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王牌业代

 

《王牌业代》课程大纲

第一部分:经销商渠道开发与管理
开发:渠道经销商开发选择策略
结合企业发展战略开发选择渠道
开发选择经销商三要素
开发选择经销商流程
制定有效代理协议技能
支持:渠道经销商十二种支持策略
倒做市场
促销活动支持
营销宣传推广支持
提升服务
加强培训
协助开发下级代理商
信息共享支持
售后服务支持
信贷支持
共同见最终客户
改善订单程序与流程
提升经销商内部经营管理

激励:渠道经销商十种激励策略
划分经销区域
漂亮的经销商牌
奖励锦牌,锦旗
安排大老板拜访
邀请经销商介绍成功经历
减少压货量
业绩奖励
提高帐期
年终完成任务返点
滑动奖励
控制:渠道经销商五大控制策略
目标任务管理
渠道冲突协调管理
窜货管理
价格管理
特权大客户管理
拜访:道经销商日常七步流程
先看市场
上传下达
查看库存
判断问题
制定策略
管控实施
记录归纳

第二部分:超市卖场KA店销售拜访八步流程
   第一步:计划 (营销工作的关键就是抓主导权)
   整理查看客户信息资料
   优化拜访路线
   确定拜访目标及需要解决问题
   携带必要物品
   做好拜访出门前准备
   第二步:理货 (陈列意味者销量)
   热情问候客户
   查看商品是否有断货
   商品摆放六大原则
   保持商品干净整洁
   查看商品与价签是否统一
   查看商品商标是否对外
    第三步:活化 (没有注意力就没有营销)
     售点营销活化必备三要素
     商品活化基本步骤
     争取好的陈列位置方法
     陈列创新六大方法
     宣传品配合方法
     发挥售点广告效力八大策略
   第四步:辅导(提升终端销售力)
     六大终端促销实战策略
     辅导终端客户制定促销方案
     终端导购实战技巧
     教练导购人员技能
   第五步:服务(解决终端客户面临的问题)
     商品的退换货处理
     促销宣传品处理
     协助处理客户面临问题技巧
   第六步:谈判(争取企业合理利益的技能)
增加进货谈判
陈列位置谈判
广告摆放谈判
促销配合谈判
新品进店谈判
销售政策谈判
收款谈判
   第七步:调查 (争取企业合理利益的技能)
     竞品价格调查
     竞品陈列调查
     竞品广告调查
     竞品促销调查
     竞品销量调查
第八步:记录(专业销售人员的体现)
     发现的问题
     客户的要求
     产品销量
     库存情况
     市场竞争情况

第三部分:店面门市销售人员实战训练
接近迎接客户技能
   判断潜在客户技巧
   问候式接近客户技巧
   插入式接近客户技巧
   应答式接近客户技巧
   迂回式接近客户技巧
   提升亲近度技巧
   提升信任度技巧
挖掘引导客户需求技能
   步骤一:从客户要求中了解客户选择标准
   步骤二:从有效提问中知道客户理由借口
   步骤三:从深入沟通中挖掘客户真实需求
   步骤四:循序渐进引导客户选择偏好
介绍展示产品技能
   步骤一:优化产品方案
   步骤二:客户动心买点
   步骤三:客户动心卖点
   步骤四:产品介绍展示
推动客户购买技能
   推动客户购买产品力量比较
   把好处说够
   把痛苦说透
化解客户异议的技能
   深刻理解客户产生异议的原因
   客户异议的两大类型
   化解客户不安型异议的有效方法
   化解客户疑问型异议的四步方法
谈判双赢技能
   价值等式决定客户最后购买行为
   两大谈判总策略
   报价策略
   争取最大利益的十五谈判方法
   让步策略
   人员配合策略

促成交易技能
   有效促成策略
   跨越交易陷阱
   做好交易准备
   把握交易时机

培训师介绍

刘冰

刘冰
15年营销管理经验;11年培训咨询经历
实战+落地一体化培训模式创始人
强大企业7阶梯突破体系创立者
中国大客户营销协会 会长;
中国营销学会 常务副秘书长
北京大学特聘教授
海尔集团长期顾问
中国十大营销培训师
中国改革开放三十年企业二十强培训师
创新之父爱德华德博诺中国首批认证六名思维讲师之一

  自1990年,从一线销售人员开始,刘冰老师在十五年血雨腥风的营销实战中。 曾经在多家中外著名企业供职,自己还曾两次创办过企业。曾任北京蓝筹投资公司董事长;北京迪奥科技公司总裁;德国INTERSHOP 中国区首席代表;联想中望公司 营销总经理;美国COMPUWARE公司渠道销售总监;东华软件公司大客户销售经理;北京华夏硅谷信息公司销售代表等职务。

         实战&落地1体化培训模式七大理念
缺少实战培训无疑是图财害命 !
没有落地培训最终竹篮打水一场空!
实战落地一体化才是培训灵魂!
实战是基础、落地出效果!
实战不是口号落地不能忽悠!
改变行为是培训落地目标!
深度分层落地才能得到效果!

品牌课程
   《智夺订单》高端大客户销售培训课程,是刘冰老师完全在实践中提炼的最实战、最系统、最高端的精品课程!自2002年的8月推出1.0版本,11年来,智夺订单这门课,不断地优化、不断升级。现在已经是升级到第13版本了。全部实战培训加落地辅导完成需要八天时间。 堪称大客户销售的百科全书;系统的大客户销售的完整体系;独创的销售实战策略方法工具;落地辅导形成销售手册成果;为企业识别训练大客户销售操盘手;帮企业导入销售工作规范执行流程。11年来有近5万多学员,通过公开课、内训课、卫星同步课堂等形式,参加过《智夺订单》的课程。这个课程体系11年来一直被培训业界,企业及学员誉为中国大客户销售第一实战落地培训终结精品大课,这一点仅从无数山寨盗版课程中就可见证明。
   
主要成就
  刘冰老师创立的实战落地一体化培训模式,是培训界的珠穆朗玛峰,只有实战+落地模式才能真正见到培训成果。刘老师认为缺少实战的培训无疑是图财害命,没有落地的培训最终是竹篮打水一场空!刘老师培训理念是:实战加落地是培训的灵魂;实战是基础、落地出效果。实战加落地 业绩大突破!培训落地不能只说概念,不能喊口号,要实实在在地做到,刘冰老师用实战落地一体化培训模式,真正为企业培训带来了成果!

授课风格
  刘老师是创新思维之父,爱德华·德博诺大师,在中国认证的首批思维讲师。刘老师对思维方法有深入研究和训练。他有刀片般的锐利思维,在界定问题、分析问题、解决问题时非常条理化,深刻快速。刘老师授独特的“实战落地式”授课风格得到学员的一直认可。刘老师讲课特点是:
思路清晰逻辑性强:善于帮助学员梳理实战营销的思路,策略,方法;
反应迅速敏捷:善于在培训过程中立竿见影地帮助企业解决营销难题;
独特案例体验方式:通过实战连续案例体验式的培训方法让学员身历其境;
学员积极参与机制:设立竞争机制让学员一直处于兴奋状态积极参与互动;
睿智轻松幽默:刘老师崇尚导师创新思维大师爱德华·德博诺的授课风格,课堂风格始终保持睿智、轻松、幽默,摒弃低俗无聊,哗众取宠式教学方式。
雅俗共赏运用自如:追求哲学高度道理,让文盲老太太都听懂的语言表达出来。

  海尔集团,韩国三星,美国通用汽车,三一重工,中化集团,清华同方公司,神州数码集团,中国神华集团,北大方正,华润酒精公司,云南电信公司,泰克虎贲通讯设备公司,九恒印刷设备公司,九星包装广告公司,江苏邮政集团,西安航天部六院,德国DSPACE机电控制技术公司,元华医疗咨询服务公司,航天部华创天元实业公司,湖南有色重机机械工程公司,柏星龙包装公司,河北电力公司,科林空调,石家庄药业集团,中国工商银行,中国工商银行,建设银行,光大银行,兴业银行,广发银行,华泰联合证劵,中信建投证劵,德国SEW传动设备公司,英国珀金斯动力,中国远洋物流集团,宝湾物流,大庆华科股份公司,SGS同标标准技术公司,中粮长城葡萄酒公司,中纺化工,东软集团,丹麦诺维信公司,苏州宏达制酶公司,深圳锦瑞医疗设备公司,深圳瑞取软件公司,东软集团;汉王科技公司,深圳宝安物流集团,台湾研华(中国)公司,辽河数码公司,泰豪集团,美国RedHat (红帽中国),北京数字证书中心,石家庄安瑞科公司,北京赞华系统集成公司,商务部中国国际经济技术交流中心,国家营养与发展中心,天信达计算机公司,中科院东方科技公司,味全食品公司,长沙华宇工程设备公司,,智联招聘公司,上海期货交易所,康斯沙利文咨询公司,广东佛山创辉电力公司,深圳万润公司,广东佛山力狮汽车用品公司,世纪网赢公司,深圳久通机电公司,瑞格尔健康管理中心,古牌设计机构,深圳瑞斯特电源公司,新航数码网络公司,深圳合川科技公司,深圳新世纪物流公司,宁波商检公司,奈瑞塑身美颜公司,深圳优美科数码公司,西电三菱公司,深圳康必达公司,上海发那科机器人公司等企业。
服务过的客户有:德国SEW传动设备公司,英资珀金斯动力,通用汽车,美国唯特利管道系统公司,芬兰瓦萨机电控制公司,普华机械设备公司,长沙华宇工程设备公司,上海期货交易所,南方政卷公司,研华(中国)公司,神州数码公司,图凌软件公司,佳能公司,中国远洋物流,南天集团,清华紫光,Red Hat(红帽中国),北京数字证书中心,天信达,中科院东方科技公司,世纪互联,志鸿教育集团,南软集团,金成集团,中原油田,住总建设集团,广东月湾装饰公司,深圳府门装饰公司,长宏建筑装修设计公司,二汽神龙专卖店,李宁专卖店,海龙电子卖场,华润酒精集团,长城葡萄酒,帝农酒业专卖店,天广展览公司刘老师的培训得到上百家企业和千名学员的一致好评。
点击查看刘冰的详细资料>>>>

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