当前位置:培训频道岗位技能培训市场营销 》陈进勇:实战3G—区域销售经理3G终端销售技能提升 (课程编号:100154268)

实战3G—区域销售经理3G终端销售技能提升

 

课程大纲

【追本溯源】
3G业务与销售的背景分析 1、从世界的手机化,手机智能化谈起。
2、什么是3G?如何通俗化理解和描述3G?
3、客户为什么要3G?
4、运营商为什么要上3G?
5、3G发展趋势
终端化趋势
内容化趋势
应用Widget化趋势
6、3G终端与数据业务的六个特性分析与销售难点
7、3G数据业务的分类:ECLUB五类数据业务剖析
思维风暴:为什么客户不接受3G业务?
8、区域销售经理3G终端与业务销售中存在的困惑
9、3G时代呼唤体验营销
10、体验式营销四步法
体验经济时代的消费行为模式与销售行为模式分析
体验营销6E组合:
体验式销售的内容:S.F.T.A.R
体验营销四步法:
体验营销案例分析
【知己知彼】
全业务就是全竞争,3G终端与业务优劣势分析
知己知彼,区域销售经理3G终端与业务销售竞争分析
目的:成功3G销售终端/数据业务产品的前提是区域销售经理对3G业务本身的功能、特征、卖点、典型客户、如何开通使用、如何操作、资费等要素要非常地熟悉,力争要做3G终端/数据业务领域的专家,前提是自己要掌握产品的使用方法,讲师会设定体验流程,筛选三个运营商10大核心的3G数据业务产品,带领学员参与体验,争取每位学员过关,这是成功销售的前提与基础。(3G数据业务与3G终端体验环节集中安排在第二天下午)
1、知己:深度掌握3G终端与业务的九要素
深度掌握3G终端与业务九阴真经(产品九要素法)
梳理与演练
2、知彼:全业务就是全竞争,三运营商3G终端与业务竞争分析
电信天翼3G PK 移动G3
天翼品牌PK G3品牌
天翼CDMA2000(EVDO)网络 PK G3 TD-SCDMA网络
天翼产品PK G3 产品(重点选择五个增值业务比较分析)
  天翼3G终端PK G3终端、天翼数据卡PK G3随e行数据卡
资费模式PK赛
中国电信天翼3G PK 中国联通沃3G
天翼品牌PK 沃品牌
天翼CDMA2000(EVDO)网络 PK 沃WCDMA网络
产品PK赛 (重点选择五个增值业务进行比较分析)
苹果iphone手机十大缺点分析
计费方式PK (时长收费模式PK M/T收费模式)
【3G终端与业务体验式销售四步法】
第一步:引发兴趣——3G客户消费心理分析、识别、匹配与接触
第一步:引发兴趣阶段
1、3G终端与业务消费心理分析
消费心理AIDA模型分析
3G用户的8C需求分析
3G终端与业务分类
2、3G目标客户识别
3G目标客户群分析
学生市场
年轻白领市场
三十岁以上白领市场
社会大众市场
3G客户识别的方法
目标客户筛选MAN法则
探询客户身份的三要诀
3G客户识别四看
3G客户识别四问
示范与演练
3、3G目标客户的主动接触
优秀销售人员必备心态:主动、自信、正面!
销售是一个概率游戏:大数法则
主动接触客户的十个技巧与话术
消费倾向与业务类型匹配模型:
  找合适的人,推介合适的3G终端与业务
演练:分析不同8种不同职业人的消费倾向,并开展点对点营销
【3G终端与业务体验式销售四步法】
第二步:引导参与——3G需求挖掘与3G产品推介
第二步:引导客户参与体验
1、潜在客户需求分析与挖掘技巧
目的:通过前期清晰的了解不同的客户类型,并有效接触潜在客户引发客户的兴趣,为有针对性地开展3G终端与业务营销打下基础,也是遵循产品与客户类型匹配的原则,让营销人员能够有效发现、刺激、激发和创造客户的潜在需求。
影响客户购买3G业务的三大因素
客户消费新业务的FUD心理
有效提问,识别和挖掘客户需求
问题的分类以及提问技巧
初阶:JULIE法则探寻客户3G需求
进阶:SPIN法挖掘客户3G需求
3G终端与业务推介现状型问题库
3G终端与业务推介困难型问题库
3G终端与业务推介暗示型问题库
3G终端与业务推介需求回报型问题库
演练:JULIE法、SPIN法挖掘客户3G需求
2、3G业务推介技巧
FABE法则推介3G终端与业务
通俗化理解FABE法则
3G终端与数据业务FABE梳理
分组演练:电信3G终端与数据业务FABE演练
FABE法则在3G新业务的通俗化应用:业务表达五化原则
如何将复杂的东西简单化?
如何将简单的东西通俗化?
如何将通俗的东西利益化?
如何将利益的东西案例化?
如何将案例故事化?
1分钟介绍3G终端与数据业务黄金话术:三句半
分组演练:用三句半话术推介3G终端与业务
天翼智能手机
Android操作系统
天翼无线上网卡
天翼音乐
天翼阅读
【3G终端与业务体验式销售四步法】
第三步:激发共鸣——3G业务的演示辅导与现场试用
第三步:激发共鸣——3G终端与业务的演示辅导、现场试用1、3G终端与业务体验式销售的内容:S.F.T.A.R
感觉体验销售
情感体验销售
思考体验销售
行动体验销售
关联体验销售
分组演练:可视电话、无线上网卡、手机上网、手机报等
2、获取共鸣
共鸣的原理
创造共鸣的方法
激发用户对3G业务产生共鸣的方法
创造共鸣的案例
3、演示辅导技巧
结合体验平台进行演示
告诉客户操作步骤与操作方法
辅导客户进行操作
你主他辅转变成他主你辅
4、引导客户体验的三原则
自愿尝试,切忌“强迫”
基于需求,切忌“盲目”
客观平实,切忌“夸张”
5、鼓励客户现场试用的步骤
从众心理消除客户的FUD心理(从众法、权威法、数据法)
积极态度鼓励尝试
提供条件实现试用
6、吸引客户参与体验的关键策略
引导而非诱导
别忘了递上宣传资料
多指示,少拉扯
客户的感受最重要
卖3G终端与业务的核心价值在于感觉美好
7、强调卖点的三个主意点:
切勿与同类产品比较
适当弱化功能,强调卖点
强调客户感兴趣的卖点
8、体验过程的注意点:便利、建议、引导、演示与讲解相结合、给客户选择的空间、察言观色
9、体验后的注意点:及时赞美、意向判断
【3G终端与业务体验式销售四步法】
第四步:临门一脚,促成交易
第四步:从体验到订购,临门一脚,促成交易
消除客户对3G终端与业务的疑虑
回应式聆听
提问以了解和澄清顾虑的真正原因
对客户的顾虑表示理解
对客户的顾虑进行分类处理
确认客户是否接受
处理客户异议的3F法则与乒乓对话话术
常见异议处理方法
头脑风暴:3G业务销售常见客户异议
案例研讨:这样的异议如何处理?
2、客户提及移动G3或沃3G网络、iphone时的对策
3、客户3G订购意向判断方法
面部表情
肢体语言
说话声调
洽谈气氛
4、促成交易的六种方法
直接建议法
对比建议法
优惠协定法
进入角色法
愿景描述法
临门一脚激励法
【玩转3G】
终端与业务体验 10大核心3G终端与数据业务产品解析与体验
  具体根据学员需求而定
1、举例:
  天翼数据卡产品的优势、不足、功能、卖点、开通方式、业务功能体验,引导学员参与体验,并各个小组分别研讨,对其它9个产品进行功能和卖点的解析和提炼。
2、电脑:
  5台电脑联网,天翼空间、天翼阅读等在线业务、现场学员互动
3、天翼手机:
现场开通业务、了解开通与取消方式、功能体验、现场学员互动
产品体验:分组演练流程,关键特性解析

培训目标

使区域销售经理认清3G时代下电信市场发展趋势以及竞争格局,知己知彼,了解中国电信与对手的优劣势,特别是熟悉中国电信3G相对于他网运营商在技术、网络、资费、业务、服务等方面的优势。通过趋势与竞争分析,增强区域销售经理对中国电信3G产品与服务的信心。
知己知彼,通过对三大运营商3G优劣势的掌握,提升全业务下3G业务竞争营销的攻防之道。
掌握3G终端与业务的消费心理分析技巧与客户细分技巧。
掌握3G终端与业务体验式销售技能,包括体验式销售6E组合以及体验式销售四步法:“引发兴趣,引导参与,激发共鸣,促成交易”等核心技能。
通过现场产品体验等方式提升学员对3G终端与数据业务的产品掌握能力,熟悉各手机操作系统与增值业务,玩转3G,提升终端销售能力。

培训师介绍

陈进勇

陈进勇
研究领域: 3G终端与业务营销、电子渠道与互联网营销、集团信息化与行业应用推广
教育背景:管理学硕士
职业经历:
历任广东夏龙通信有限公司3G事业部总经理
 中日3G应用研究院创新创业导师
 深圳电子商务协会副会长
厦门希尔咨询项目经理、顾问师/培训师
厦门赢时代网络营销网副总裁
成都中大易创科技有限公司总经理
具有多年的互联网和通信企业经营管理经验。 艾瑞网、上方网、易观国际专栏作者;
中国电信集团《信息网络》 特约撰稿人
中兴咨询、深圳力鼎咨询、益言普道、希尔咨询、成都大成、傲举咨询、中日3G研究院、乐成3G通信学院等多家培训咨询公司特约讲师。
专业研究轨迹:-中国电信集团核心专业期刊《信息网络》封面文章作者、发表数十篇专业文章-主导“国家发改委-微软潜力发展计划”孵化器SaaS模式某IT项目研发与运营-编著《给大学生的108个忠告》(机械工业出版社)
广东移动东莞分公司(二十期)、广东移动珠海分公司(十五期)、广东移动佛山分公司(六期)、湛江移动、惠州移动、福建联通、惠州联通、陕西电信、武汉电信、山东电信、深圳电信、广州电信、龙岗电信、江苏徐州移动、杭州移动、衢州移动、天津移动、成都移动(两期)、德阳移动、内江移动、润迅通信、腾讯(大渝网)、永州电信、福建三明移动、阜新移动、永州移动、郴州移动、西藏移动、湖北联通等省市公司提供咨询与培训服务。
服务过的客户有:广东移动东莞分公司(二十期)、广东移动珠海分公司(十五期)、广东移动佛山分公司(六期)、湛江移动、惠州移动、福建联通、惠州联通、陕西电信、武汉电信、山东电信、深圳电信、广州电信、龙岗电信、江苏徐州移动、杭州移动、衢州移动、天津移动、成都移动(两期)、德阳移动、内江移动、润迅通信、腾讯(大渝网)、永州电信、福建三明移动、阜新移动、永州移动、郴州移动、西藏移动、湖北联通等省市公司提供咨询与培训服务。
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区域销售经理3G终端销售技能、市场营销、
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