/新业务营销的售前准备 第一天上午
目的:成功销售3G数据业务产品的前提是营销代表对业务本身的功能、特征、开通、取消、资费、话术等要非常地熟悉,力争要做3G数据业务领域的专家,前提是自己要掌握产品的使用方法,讲师会设定体验流程,筛选10大核心的3G数据业务产品,带领学员参与体验,争取每位学员过关,这是成功销售的前提与基础。
1、10大核心3G数据业务产品解析与体验
举例:飞信产品的优势、不足、功能、卖点、开通方式、业务功能体验,引导学员参与体验,并各个小组分别研讨,对其它9个产品进行功能和卖点的解析和提炼。
电脑:5台电脑联网,体验一起玩吧等在线业务、现场学员互动
手机:现场开通业务、了解开通与取消方式、功能体验、现场学员互动
产品体验:分组演练流程,关键特性解析

三、第二步---潜在客户需求分析策略 第一天下午
目的:通过前期清晰的了解不同的客户类型,为有针对性地开展3G数据业务营销打下基础,也是遵循产品与客户类型匹配的原则,同时也是为了让营销人员能够有效发现、刺激、激发和创造客户的潜在需求。
1、体验平台的检视
(1)体验区布局检视
(2)体验设备检视
(3)物料资料检视
2、内外环境的观测
(1)灯光
(2)温度
(3)湿度
(4)卫生
3、客户分析模型:性格选型与外形匹配
4、探询客户身份的三要诀:
(1)职业语言 (2)消费倾向 (3)费用构成
5、新业务的第二种定义:看起来没有需求,实际上可以刺激和创造出需求
6、灵活机动,引导营业员促成交叉销售
7、消费倾向与业务类型匹配模型:找合适的人,推介合适的业务
分组演练:分析不同8种不同职业人的消费倾向,并开展点对点营销。

四、第三步---引导客户体验的关键要点 第二天上午
目的:通过与客户的良好沟通,能够引导客户愿意用手机终端或走进体验区进行体验,这说明已成功了一半,这个环节是决定客户直接接触3G数据业务,或者更为深入了解3G数据业务的重要步骤。
1、引导客户体验的三原则:
(1)自愿尝试,切忌“强迫”
(2)基于需求,切忌“盲目”
(3)客观平实,切忌“夸张”
2、吸引客户参与体验的关键策略
(1)引导而非诱导
(2)别忘了递上宣传资料
(3)多指示,少拉扯
(4)客户的感受最重要
(5)卖3G数据业务的核心价值在于感觉美好
3、你主他辅转变成他主你辅
4、强调卖点的三个主意点:
(1)切勿与同类产品比较
(2)适当弱化功能,强调卖点
(3)强调客户感兴趣的卖点
5、体验过程的注意点:便利、建议、引导、演示与讲解相结合、给客户选择的空间

五、第四步---从体验到订购:促成订购 第二天上午
目的:在引导客户参与体验的过程中,通过看、听、说、动等环节激发客户的定购欲望,主要基于两点,第一是对于3G数据业务的全面了解,包括功能操作,产品益处;第二是打消或消除客户对于产品的疑虑。在此基础上,适当运用促成交易的方法,成功定购的概率就大大提升。
1、与三种感知类型客户沟通:
(1)视觉型客户
(2)听觉型客户
(3)触觉型客户
2、体验到订购的跨越:感受满足需求
3、促成交易的四种方法
(1)小狗交易法
(2)二者择一法
(3)优惠协定法
(4)利弊比较法
4、与客户沟通的语言和非语言方法
(1)语言五要素:音调、音量、停顿、重音、节奏
(2)表情:自然、大方、坦诚、微笑、自信
(3)眼神:平稳、温和、热情
(4)身体姿势:平正、与客户身高匹配的动作

六、第五步---体验中或订购后的客户异议处理 第二天下午
目的:通过案例演练,培养学员应对各种客户异议的局面,包括突发事件的处理,使得客户能够得到满意答案的同时,也能更为信任我们的产品和品质。
1、客户的异议的根源:语言误解、不了解业务、操作失误、沟通障碍、心理不平衡
2、回应客户异议的原则:冷静、耐心、微笑、不回避、不辩解、主动回应、主动解决
3、异议不是投诉,只是客户想全面了解业务;
4、避免业务投诉升级为服务投诉
案例研讨:碰到这样的客户如何应对与处理?

培训目标

掌握3G数据业务/新业务的产品特征和销售特点;
深入理解客户购买3G数据业务的心理倾向,有针对性制定销售策略;
提高与客户的沟通技能,有效挖掘和引导客户需求,促进3G数据业务销售;
重点掌握FABE、SPIN等营销工具的运用,并积极运用于营业厅现场营销实践;
把顾问式、体验式、交叉、流程、主动和数据库营销思路融入3G数据业务营销实战。

培训师介绍

邹文强

邹文强
个人资历:
国内知名管理培训师,先后受到大型国企、民企和跨国外企三种不同性质企业氛围的熏陶,从一个普通的岗位人事助理开始成长,历经人事助理、人事主管、人力资源经理、培训经理、营销总监、运营总监、副总经理、高级顾问、专职讲师等多个职务的历练,从一线员工、基层主管、中高层管理者、企业顾问等不同视角去观察企业、审视企业和服务企业。
现担任武汉大学经管学院对外培训中心合作讲师, 北京大学经济学院职业经理人培训中心,中国总裁培训网,广州众行等多家咨询机构的合作讲师, 中国移动、国家电网、南方电网、中国电信各省、市公司,商业银行各分行、支行的长期顾问。

授课风格及主要方式:
娓娓道来、轻松自然、案例丰富、生动有趣,以解决实际工作问题为核心;运用的主要授课方法是引导式授课法,采用MBA管理案例教学的模式, 引用100% 行业案例,贴近学员实际, 遵循学员的学习规律,穿针引线,引导学员找到答案。
服务过的客户有:通信行业:中国移动集团管理学院、广东电信(含传送中心、无线中心、10个本地网多期)、梅州电信、惠州电信、江门电信、广州电信、潮州电信、汕尾电信、河源电信、深圳移动(多期)、龙岗电信、四川电信、深圳移动(多期)、广州移动(多期)、清远移动、南通移动( 多期)、吴江移动、张家港移动、茂名移动(多期)、湖北移动、金华移动(多期)、常州移动(多期)、扬州移动、昆山移动、盐城移动、唐山移动、宁波移动、浙江移动(多期)、东莞移动、福建联通(多期)、浙江联通、昆明移动、淮北移动、黑龙江移动、宁德移动、云浮移动等
电力行业:南方电网总部、超高压输电、广东电网、海南电网、调峰调频、云南电网、贵州电网、广西电网、超高压输电、中山供电局、河北电力勘测设计研究院、北京电力、大理供电局、重庆电力、余杭供电局、沧县供电局等
金融行业:深圳邮政银行、四川建行、广州建行等
其他行业:广州本田、豫园商城、三九医药、新飞通(中国)、飞通宽带、同维电子、武汉高研、龙维股份、东华高科集团、顾康力、摩力克、海尊水产、三九医药等企业。
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