当前位置:培训频道岗位技能培训市场营销 》陈进勇:实战3G—数据业务与终端体验式营销 (课程编号:100154271)

实战3G—数据业务与终端体验式营销

 

课程大纲

第一天
(上午) 追本溯源:3G与体验营销的前世今生 1、什么是3G?如何通俗化理解和描述3G?
2、客户为什么要3G?
3、运营商为什么要上3G?
4、3G运营关键因素TOM模型
5、为什么要上TD?
TD的发展内外部环境分析
TD与其他3G标准的比较以及优势分析
TD的产业链分析
6、3G数据业务的六个特性分析
7、3G数据业务的分类:ECLUB五类数据业务剖析
思维风暴:为什么客户不接受3G业务?
8、3G销售策略与心态
9、3G时代呼唤体验营销
10、体验式营销四步法
体验经济时代的消费行为模式与销售行为模式分析
体验营销6E组合:
体验式销售的内容:S.F.T.A.R
体验营销四步法:
体验营销案例分析
第一天
(下午) 磨刀霍霍:3G终端与数据业务体验式营销售前准备:
失败的准备等于准备失败! TD终端与3G数据业务营销的售前准备要点
目的:成功销售TD终端/3G数据业务产品的前提是销售人员对业务本身的功能、特征、卖点、典型客户、如何开通使用、如何操作、资费等要素要非常地熟悉,力争要做TD终端/3G数据业务领域的专家,前提是自己要掌握产品的使用方法,讲师会设定体验流程,筛选三个运营商10大核心的3G数据业务产品,带领学员参与体验,争取每位学员过关,这是成功销售的前提与基础。(3G数据业务与3G终端体验环节集中安排在第三天)
1、知己:深度掌握3G业务的九要素
深度掌握数据业务九阴真经(产品九要素法)
梳理与演练
2、知彼:三大运营商3G业务竞争分析
中国移动G3业务 PK电信天翼3G业务
产品PK赛
  G3终端PK 天翼终端、G3数据卡PK 天翼数据卡
  G3上网本PK 天翼上网本、G3 可视电话 PK 天翼可视电话
  飞信 PK 天翼live、MM 商城 PK 天翼空间 (APP Store)
资费模式PK赛
时长收费模式PK 流量收费模式
中国移动G3业务 PK联通沃3G业务
产品PK赛
  G3终端PK 联通沃终端(重点比较Ophone与Iphone)
G3数据卡PK 联通沃数据卡、G3上网本PK 联通沃上网本G3 可视电话 PK 联通沃可视电、MM 商城 PK 沃商城
计费方式PK (时长收费模式PK M/T收费模式)
3、知彼:3G客户需求分析
第二天
(上午) 第一步:引发兴趣——3G目标客户识别、匹配与接触
第一步:引发兴趣阶段
1、3G目标客户识别
移动3G目标客户群分析
学生市场
年轻白领市场
三十岁以上白领市场
社会大众市场
3G客户识别的方法
探询客户身份的三要诀
生活方式细分法
MAN法则
示范与演练
2、3G目标客户的主动接触
优秀销售人员必备心态:主动、自信、正面!
销售是一个概率游戏:大数法则
主动接触客户的十个技巧
消费倾向与业务类型匹配模型:
  找合适的人,推介合适的业务
演练:分析不同8种不同职业人的消费倾向,并开展点对点营销
第二天
(上午) 第二步:引导参与——3G需求挖掘与3G产品推介
第二步:引导客户参与体验
1、潜在客户需求分析与挖掘技巧
目的:通过前期清晰的了解不同的客户类型,并有效接触潜在客户引发客户的兴趣,为有针对性地开展TD终端/3G数据业务营销打下基础,也是遵循产品与客户类型匹配的原则,让营销人员能够有效发现、刺激、激发和创造客户的潜在需求。
影响客户购买3G业务的三大因素
客户消费心理的AIDA法则
客户消费新业务的FUD心理
有效提问,识别和挖掘客户需求
问题的分类以及提问技巧
初阶:JULIE法则探寻客户3G需求
进阶:SPIN法挖掘客户3G需求
3G业务推介现状型问题库
3G业务推介困难型问题库
3G业务推介暗示型问题库
3G业务推介需求回报型问题库
演练:JULIE法、SPIN法挖掘客户3G需求
2、3G业务推介技巧
FABE法则推介3G业务
通俗化理解FABE法则
3G终端与数据业务FABE梳理
分组演练:中移动3G终端与数据业务
FABE法则在3G新业务的通俗化应用:业务表达五化原则
如何将复杂的东西简单化?
如何将简单的东西通俗化?
如何将通俗的东西利益化?
如何将利益的东西案例化?
如何将案例故事化?
1分钟介绍3G数据业务黄金话术:三句半
分组演练:用三句半话术推介3G数据业务
第二天
(下午) 第三步:激发共鸣——3G业务的演示辅导与现场试用
第三步:激发共鸣——3G业务的演示辅导与现场试用
目的:通过对客户的需求挖掘、产品推介和演示辅导,引导客户愿意用手机终端或走进体验区进行体验,这说明已成功了一半,这个环节是决定客户直接接触TD终端/3G数据业务,或者更为深入了解TD终端/3G数据业务的重要步骤。
1、体验式销售的内容:S.F.T.A.R
感觉体验销售
情感体验销售
思考体验销售
行动体验销售
关联体验销售
分组演练:可视电话、无线上网卡、手机上网、手机报等
2、共鸣
共鸣的原理
创造共鸣的方法
激发用户对3G业务产生共鸣的方法
创造共鸣的案例
3、演示辅导技巧
结合体验平台进行演示
告诉客户操作步骤与操作方法
辅导客户进行操作
你主他辅转变成他主你辅
4、引导客户体验的三原则
自愿尝试,切忌“强迫”
基于需求,切忌“盲目”
客观平实,切忌“夸张”
5、鼓励客户现场试用的步骤
从众心理消除客户的FUD心理(从众法、权威法、数据法)
积极态度鼓励尝试
提供条件实现试用
6、吸引客户参与体验的关键策略
引导而非诱导
别忘了递上宣传资料
多指示,少拉扯
客户的感受最重要
卖TD终端/3G数据业务的核心价值在于感觉美好
7、强调卖点的三个主意点:
切勿与同类产品比较
适当弱化功能,强调卖点
强调客户感兴趣的卖点
8、体验过程的注意点:便利、建议、引导、演示与讲解相结合、给客户选择的空间、察言观色
9、体验后的注意点:及时赞美、意向判断
第二天
(下午) 第四步:临门一脚,促成交易
第四步:从体验到订购,临门一脚,促成交易
消除客户对3G新业务的疑虑
回应式聆听
提问以了解和澄清顾虑的真正原因
对客户的顾虑表示理解
对客户的顾虑进行分类处理
确认客户是否接受
处理客户异议的3F法则与乒乓对话话术
常见异议处理方法
头脑风暴:3G业务销售常见客户异议
案例研讨:这样的异议如何处理?
2、客户提及天翼或沃3G产品时的对策
3、客户3G订购意向判断方法
面部表情
肢体语言
说话声调
洽谈气氛
4、促成交易的五种方法
直接建议法
对比建议法
优惠协定法
进入角色法
临门一脚激励法

培训目标

认清3G时代下电信市场发展趋势以及竞争格局,知己知彼,了解中国移动与对手的优劣势,特别是熟悉中国移动TD业务相对于他网运营商在技术、网络、资费、服务等方面的优势。
通过趋势与竞争分析,增强学员对中国移动TD产品与服务的信心
提升学员的TD终端、TD信息与数据业务体验式销售技能,包括体验式销售6E组合以及体验式销售四步法:“引发兴趣,引导参与,激发共鸣,促成交易”等核心技能。
通过现场产品体验等方式提升学员对TD“3+1”终端、TD各种信息与数据业务的产品掌握能力,玩转3G,提升终端销售能力。

培训师介绍

陈进勇

陈进勇
研究领域: 3G终端与业务营销、电子渠道与互联网营销、集团信息化与行业应用推广
教育背景:管理学硕士
职业经历:
历任广东夏龙通信有限公司3G事业部总经理
 中日3G应用研究院创新创业导师
 深圳电子商务协会副会长
厦门希尔咨询项目经理、顾问师/培训师
厦门赢时代网络营销网副总裁
成都中大易创科技有限公司总经理
具有多年的互联网和通信企业经营管理经验。 艾瑞网、上方网、易观国际专栏作者;
中国电信集团《信息网络》 特约撰稿人
中兴咨询、深圳力鼎咨询、益言普道、希尔咨询、成都大成、傲举咨询、中日3G研究院、乐成3G通信学院等多家培训咨询公司特约讲师。
专业研究轨迹:-中国电信集团核心专业期刊《信息网络》封面文章作者、发表数十篇专业文章-主导“国家发改委-微软潜力发展计划”孵化器SaaS模式某IT项目研发与运营-编著《给大学生的108个忠告》(机械工业出版社)
广东移动东莞分公司(二十期)、广东移动珠海分公司(十五期)、广东移动佛山分公司(六期)、湛江移动、惠州移动、福建联通、惠州联通、陕西电信、武汉电信、山东电信、深圳电信、广州电信、龙岗电信、江苏徐州移动、杭州移动、衢州移动、天津移动、成都移动(两期)、德阳移动、内江移动、润迅通信、腾讯(大渝网)、永州电信、福建三明移动、阜新移动、永州移动、郴州移动、西藏移动、湖北联通等省市公司提供咨询与培训服务。
服务过的客户有:广东移动东莞分公司(二十期)、广东移动珠海分公司(十五期)、广东移动佛山分公司(六期)、湛江移动、惠州移动、福建联通、惠州联通、陕西电信、武汉电信、山东电信、深圳电信、广州电信、龙岗电信、江苏徐州移动、杭州移动、衢州移动、天津移动、成都移动(两期)、德阳移动、内江移动、润迅通信、腾讯(大渝网)、永州电信、福建三明移动、阜新移动、永州移动、郴州移动、西藏移动、湖北联通等省市公司提供咨询与培训服务。
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