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大客户销售实战技能

 

《大客户销售实战技能》培训目标

大客户销售是个技术活。把握客户的脉动,跟住客户的脚步,挠到客户的痒痒,才能搞掂客户的支票,这中间的每一步都有讲究。

《大客户销售实战技能》课程大纲

一、大客户销售基本概念
  大客户销售流程
   大客户销售之天龙8步
   大客户销售周期
   大客户销售流程之执行守则
  案例:因为看病帮忙,小任与黄经理的关系急剧升温……
   共振型销售
    销售互动的3种模式
    共振型销售的特点与优势
  培养客户关系的步骤
    客户关系的5个转折
    建立关系的误区
大客户销售的5把“金钥匙”

二、大客户购买分析
问题:大客户采购是怎样操作的?有什么规律可循?
  大客户分类
大客户组织分析
  大客户的组织结构
  大客户组织运行的7大潜规则
  大客户内部的人事矛盾
大客户的“采购黑箱”
  大客户采购的3种类型
  大客户采购报批作业模式
  大客户采购关系人
  大客户采购预算模式
大客户采购的特征分析
  组织购买与个人购买的区别
  大客户采购的决策顺位
  大客户采购关系人个性的3个维度
  大客户采购的7大决策性因素
大客户采购流程
新品采购流程
常规采购流程
分组讨论:常规采购中,客户的采购关键环节有哪些?销售的关键动作有哪些?

三、大客户销售的目标定位
问题:如何科学地筛选客户,以便有的放矢,大幅度提升销售效率?
   客户信息的收集
     信息收集的途径
     关联搜索法
  案例:借助分机规律,找到联系方式、目标人……
目标客户定位
定位目标客户的5步法
定位目标客户的注意事项
7问定位目标客户
目标客户的选择方法
   目标客户的分级管理
    客户的分级
    客户信息的动态管理
演练:在电话沟通中,定位目标客户的话术……

四、接近与跟踪目标人
问题:为什么接触了那么多的客户,“剩下”的寥寥无几?如何才能“抓住”客户?
   切入客户的5个台阶
  突破前台障碍
  找到目标人
   客户内部分工
    识别客户内部角色
   大客户销售的“双保险”
  与目标人建立联系
   随时准备面对拒绝
   初期接触客户的“三大件”
   初次电话沟通的要点
  经典话术:首次与目标人通话……
  让客户快速形成记忆
   培养客户记忆的“秘诀”
   电话沟通的假动作
   邮件编写技巧
  跟踪客户的策略
   跟踪客户的频率
   连续跟踪客户的套路
   电话沟通5大要点
   电话跟踪6步曲
  现场演练:运用跟踪6步曲“拦截”某客户的时间点……
  高效约见技巧
   约见的时机与理由
   高效约见的5种方法
  拜访礼仪与策略
    拜访客户的五大任务
    拜访礼仪
    化解客户的挑战
讨论:初次与客户见面,客户提到竞争对手的优势,销售人员如何应对?
  接待客户:抓住机会的必备技能
   接待客户来访的7项注意
如何在展会中抓住客户的“眼球”

五、搞掂客户内部关键人物
  案例:孙总与王总是朋友,但是,他的业务员小蔡却没有搞掂测试部门……
  确定公关路线图
    梳理客户内部关系
   公关路线图
  搞掂关键人物的“三重门”
  培养客户的信任与好感
   建立信任的“小动作”
   培养好感的方法
   心理常识:人际吸引原则
  宴请:酒钱花在刀刃上
   宴请的时机与对象
    约请的注意事项
    宴请礼仪
    宴请中的谈资
   如何在酒宴上摸清对方的“隐私”
  案例分享:邓科长接受宴请,晚上带来3个哥们……
  送礼:送贵不如送对
   错误的送礼方式
    送礼5忌
    超值赠礼的6个要点
    送礼的时机
  分组讨论:黄总送了几十万的礼物,为什么要开980元的发票?
  帮忙:该出手时就出手
  摆平“内部人”
   如何明确“内部人”的好处
   摆平“内部人”的双平衡
  尽心编织关系网
   转介绍关系的处理策略
   处理关系网的8大要点
   内线的几种类型
    仰攻“决策人物”的策略
案例分享:梁总带小夏见了谭局长,小夏跟进客户……

五、挖掘需求和寻求机会
  案例:搞死N个业务的3句套话……
  顾问式销售
  挖掘需求的5个要诀
  大客户需求分析
   与现状有关的需求
   与困境、期望有关的需求
   与供应链有关的需求
    与外部影响有关的需求
   与变革有关的需求
   与采购方式有关的需求
  大客户需求的特性
   需求强度
   显性需求与隐性需求
   多元化组织需求
  掌握正确需求的角色
   与需求有关的角色
   需求信息链
  询问需求的时机与场合
    询问需求的时机
    询问需求的场合
    在什么情况下套取客户内部情报
  案例分享:第三个小贩如何挖掘客户的需求……
  挖掘需求的提问策略
    应对需求的3个层次
    提问方法
    挖掘需求过程的注意事项
    挖掘需求的策略因素
  询问需求的经典问题模式
演练:针对你的产品,练习并总结挖掘客户需求的话术
  诊断客户需求
   求证需求的方法
   诊断需求的5个反问
  
七、推进大客户购买
   问题:面对客户内部反对者和竞争对手,如何推动客户购买?
  大客户销售的推进步骤
  里应外合的3条“锦囊妙计”
  寻找合作的切入点
  “切入点”对大客户销售的价值
     合作的“切入点”有哪些
  判断客户的购买信号
    客户对外沟通的规律
    什么是购买信号
   8类大客户购买信号
  阻击竞争对手
   分析竞争对手动态
    阻击竞争对手的5种方法
  案例:客户来京考察,我如何与竞争对手斗法……
  排除客户的购买障碍
    客户反对意见的表现
    反对意见的根源
   处理反对意见的销售对策
   推动客户购买的“7种武器”
    以标杆客户带动购买
     组织技术(学术)交流会
     邀请商务考察
     提议客户少量购买
     帮助客户建设明星工程
     感动客户
     坚持到客户掉眼泪
  案例:小高的两次投标……
   促成订单的五大里程碑

八、学习成果验收
  考试
  行动承诺

培训师介绍

《大客户销售实战技能》培训对象

大客户销售、直销——
  总经理、营销/公关总监、销售经理、基层销售人员

《大客户销售实战技能》所属分类
《大客户销售实战技能》所属专题
《大客户销售实战技能》关键词
大客户销售实战技能、大客户销售、销售技巧、市场营销、
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