当前位置:培训频道岗位技能培训市场营销 》陈进勇:集团信息化与行业应用营销能力提升培训 (课程编号:100154267)

集团信息化与行业应用营销能力提升培训

 

课程大纲

导入:正本清源,从全业务运营谈起
全业务就是全服务——全业务下集团客户信息化需求概述
集团客户信息化趋势:大集成
集团客户信息化采购特点:一站式采购
集团客户信息化服务特点:一条龙服务
全业务就是全竞争——知己知彼百战百胜
知己知彼-宏观分析:3+N+1竞争局势分析
知己知彼-微观分析:动力100 PK 商务领航
全业务就是全营销——个人销售时代终结,团队营销时代开始
全业务运营呼唤合作营销
全业务运营下的整合营销之道
顾问式销售团队,纵向一体化的集团客户服务营销之道
全业务竞争形势推动集客经理的角色向行业销售专家转型,实现在知识结构、能力要求和营销模式上方面的转变。
知识结构要从通信业务知识向综合信息化转型;
能力要求从标准化产品的销售能力向一体化信息化解决方案的营销能力转型;
营销模式实现从B2C向B2B转型,成为行业销售专家
案例分析第一幕:集团信息化营销概述
集团客户采购流程与采购特点分析
集团信息化营销全流程七步法概述
第一步:集团信息化产品深度学习——先学产品,再找客户!
第二步:集团客户分析与目标客户筛选
第三步:集团需求挖掘
第四步:解决方案设计与呈现
第五步:竞争处理、项目谈判与促成
第六步:项目实施与管理——销售还没有结束!
第七步:集团客户关系维系——小单做大,大单做深,以点带面
解决方案销售的特点
如何制定集团客户销售计划
案例分析第二幕:如何提升集团信息化产品理解力
重新认识集团客户产品体系
集团信息化产品的归类
客户经理眼中的集团客户产品认知
客户眼中的信息化产品认知
工具与演练:集团信息化产品深度掌握九阴真经
集团信息化主要产品讲解(重点分析:无线PBX、物联网、VOIP专线、互联网专线、数据专线、移动400、企业建站)
MAS承载业务
ADC承载业务
行业应用
标准化产品
工具与演练:FABE法则和让渡价值分析法演练MAS/ADC业务
案例分析第三幕:集团/行业客户分析、筛选与顾问式拜访
集团客户的商业与IT环境分析
集团客户信息收集的内容与方法
  工具与演练:《集团客户信息收集模板》
集团客户价值链与决策链分析(可根据内江移动需求定制重点三个行业)
举例1:政府行业价值链与组织架构分析
举例2:金融行业价值链与组织架构分析
举例3:电力行业价值链与组织架构分析
行业分析的方法以及重点行业分析模板
行业发展背景、现状、当前热点与趋势
行业格局分析
行业价值链、业务流程与组织架构分析
行业运作模式分析
行业信息化现状
行业龙头企业介绍
行业术语和白话、内幕等
举例1:政府行业分析
举例2:金融行业分析
举例3:电力行业分析
工具与演练:集团客户筛选MAN法则
  工具与演练:《集团客户价值评估模板》
集团客户运营决策模型以及相应对策
民主型特点与应对策略
专制型特点与应对策略
咨询型特点与应对策略
关键决策影响者特质与应对策略
一网打尽:如何搞定集团客户各层级
集团客户关系的4个阶段(认识->好感->信赖->同盟)
集团客户关系两手抓
获取客户信任的七扇门
高阶客户顾问式拜访技巧
经典案例1:如何找到管理层内线,帮你预约决策者?
案例分享2:如何与高阶客户破冰接触
案例分享3:利用客户影响力制造机会
案例分享4:从业务出发挖掘客户信息
案例分享5:新交接单位如何建立良好客户关系?
案例分享6:如何反攻竞争对手的进攻?
案例分享7:如何与高层快速签下小产品订单的秘招
专业工具:集团客户拜访工具手册(初次拜访、业务拜访及转推荐拜访等)





        课程单元
案例分析第四幕:集团需求挖掘三步法
关于需求:隐性需求与显性需求
案例教学
如何将隐性需求转为显性需求?
工具与演练:需求挖掘SPIN法以及提问题的技巧
第一步—询问现状问题的技巧和话术
第二步—问题询问的技巧和话术
第三步—SPIN法的关键环节:引出暗示问题
案例分析:暗示问题有效应用带来的销售突破
暗示问题的玄机:痛苦加大法
第四步—需求满足询问
  经典SPIN案例视频欣赏
  经典案例分析:利用SPIN法向某养殖企业成功营销M2M业务
需求挖掘第一步:需求假设
政府行业信息化需求分析
金融行业信息化需求分析
电力行业信息化需求分析
需求挖掘第二步:需求验证
问卷法
访谈法
实验法:
   案例分析《通过工作观察获得某医院信息化订单》
需求挖掘第三步:需求评估
工具与演练:需求挖掘六表单的应用
案例分析:某集团客户系统应用案例
案例分析第五幕:解决方案制作与演示技巧
解决方案的制作包装
解决方案的谋篇布局
解决方案的主要内容与设计技巧
解决方案提交的六个时机
MECE法则和金字塔法则
解决方案的演示
专业销售演示技巧模型
了解听众
根据听众组织内容
和听众沟通(图、文、多媒体素材、口头表达、神情、肢体语言等)
引导客户(引导客户互动,FAQ等)
练习是最好的老师:黄金三分钟,现场演练
业务推介五化原则
简单化、通俗化、价值化、案例化、故事化
案例:如何讲故事吸引客户兴趣?
   工具与演练:三句半话术
案例分析第六幕:项目谈判、竞争处理与促成
客户决策心理分析
视频录像教学:客户显性拒绝后的应对
客户拒绝背后的真相:疑虑和风险
商务谈判的策略
拒绝应对——对业务功能产生疑虑的客户应对
乒乓对话:应对客户显性拒绝的方法
实战训练:不同类型新业务有效消除疑虑的话术
拒绝应对——对价格产生疑虑的客户应对
四种价格表达法的技巧和话术
情景演练:拆分法、同比法、效益法和刺激法的技巧演练
如何捕捉缔结时机
缔结成交的方法:二选一、免费试用法、附加法和时限法的技巧和话术等
模拟练习:缔结技巧的训练
全业务就是全竞争,竞争营销八种策略以及集团客户策反技巧
知己知彼,竞争对手产品业务优劣势比较分析 动力100 PK 商务领航
案例分析第七幕:项目实施与管理
集团信息化项目管理的目标与工作分解
集团信息化项目执行与进度控制
集团信息化项目团队协调管理
集团信息化项目售后服务关键点

案例分析第八幕:客户关系管理策略
集团客户维系
技术维系
功能维系
关系维系
如何获取转介绍,以点带面?
如何二次营销,小单做大,大单做深!
客户关怀常态化的策略
经典客户关怀的案例分享
“六度分隔理论”在客户关系管理中的应用
其他创新营销模式介绍
微博点亮集客营销新途径
江苏移动人脉互动营销案例介绍
厦门移动无线城市带动集团客户营销案例介绍
珠海移动动力100体验馆带动集团客户营销案例介绍
会议营销模式介绍与操作技巧
知识营销模式介绍与技巧:给潜在集团客户做销售培训获得成功策反案例分析

培训师介绍

陈进勇

陈进勇
研究领域: 3G终端与业务营销、电子渠道与互联网营销、集团信息化与行业应用推广
教育背景:管理学硕士
职业经历:
历任广东夏龙通信有限公司3G事业部总经理
 中日3G应用研究院创新创业导师
 深圳电子商务协会副会长
厦门希尔咨询项目经理、顾问师/培训师
厦门赢时代网络营销网副总裁
成都中大易创科技有限公司总经理
具有多年的互联网和通信企业经营管理经验。 艾瑞网、上方网、易观国际专栏作者;
中国电信集团《信息网络》 特约撰稿人
中兴咨询、深圳力鼎咨询、益言普道、希尔咨询、成都大成、傲举咨询、中日3G研究院、乐成3G通信学院等多家培训咨询公司特约讲师。
专业研究轨迹:-中国电信集团核心专业期刊《信息网络》封面文章作者、发表数十篇专业文章-主导“国家发改委-微软潜力发展计划”孵化器SaaS模式某IT项目研发与运营-编著《给大学生的108个忠告》(机械工业出版社)
广东移动东莞分公司(二十期)、广东移动珠海分公司(十五期)、广东移动佛山分公司(六期)、湛江移动、惠州移动、福建联通、惠州联通、陕西电信、武汉电信、山东电信、深圳电信、广州电信、龙岗电信、江苏徐州移动、杭州移动、衢州移动、天津移动、成都移动(两期)、德阳移动、内江移动、润迅通信、腾讯(大渝网)、永州电信、福建三明移动、阜新移动、永州移动、郴州移动、西藏移动、湖北联通等省市公司提供咨询与培训服务。
服务过的客户有:广东移动东莞分公司(二十期)、广东移动珠海分公司(十五期)、广东移动佛山分公司(六期)、湛江移动、惠州移动、福建联通、惠州联通、陕西电信、武汉电信、山东电信、深圳电信、广州电信、龙岗电信、江苏徐州移动、杭州移动、衢州移动、天津移动、成都移动(两期)、德阳移动、内江移动、润迅通信、腾讯(大渝网)、永州电信、福建三明移动、阜新移动、永州移动、郴州移动、西藏移动、湖北联通等省市公司提供咨询与培训服务。
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关键词
集团信息化、行业应用营销能力、市场营销、
内训课需求在线提交
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020-87560032 18026426454 (联系时请报上课程编号)    
 1431049362   2429622654
(点击对应图标或加为好友即可联系;在线时间:周一至周五 9:00-18:00
《集团信息化与行业应用营销能力提升培训》内训课需求表
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培训对象:   
参加总人数:    * 例:20~30人
培训时间:    请填写您可以接受的开课时间范围
针对现象:   
师资要求:   
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学分奖励活动
    · 通过本页面底部的内训课需求表提交需求,可额外奖励一倍学分;
    · 老客户再次参加公开课或内训课,可额外奖励一倍学分;
    · 老客户介绍新客户参加公开课或内训课,老客户将可额外奖励0.5 倍学分;
        点击这里查看学分的用途
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集团管控

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