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销售谈判与专业回款技巧培训

 

《销售谈判与专业回款技巧培训》课程大纲

销售谈判三大意义
贯穿销售过程的始终
销售人员价值的体现
提升利润最直接方式
销售人员在谈判中常犯十大错误
害怕丢单,不敢坚持合理要求
对客户让步过早,过快
意气用事,忘了目标
信息不足,盲人骑瞎马
内部协调不足,客户面前争论
缺乏整体计划,胡乱应战
被对方控制,处处被动
从最难,最敏感处开始
缺乏谈判策略,瞎谈瞎判
最后阶段草率,留下后患
中国式销售谈判特点
销售谈判的本质
谈判课程与书籍的误导
中国式销售谈判的5个特点
销售谈判上策技巧:为谈判对方创造新价值
详细了解谈判对方信息
九大社交礼物增加谈判对方情感收入
为谈判对手创造新利益
销售谈判中策技巧:整体布局系统博弈
明确谈判的目标(争取企业合理利益,坚守利益阵地)
谈判人员的心态(为企业争取合理利益是责任)
报价策略(构建利益阵地)
评估自己的谈判实力与地位(主宰者,竞争者,危机者,祈求者)
谈判议题安排策略(掌握谈判主动权
谈判人员配合策略(黑脸,红脸,白脸)
谈判风格塑造(做光明磊落的智者,不做尖嘴猴腮的阴谋者)
销售谈判下策技巧:销售谈判十五种武器
升客户对你优势认识
降低客户选择预期
无奈威胁
激励对方
利用从众心理
时间牌
精力牌
关系牌
伤害自己
  10.借助他人
  11.装可怜
  12.内部限制借口
  13.策略的说“不”
  14.切割
  15.砍倒对方支撑理由柱子

销售谈判让步策略
让步策略
让步三要素
让步底线控制

销售谈判结束策略
谈判以执行目标
不要独家全赢
买卖不成仁义在的理念

专业回款技巧培训大纲
应收款管理策略(回款前监控)
客户拖欠款对企业的5大危害
客户拖欠企业款的8种原因
企业应收款管理绩效不佳9种原因分析
客户发生拖欠款常见的11种借口
客户可能发生拖欠款迹象的28种信用红灯
重要工具:客户拖欠款9种状态定位
应收款动态管理与收款6步流程
专业回款18种技巧(回款实战方法)
一箭双雕回款法
针锋相对回款法
声东击西回款法
围魏救赵回款法
隔岸观火回款法
无中生有回款法
兵贵神速回款法
攻心为上回款法
正本清源回款法
巧缠巧闹回款法
死缠烂打回款法
锲而不舍回款法
恩威并施回款法
以退为进回款法
反客为主回款法
定期拜访回款法
金融力量回款法
背水一战回款法
客户信用管理(防患于未然)
客户信用全程管理模型
制定5C要素信用标准判定信用关键点
客户信用评估分级与等级标准方法
案例讨论:某企业成功客户信用管理
如何防止合同风险
如何有效预防商业诈骗

培训师介绍

刘冰

刘冰
15年营销管理经验;11年培训咨询经历
实战+落地一体化培训模式创始人
强大企业7阶梯突破体系创立者
中国大客户营销协会 会长;
中国营销学会 常务副秘书长
北京大学特聘教授
海尔集团长期顾问
中国十大营销培训师
中国改革开放三十年企业二十强培训师
创新之父爱德华德博诺中国首批认证六名思维讲师之一

  自1990年,从一线销售人员开始,刘冰老师在十五年血雨腥风的营销实战中。 曾经在多家中外著名企业供职,自己还曾两次创办过企业。曾任北京蓝筹投资公司董事长;北京迪奥科技公司总裁;德国INTERSHOP 中国区首席代表;联想中望公司 营销总经理;美国COMPUWARE公司渠道销售总监;东华软件公司大客户销售经理;北京华夏硅谷信息公司销售代表等职务。

         实战&落地1体化培训模式七大理念
缺少实战培训无疑是图财害命 !
没有落地培训最终竹篮打水一场空!
实战落地一体化才是培训灵魂!
实战是基础、落地出效果!
实战不是口号落地不能忽悠!
改变行为是培训落地目标!
深度分层落地才能得到效果!

品牌课程
   《智夺订单》高端大客户销售培训课程,是刘冰老师完全在实践中提炼的最实战、最系统、最高端的精品课程!自2002年的8月推出1.0版本,11年来,智夺订单这门课,不断地优化、不断升级。现在已经是升级到第13版本了。全部实战培训加落地辅导完成需要八天时间。 堪称大客户销售的百科全书;系统的大客户销售的完整体系;独创的销售实战策略方法工具;落地辅导形成销售手册成果;为企业识别训练大客户销售操盘手;帮企业导入销售工作规范执行流程。11年来有近5万多学员,通过公开课、内训课、卫星同步课堂等形式,参加过《智夺订单》的课程。这个课程体系11年来一直被培训业界,企业及学员誉为中国大客户销售第一实战落地培训终结精品大课,这一点仅从无数山寨盗版课程中就可见证明。
   
主要成就
  刘冰老师创立的实战落地一体化培训模式,是培训界的珠穆朗玛峰,只有实战+落地模式才能真正见到培训成果。刘老师认为缺少实战的培训无疑是图财害命,没有落地的培训最终是竹篮打水一场空!刘老师培训理念是:实战加落地是培训的灵魂;实战是基础、落地出效果。实战加落地 业绩大突破!培训落地不能只说概念,不能喊口号,要实实在在地做到,刘冰老师用实战落地一体化培训模式,真正为企业培训带来了成果!

授课风格
  刘老师是创新思维之父,爱德华·德博诺大师,在中国认证的首批思维讲师。刘老师对思维方法有深入研究和训练。他有刀片般的锐利思维,在界定问题、分析问题、解决问题时非常条理化,深刻快速。刘老师授独特的“实战落地式”授课风格得到学员的一直认可。刘老师讲课特点是:
思路清晰逻辑性强:善于帮助学员梳理实战营销的思路,策略,方法;
反应迅速敏捷:善于在培训过程中立竿见影地帮助企业解决营销难题;
独特案例体验方式:通过实战连续案例体验式的培训方法让学员身历其境;
学员积极参与机制:设立竞争机制让学员一直处于兴奋状态积极参与互动;
睿智轻松幽默:刘老师崇尚导师创新思维大师爱德华·德博诺的授课风格,课堂风格始终保持睿智、轻松、幽默,摒弃低俗无聊,哗众取宠式教学方式。
雅俗共赏运用自如:追求哲学高度道理,让文盲老太太都听懂的语言表达出来。

  海尔集团,韩国三星,美国通用汽车,三一重工,中化集团,清华同方公司,神州数码集团,中国神华集团,北大方正,华润酒精公司,云南电信公司,泰克虎贲通讯设备公司,九恒印刷设备公司,九星包装广告公司,江苏邮政集团,西安航天部六院,德国DSPACE机电控制技术公司,元华医疗咨询服务公司,航天部华创天元实业公司,湖南有色重机机械工程公司,柏星龙包装公司,河北电力公司,科林空调,石家庄药业集团,中国工商银行,中国工商银行,建设银行,光大银行,兴业银行,广发银行,华泰联合证劵,中信建投证劵,德国SEW传动设备公司,英国珀金斯动力,中国远洋物流集团,宝湾物流,大庆华科股份公司,SGS同标标准技术公司,中粮长城葡萄酒公司,中纺化工,东软集团,丹麦诺维信公司,苏州宏达制酶公司,深圳锦瑞医疗设备公司,深圳瑞取软件公司,东软集团;汉王科技公司,深圳宝安物流集团,台湾研华(中国)公司,辽河数码公司,泰豪集团,美国RedHat (红帽中国),北京数字证书中心,石家庄安瑞科公司,北京赞华系统集成公司,商务部中国国际经济技术交流中心,国家营养与发展中心,天信达计算机公司,中科院东方科技公司,味全食品公司,长沙华宇工程设备公司,,智联招聘公司,上海期货交易所,康斯沙利文咨询公司,广东佛山创辉电力公司,深圳万润公司,广东佛山力狮汽车用品公司,世纪网赢公司,深圳久通机电公司,瑞格尔健康管理中心,古牌设计机构,深圳瑞斯特电源公司,新航数码网络公司,深圳合川科技公司,深圳新世纪物流公司,宁波商检公司,奈瑞塑身美颜公司,深圳优美科数码公司,西电三菱公司,深圳康必达公司,上海发那科机器人公司等企业。
服务过的客户有:德国SEW传动设备公司,英资珀金斯动力,通用汽车,美国唯特利管道系统公司,芬兰瓦萨机电控制公司,普华机械设备公司,长沙华宇工程设备公司,上海期货交易所,南方政卷公司,研华(中国)公司,神州数码公司,图凌软件公司,佳能公司,中国远洋物流,南天集团,清华紫光,Red Hat(红帽中国),北京数字证书中心,天信达,中科院东方科技公司,世纪互联,志鸿教育集团,南软集团,金成集团,中原油田,住总建设集团,广东月湾装饰公司,深圳府门装饰公司,长宏建筑装修设计公司,二汽神龙专卖店,李宁专卖店,海龙电子卖场,华润酒精集团,长城葡萄酒,帝农酒业专卖店,天广展览公司刘老师的培训得到上百家企业和千名学员的一致好评。
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销售谈判、专业回款技巧、销售技巧、市场营销、
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